21 marca 2019, 17:30:WETS – Warsaw Ecommerce Tech Sessions - Business Link Astoria, Warszawa

Kazimierski: negocjacje sprzedaży LeaseLinka trwały 5 miesięcy [WYWIAD]

mBank daje 32 mln złotych za LeaseLinka

W zeszłym tygodniu informowaliśmy o sprzedaży finechu LeaseLink do Grupy mBanku. Wartość transakcji wraz z refinansowaniem portfela to ponad 100 mln zł. Zapraszamy na wywiad z założycielem LeaseLinka Wojciechem Kazimierskim, z którym szczerze porozmawialiśmy o transakcji, dalszych planach i porażkach stojących na drodze do sukcesu.

W zeszły piątek wiadomością dnia w polskim sektorze fintech była sprzedaż LeaseLinka do Grupy mBanku. Łączna wartość transakcji opiewa na 101,6 mln zł. Na tę kwotę składa się wartość sprzedawanej spółki (31,6 mln zł, z czego dla Pragma Faktoring przypadło 22,6 mln zł) oraz spłata jej zobowiązań finansowych w wysokości 70 mln zł, z czego 65 mln to spłata finansowania otrzymanego od Pragma Faktoring.

Zapraszamy na wywiad z jednym z założycieli LeaseLinka – Wojciechem Kazimierskim.

Łukasz Piechowiak.: Emocje już opadły?

Wojtek Kazimierski.: Muszę przyznać, że uwielbiam, jak zaczynasz wywiady, pierwsze pytanie zawsze zadajesz w punkt. Faktycznie, nawet się nie spodziewałem, ale emocje są i to duże. Wiesz co – w tej mojej historii jest wiele elementów które mnie wzruszają. Jest porzucenie etatu powiedzmy delikatnie, że z powodów honorowych tj. obrony własnego systemu wartości. Szok związany ze zderzeniem ze światem biznesowym poza korporacją oraz trud zrozumienia tego czym jest przedsiębiorczość i jeszcze większy trud stania się przedsiębiorcą mentalnie.

Oczywiście jest też upadek i dojście do kresu możliwości oraz piwot i podjęcie jeszcze większego ryzyka znacznie ponad to akceptowalne wcześniej. Mamy też wątek konkurencji, która chciała z nami współpracować a po rozpoznaniu modelu biznesowego wprowadziła na rynek taki sam produkt. Jest też dużo szczęścia, ciężka praca oraz wielu wspaniałych współpracowników, partnerów i klientów, którzy pomimo tego, że nie mieliśmy marki i wielkiego zaplecza, dawali nam szansę i możliwość wykazania się. Z tych powodów ale również z takiego zwykłego poczucia satysfakcji zawodowej, realizacji ambicji oraz marzeń – emocje jeszcze nie opadną długo.

Ł.P.: Jak oceniacie transakcję?

W.K.: Transakcja była skomplikowana i przez to trudna. Mieliśmy do czynienia nie tylko z różnymi interesami stron, ale także duży i ważny dodatkowy element refinansowania potfela. Pomimo długotrwałych i twardych negocjacji uważam, że ostatecznie zakończyliśmy wszyscy w poczuciu win-win. Ta transakcja jest dla mnie osobiście świetnym doświadczeniem i możliwością uczestniczenia w czymś wyjątkowym zaś dla naszych inwestorów to realizacja zysku, a dla pracowników i partnerów – znaczne poszerzenie horyzontów.

Ł.P.: Parę słów o LeaseLinku. Co udało Wam się osiągnąć? Co uznajesz za największą wartość, a z czego musieliście zrezygnować?

W.K.: LeaseLink to oczywiste leasing jako metoda płatności. Niezwykle innowacyjna firma leasingowa z multikanałową dystrybucją w e-commerce oraz w offline opartą na linkach, a także procesach operacyjnych opartych na customer experience, ponadto stojąca na samoobsługowym modelu wykupowalności dla klientów opartej na technologii. LeaseLink to jedyny kompleksowy w Polsce dostawca usług finansowania zakupów klientów b2b w e-commerce. To co udało nam się osiągnąć to przede wszystkim wykreowanie rynu leasingowego w segmencie, którego w zasadzie nie było. Można zatem powiedzieć że daliśmy klientom to czego nie uświadamiali sobie że potrzebują.

Za największą wartość uznaję zaś zespół, który zbudowaliśmy i kompetencje naszych wspaniałych współpracowników, a także nasze relacje z merchantami i to w jaki sposób z nimi pracujemy. A z czego musieliśmy zrezygnować? Trudne pytanie, bo jest zapewne kilka takich rzeczy, których nie zrealizowaliśmy lub z których musieliśmy z różnych względów zrezygnować. Głównym na pewno jest wyjście za granicę, które niestety nie było w naszym zasięgu. Pozostaję na ten moment jednak w poczuciu, że wszystko to co było możliwe do zrobienia, pojawiające się szanse i szczęście, które nam spotkało – wycisnęliśmy maksymalnie.

Ł.P.: Dlaczego LeaseLink zmienia właściciela?

W.K.: LeaseLink nie jest aplikacją mobilną czy desktopową ani systemem bądź usługą informatyczną – jest firmą leasingową. Wiąże się to z tym, że udzielamy finansowania klientom przedsiębiorcom – na swoje ryzyko kredytowe i na swój bilans, a to pociąga za sobą konieczność posiadania dostępu do źródła finansowania. Dodatkowo działamy w branży finansowej i to na produkcie, który jest jednym z najbardziej kapitałochłonnych. Zwróć uwagę jak wygląda rotacja spłacania się porfeli firm pożyczkowych czy faktoringowych. W przypadku leasingu umowy są zawierane średnio na kilka lat, a przez to też zupełnie inna jest wrażliwość cenowa klientów w porównaniu z innymi usługami.

"Zwróć uwagę, że nasi pracownicy też przez ostatnie kilka lat ryzykowali przychodząc do nas i przez długi okres pracowali w niepewności bez szeroko zarysowanej ścieżki kariery i benefitów."

Przede wszystkim z tych powodów, a także z chęci szybszego i jeszcze bardziej dynamicznego zwiększania skali swojej działalności, LeaseLink musiał pozyskać nowego inwestora lub tak jak się stało – zmienić właściciela. Ja patrzę na to też w ten sposób, że my z Marcinem Grodowskim jako założyciele jesteśmy przede wszystkim odpowiedzialni za firmę jako organizację oraz jej dalszy rozwój, w tym jest też odpowiedzialność za zysk naszego inwestora. Swój apetyt na pieniądze podporządkowujemy tym dwóm czynnikom i nam akurat z takiej postawy wyszło to, że sprzedaż całości firmy jest najlepsza a poza tym taki był warunek najmocniejszego oferenta.

Zwróć uwagę, że nasi pracownicy też przez ostatnie kilka lat ryzykowali przychodząc do nas i przez długi okres pracowali w niepewności bez szeroko zarysowanej ścieżki kariery i benefitów. Nasi partnerzy w tym wiele topowych marek, również oparła współpracę z nami na zaufaniu i podarowaniu nam szansy – czy wyobrażasz sobie, że ponad jakiś partykularny interes nie wzięlibyśmy ich pod uwagę? Dla każdego przedsiębiorcy, startupowca, fintechowca, głównym celem i kulminacyjnym podsumowaniem biznesowym tego co i jak robił jest sprzedaż firmy.

W moim przypadku stało się to dość szybko, bo po 4 latach od momentu w którym siedziałem z kartką papieru z konceptem, bez kapitału, marki, znajomości e-commerce i żadnego zaplecza. Skończyło się, jak na polskie warunki, wymarzonym kupującym, którym jest jedna z największych grup finansowych. To otwiera ogromne możliwości dla naszych ludzi, partnerów, klientów oraz całej branży.

Ł.P.: Jak udało Wam się przekonać mBank do inwestycji w LeaseLinka? Jak długo trwały negocjacje?

W.K.: To nie jest nieskromność, ale nie musieliśmy mBanku w jakiś wyjątkowy sztuczny sposób przekonywać. My wykonaliśmy pracę – zbudowaliśmy firmę i zaprezentowaliśmy ją na rynku poprzez naszą działalność biznesową. Pozyskanie inwestora wiąże się z udowodnieniem, że to co robimy i to jak robimy, ma swoje faktyczne odzwierciedlenie w wynikach firmy i tym jak jest zorganizowana. Negocjacje, tak jak wspominałem już wcześniej, były bardzo trudne. Nie chcę zbyt dużo o nich opowiadać z uwagi na szacunek do wszystkich uczestników. Było wiele zwrotów akcji oraz skomplikowana fabuła, która do samego końca trzymała w niepewności. Trwało to pięć miesięcy.

Ł.P.: Czy jako założyciele pozostaniecie w strukturach firmy, czy krótki urlop? A potem kolejny fintech?

W.K.: Oczywiście, że zostajemy w LeaseLinku. Przecież to nie jest żaden koniec, dopiero teraz wchodzimy w najciekawszą fazę rozwoju firmy. Na razie zbudowaliśmy fundamenty, na których teraz, dzięki obecności w grupie kapitałowej mBanku, możemy budować wiele, wiele pięter i chcemy w tym uczestniczyć. Rozumiem, że w konsekwencji tej odpowiedzi chcesz zapytać jak długo zostaniemy?

Patrzę na to tak, że ta moja odpowiedzialność w tym momencie za firmę jako organizację, naszych współpracowników oraz nowego właściciela, to koncentracja na tym, aby sukces LeaseLinka nie był definiowany fintechem od zera do exitu, a był faktycznie spektakularnym sukcesem rynkowo-biznesowym. Po Twoim pytaniu wnoszę, że wiesz, iż przedsiębiorczość i biznes wciąga (śmiech). Tak, sądzę że kolejny biznes – kiedyś pewnie tak. Może będzie jeszcze okazja zbudowane zasoby oraz doświadczenie wykorzystać tworząc coś nowego. Nie jestem przekonany czy w fintechu – różnorodność i zmiana jest ekscytująca. A i żebyś sobie nie pomyślał, że urlopu nie będzie.

Ł.P.: Jak przewidujesz dalszy rozwój LeaseLinka?

W.K.: Dalszy rozwój przewiduję wspaniale, jak mógłbym inaczej z takim zapleczem. Jesteśmy firmą wciąż w pełnym gazie. Osiągnęliśmy poziom 100 integrowanych miesięcznie nowych e-sklepów, wprowadzamy wiele nowych jeszcze lepszych rozwiązań procesowych oraz nowy system back office. Za kilka tygodni będziemy mieli produkcyjnie coś co jest naszym oczkiem w głowie, a mianowicie system oferowania dynamicznych cen.

Wyobraź sobie, że będziemy w zautomatyzowany sposób bez żadnego udziału handlowca, konsultanta oferować klientom różne ceny oraz zmieniać je w zależności od potrzeb klientów oraz cech transakcji. Na pewno będziemy umacniać się w e-commerce i oferować znacznie atrakcyjniejsze usługi klientom oraz jeszcze efektywniej wspierać rozwój sprzedaży b2b sklepów. W sumie to dotychczasowa odpowiedź na to pytanie byłaby taka sama bez zmiany właściciela, więc posłuchaj dalszej jej części. Bezpośrednim właścicielem LeaseLinka jest teraz mLeasing – czwarta pod względem wielkości firma leasingowa w Polsce. Nie wchodząc w to głębiej, bo to zapewne będzie ewaluowało, ale rozwój w segmencie transakcji o większych wartościach wydaje mi się naturalny oraz udział w kanałach sprzedaży mBanku, także.

Ł.P.: Jaka wg Was jest przyszłość branży leasingu online jako metody płatności?

W.K.: Leasing jako metoda płatności jest naszym tworem i pomysłem. Nigdy przed LeaseLinkiem w branży leasingowej nie było o takiej formule mowy. Dlaczego to podkreślam, bo po pierwsze leasing postrzegany jest jako forma finansowania i oczywiście tak jest. Duża korporacja gdy kupuje maszynę lub linię technologiczną oczywiście pozyskuje finansowanie w formie leasingu. Ale mała lub średniej wielkości firma za zakup samochodu lub wyposażenia chce po prostu zapłacić z tym, że nie  gotówką. My w LeaseLinku tak właśnie myślimy i na tej filozofii zbudowaliśmy firmę. Wszystko działa z najwyższym poszanowaniem wygody klienta, jego potrzeb i do tego właśnie jest dostosowane. Klient korzystający z tej usługi ma doświadczać przyjemności kupowania a nie angażować się w proces pozyskiwania finansowania, być obarczanym analogowym procesem, uzależnionym od konsultantów i godzin pracy leasingodawcy.

Jeśli więc pytasz jak będzie się rozwijała branża leasingowa w obszarze filozofii, którą wykreowaliśmy to jestem przekonany, że coraz większe rzesze klientów będą dostrzegały i wykorzystywały naszą usługę a skala tego rynku będzie rosła wraz ze wzrostem e-commerce. Na pewno w przyszłości rynek leasingu samochodów będzie też ewaluował w stronę automatyzacji i samoobsługi klientów. Póki co, wiesz jak to wygląda, wiem że wiesz, ale Ci powiem. Nasz pracownik od tygodnia czeka na decyzję kredytową w jednej z firm leasingowych na samochód osobowy za 60 tysięcy. Nie będę przytaczał tego co mówi o tym w kontekście znajomości naszych procesów.

Ł.P.: Jakich rad udzieliłbyś fintechowcom, którzy myślą o założeniu własnej firmy?

W.K.: Skupiłbym się na dwóch ważnych a prawie zawsze pomijanych aspektach, które odkryłem. Pierwszy to sprzedaż i podejście do budowania sprzedaży. Funkcjonujemy w czasach mówienia o modelach firm, że są online. Przez to wpadamy w pułapkę braku budowania kanałów i sposobów sprzedaży. To naprawdę tak nie działa, że ktoś otwiera sklep internetowy, fintech, cokolwiek, jest w onlinie i już – ma super traffic i sprzedaż. Online to nie to samo co e-commerce.

"Pracując na etacie, nawet na wysokim szczeblu managerskim, nie jesteśmy w stanie wykorzystać swego warsztatu jako kluczowego czynnika sukcesu, bez mocnego zmienienia go."

Zwróć uwagę że takich biznesów w internecie o dużym zasięgu z których korzystasz wyklikując sobie zakup – jest na prawdę bardzo mało. Takie choćby e-obuwie ma faktycznie bardzo duży zasięg, ale wymień nazwę kolejnych 3 sklepów internetowych z butami, z których korzystasz z uwagi na ich brand. Trzeba myśleć o pozyskiwaniu klientów referując do możliwie największej ilości sposobów i formuł sprzedaży oraz cross sellingu. Jeśli mówimy o fintechu, którego pomysł na funkcjonowanie to współpraca z bankiem a rozumienie sprzedaży to pozyskanie tego banku do współpracy to mówimy o tym, że taki fintech nie ma żadnego modelu dystrybucji swoich usług.

Drugim aspektem, którym chciałbym się podzielić jest zarządzanie. Pracując na etacie, nawet na wysokim szczeblu managerskim, nie jesteśmy w stanie wykorzystać swego warsztatu jako kluczowego czynnika sukcesu, bez mocnego zmienienia go. Dzisiaj po tym doświadczeniu zarządzanie kojarzy mi się ze służbą na rzecz klientów, partnerów i pracowników oraz wspólników. Motywacja, sposób komunikacji oraz podejście do rozwiązywania problemów ma zupełnie inny fundament.

Z Wojciechem Kazimierskim rozmawiał Łukasz Piechowiak.

Najlepsze wywiady z fintechowcami przeczytasz na Fintek.pl

 Zdjęcie: premier.gov.pl