Omnichannel, technologia i autorskie produkty. Jak robi to Punkta?

Rafał Tomaszewski: Na początek, w ramach wprowadzenia, powiedz proszę w paru słowach czym zajmuje się Punkta?

Małgorzata Adamczyk: Punkta jest multiagencją ubezpieczeń, co oznacza, że dajemy klientom prosty dostęp do zakupu różnorodnych produktów ubezpieczeniowych w jednym miejscu, od  aktywnych na rynku Towarzystw Ubezpieczeniowych. Co ważne, ubezpieczenia sprzedajemy zarówno online (czyli w tzw. modelu direct, w którym klient dokonuje zakupu samemu, przez Internet), poprzez infolinię telefoniczną oraz poprzez bardziej rozległą sieć partnerów terenowych, w biurach w całej Polsce.

R.T.: Mówicie dużo o rozwiązaniach omnichanelowych. Patrząc na polski rynek ubezpieczeniowy można pokusić się o stwierdzenie, że nie jest to popularne podejście. Jak robi to Punkta?

M.A.: Staramy się łączyć najlepsze cechy obu światów – agentom oraz partnerom terenowym umożliwiamy dostęp do tzw. leadów, czyli klientów pozyskanych przez Internet, którzy wyrazili zainteresowanie wsparcia poprzez doradcę. Klientom natomiast  oferujemy możliwość umówienia się z doradcą ubezpieczeniowym w ich regionie.

Taryfy sprzedawanych przez nas polis są ujednolicone dla sprzedaży on- i offline, więc na pierwszy plan wychodzi nie tyle sama rywalizacja cenowa –  ceny oczywiście mamy konkurencyjne względem rynku- a tzw. convenience, czyli szeroko rozumiana wygoda klienta i łatwość skorzystania z usługi.

Ponieważ jesteśmy organizacją stworzoną z połączenia kompetencji stricte cyfrowych (wywiedzionych od porównywarki ubezpieczeń mFind, która dołączyła do naszej grupy) z tradycyjnie efektywnymi metodami sprzedaży w sieciach dystrybucji stacjonarnej (wywiedzionymi z doświadczeń dawnej marki BIK Serwis, oraz partnerskich sieci Profi Insurance i Arrant Ubezpieczenia). Jako pierwsi na rynku płynnie i – użyję modnego sloganu – “bezszwowo” łączymy obie przestrzenie dystrybucji. Punkta naprawdę jest pierwszą organizacją w insurtech, która efektywnie zaciera granicę między on- i offline.

R.T.: No właśnie, ostatnio nawiązaliście strategiczną współpracę z Arrant. To ważne wydarzenie dla rynku InsurTech w Polsce. Co dla Was oznacza to partnerstwo?

M.A.: To przede wszystkim możliwość przeskalowania naszych i tak już skutecznych rozwiązań na znacznie większym obszarze działania. Współpraca strategiczna między Arrant i Punkta zakłada, że dzięki rozwiązaniom technologicznym oraz multikanałowości już w 2022 wspólnie będą generować rocznie portfel o wartości przekraczającej miliard złotych przypisu składki. Partnerstwo technologiczne z tak wpływową siecią to dla nas ważny sygnał, że nasze rozwiązania systemowe i procesowe przełamują stereotypy od lat mające silny wpływ na branżę dystrybucji ubezpieczeń.

R.T.: A co wyróżnia Waszą ofertę? Zarówno po stronie agentów, jak i klientów. Konkurencja na rynku jest spora.

M.A.: Poza świetnymi narzędziami dla agentów, naszą przewagą są też autorskie produkty ubezpieczeniowe, niedostępne nigdzie indziej. Na pierwszy plan wysuwa się linia lekkich ubezpieczeń – FitLinia. Nasza autorska FitPolisa faktycznie rewolucjonizuje segment part-casco, czyli auto-casco częściowego. Z naszym produktem, można ubezpieczyć niemal każde zarejestrowane w Polsce auto prywatne od kradzieży czy szkody całkowitej, za niewiele ponad 40 zł miesięcznie. Powiedzmy sobie jasno – to mniej, niż wielu naszych docelowych klientów płaci miesięcznie za subskrypcję swojej ulubionej platformy streamingowej wideo. FitLinia to jest zdecydowany wyróżnik grupy Punkta. Za chwilę w tym obszarze planujemy kolejne wdrożenia.

Warto wspomnieć też, że na nowy poziom przenosimy standardy obsługi klienta. Raptem miesiąc temu uzyskaliśmy certyfikat Firmy Przyjaznej Klientowi, z wynikiem oceniającym pozytywnie interakcje z naszym działem sprzedaży oraz wsparcia klienta na poziomie 96% ocen pozytywnych. Punkta to nie tylko ubezpieczenia trafione w punkt – jak mówi nasze hasło – to również najwyższe standardy w obsłudze posprzedażowej, które cały czas rozwijamy.

R.T.: Jakie nowości wprowadziliście ostatnio na rynek? Chodzi tutaj przede wszystkim o wsparcie agentów.

M.A.: Konsekwentnie promujemy bardzo usprawniające pracę agentów, nie będę tutaj skromna – w mojej opinii przełomowe – systemy: Skaner i Sonda. Wierzymy że wiedza jaką oferujemy naszym partnerom w ramach obu systemów przedefiniowuje i wprowadza na nowe tory pracę agentów. Sonda – to jedyna na naszym rynku porównywarka… zakresów ubezpieczeń. Agent może w kilka sekund otrzymać szczegółową informację czym różnią się, na bardzo szczegółowym poziomie, warunki ubezpieczenia w kilkunastu Towarzystwach Ubezpieczeniowych i na poziomie różnych ryzyk.

Skaner zaś pozwala agentom błyskawicznie porównać oferty ubezpieczeń komunikacyjnych bardzo wielu Towarzystw, wygenerować i wystawić polisę, obsłużyć zniżki, etc. Na gruncie podejścia omnikanałowego , dajemy również naszym partnerom   dostęp do taryf online, dzięki czemu nie są oni postawieni w sytuacji, że muszą  rywalizować z cenami porównywarkowymi.

R.T.: A co z klientami? Z jakich innowacyjnych rozwiązań oni mogą skorzystać?

M.A.: Poza tym, że od strony produktowej mają dostęp do unikatowych produktów z FitLinii: FitPolisy komunikacyjnej czy jednego z najlepszych na rynku assistance – FitAutoPomocy, nasi klienci mają dostęp do doradców ubezpieczeniowych zarówno poprzez infolinię, w placówkach terenowych,  jak również  przez wideo-rozmowy z konkretnym, wybranym agentem terenowym. W czasie takiej wideo-rozmowy, w bezpiecznym kanale, klient może załatwić wszelkie formalności związane z przepływem dokumentacji. Byliśmy pierwszą organizacją na rynku, która wprowadziła takie rozwiązanie mimo, że z pewnym zadowoleniem możemy stwierdzić, że pomysł popularyzuje się w branży.

Istotne jest też, że jako pierwsza organizacja z rynku InsurTech, wprowadziliśmy do dystrybucji ubezpieczeń spojrzenie częściowo inspirowane rynkiem ecommmerce: klient Punkty regularnie znajdzie u nas promocje, rabaty, cashbacki. Staramy się patrzeć na marketing nieszablonowo – mamy jedne z najszybciej rozwijających się kanałów social media, jesteśmy sponsorami jednego z największych cykli wyścigów amatorskich w Polsce – Punkta Miata Challenge. Stawiamy na kontakt z klientem przez social media, a tam na dużą responsywność. W branży ubezpieczeń chcielibyśmy być powiewem świeżej energii.

R.T.: Porozmawiajmy też nieco szerzej o rynku InsurTech w Polsce. Jak oceniacie jego rozwój? Często porównuje się go z rynkiem FinTech, który jednak rozwija się nieco szybciej…

M.A.: Realizując znaną maksymę Gandhiego: chcemy być częścią zmiany, którą sami chcemy widzieć w świecie. Nie oglądamy się na pozostałych graczy na rynku, bo mamy świadomość, że sami generujemy pomysły uchodzące w momencie wdrażania za awangardowe. Rynek insurtech z pewnością się rozwija, ale bardzo mało organizacji pochodzi w swojej istocie z “nowej generacji”. Punkta powstała przez połączenie uzupełniających się żywiołów: mamy rdzeń eksperckiego doświadczenia w dystrybucji tradycyjnej i rozwojowy obszar dystrybucji online. Nie do przecenienia jest to, że na czele naszego zarządu stoi Michał Daniluk, człowiek z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu sprzedażą w Ergo Hestii, jednym z największych ubezpieczycieli w kraju.

Stawiamy na miks doświadczeń. Ja wnoszę wiedzę i doświadczenie z bankowości i fintech. Jakub Jóźwiak i kierowany przez niego marketing wnosi walory związane z wiedzą o ecommerce. Jacek Biskup, stojący na czele sieci dystrybucji, to członek zarządu Polskiej Organizacji Franczyzodawców. Mamy więc w zespole Punkty kumulację wiedzy i doświadczenia z uzupełniających się obszarów. Budujemy nową wartość w insurtechu.

 R.T.: Na koniec – jakie macie plany na najbliższych kilka miesięcy? Czego może spodziewać się rynek?

M.A.: Na pewno będziemy pracować nad obszarami customer experience i wspierania customer journey, planujemy również dalszy rozwój produktów w ramach linii FIT. Chcemy skalować naszą obecność w kanale online jak i rozwijać nasze rozwiązania cyfrowe aby skutecznie wspierały naszą sieć tradycyjnej dystrybucji. Będziemy też ułatwiać dostęp do produktów ubezpieczeniowych z różnych kategorii, uruchamiając serwisy tematyczne z rozmaitych obszarów – ubezpieczeń podróżnych, zdrowotnych, nieruchomości, zwierząt domowych, etc.

R.T.: Dziękuję za rozmowę.

M.A.: Dziękuję.

Z Małgorzatą Adamczyk, członkinią zarządu Punkta, rozmawiał Rafał Tomaszewski, redaktor naczelny Fintek.pl.