• ZIP to notowany na giełdzie w Australii fintech wyspecjalizowany w Buy Now, Pay Later. Spółka wyceniana jest na ok. 3 mld USD, a więc jest jednorożcem. To jeden z liderów branży BNPL na świecie – znajduje się w TOP 10 największych providerów odroczonych płatności na świecie – za Klarną, Affirm, Afterpay i PayPalem. Australia jest daleko od Polski, ale to właśnie w tym kraju wyznaczane są kierunki rozwoju tego segmentu consumer finance.
  • Niedawno ZIP zintensyfikował ekspansję na innych rynkach poprzez akwizycje – m.in. w Arabii Saudyjskiej i na Filipinach. Firma zainwestowała w Twisto już na początku 2021 roku – wówczas spółka pozyskała na rozwój łącznie 71 mln zł. W poniedziałek 24 maja ZIP ogłosił, że przejmie wszystkie udziały w spółce – łączna wartość transakcji to 99 mln EUR.
  • Z usług Twisto skorzystało już 1 mln klientów. Aplikacja ma ok. 140 tys. użytkowników w Polsce i w Czechach. Z płatności Twisto można skorzystać już w 14 tys. sklepów internetowych, ale także w sklepach stacjonarnych. Firma planuje wprowadzenie nowych produktów finansowych oraz dalszą ekspansję zagraniczną w ramach ZIP.

Blisko 500 mln zł za Twisto. Co dalej?

Łukasz Piechowiak: Na początek kilka słów o wycenie, bo ta jak na polski rynek jest bardzo wysoka.

Renata Salata: Twisto wyceniono na 99 mln EUR, ale ZIP ma już 10 proc. udziałów, więc kwota transakcji będzie trochę mniejsza. Czeka nas parę miesięcy zanim dojdzie do finalizacji transakcji, która planowana jest na IV kwartał 2021 roku.

Ł.P.: Co dla Twisto oznacza przejęcie przez ZIP? 

R.S.: Dużo rzeczy. Myślę, że wycena pokazuje, że to co do tej pory osiągnęliśmy zostało docenione. W ciągu 5 lat udało nam się zbudować firmę z bardzo szeroką ofertą produktową. Działamy w omnichannel, dysponujemy technologią, która sprawia, że jesteśmy strategicznym aktywem dla obecności ZIP w Europie. Mamy naprawdę rozbudowany produkt – od płatności odroczonych w bramce płatniczej, po portfel cyfrowy z wirtualną kartą, który można zintegrować z Apple Pay i Google Pay. Dzięki temu klient może zapłacić z Twisto za zakupy w każdym sklepie internetowym i stacjonarnym.

To wyjątkowa oferta na europejskim rynku, która jest zgodna ze strategią ZIP, również z punktu widzenia lokalizacji i europejskiej licencji płatniczej, którą Twisto posiada. W dłuższej perspektywie Twisto umożliwi ekspansję ZIP w Europie. Wdrażamy technologię, która pozwoli nam na obsługę międzynarodowych merchantów przez jedno API.  Dzięki temu nasz produkt będzie mógł być wdrożony w kilkunastu krajach, na kilku kontynentach, jednocześnie. ZIP ma już taką platformę – dzięki niej będziemy mogli obsługiwać globalnych merchantów.

Ł.P.: Czy Twisto przejdzie rebranding na ZIP?

R.S.: Trudno powiedzieć. Na razie budujemy nasz brand. Właśnie rozpoczęliśmy kampanię zasięgową pod hasłem: “Życie nie zaczeka. Twisto tak”. Chcemy pokazać, że nowoczesne formy finansowania oferowane przez Twisto, dają możliwość wykorzystania okazji, nie tylko by coś kupić, ale też by coś przeżyć, bez dodatkowych kosztów czy niemiłych finansowych konsekwencji. Prowadzimy też szereg działań marketingowych z naszymi sklepami partnerskimi.

Ł.P.: Milion użytkowników zna już nazwę Twisto… 

R.S.: I zapewne wkrótce jeszcze więcej osób pozna nasze usługi i technologię. Region CEE to bardzo specyficzny obszar – bardzo mocno rozwinięty technologicznie. Myślę, że pod tym względem jesteśmy parę kroków przed Zachodem. Mimo tego, że musieliśmy się też zderzyć z regulacyjnymi wyzwaniami, Twisto udało się wypracować silną pozycję.

Nie tylko dostosowaliśmy się do restrykcyjnych wymogów, ale też zrobiliśmy to zachowując bardzo dobry UX. W ostatnich miesiącach nawiązaliśmy też wiele partnerstw, w tym strategiczną współpracę z PayU. Innymi słowy, rozwijamy się i dla ZIP jesteśmy atrakcyjnym aktywem. Nasz produkt nie ma konkurencji na poziomie europejskim.

Ł.P.: Inwestycja ZIP nie jest jednak nagrodą za wcześniejsze dokonania. 

R.S.: To przemyślana inwestycja, która umożliwi ZIP ekspansję w Europie. Już teraz razem z ZIP uczestniczymy w kilku międzynarodowych przetargach w ramach, których międzynarodowi merchanci korzystając z jednego API będą mogli oferować usługi BNPL na wielu rynkach. Ale nie zapominamy o tych regionach, gdzie już jesteśmy obecni – tutaj również będziemy się intensywnie rozwijać.

Przykładem jest współpraca z PayU, która jest bardzo pozytywnie odbierana przez merchantów – zwłaszcza tych, którzy działają na kilku rynkach. Dzięki temu mogą więcej czasu poświęcić na rozwój biznesu i swojej oferty, a mniej na integrację w każdym z krajów z osobna.

Ł.P. A jak w kwestii produktów? Czy zaoferujecie coś nowego?

R.S.: Tak i to już niebawem. Wkrótce będę mogła zdradzić więcej. Na razie powiem tyle, żę wybrani klienci będą mogli skorzystać z wyższych kwot kredytów z przeznaczeniem na dowolny cel, niekoniecznie na dokonanie transakcji bezgotówkowej. Oczywiście wszystko w ramach dopracowanego UX, który umożliwi dokonanie takiej operacji na jeden klik.

Ł.P.: Na to potrzeba dużo pieniędzy. 

R.S.: Mamy już finansowanie. Niedawno podpisaliśmy odpowiednie umowy z bankiem w Czechach. To zdecydowanie tańszy kapitał niż ten, do którego do tej pory mieliśmy dostęp. Otwierają się przed nami nowe możliwości. Prowadzimy też rozmowy w zakresie finansowania polskiego portfela.

Ł.P.: Macie już 1 mln klientów – tak wynika z informacji prasowej. Co możecie o nich powiedzieć?

R.S.:  To osoby, które zarejestrowały się w Twisto i korzystają z aplikacji oraz klienci naszych sklepów partnerskich, którzy wybrali Twisto jako metodę płatności finalizując zakup. Część z tej ostatniej grupy na tyle polubiła nasz produkt, że postanowiła związać się z nami na dłużej i ściągnęła aplikację.

Nasi klienci to głównie osoby między 25 a 50 rokiem życia, o dobrym standingu finansowym.  Nie każdy z nich potrzebuje kredytu, co pokazuje, że odroczone płatności to produkt niekoniecznie dla tych, którzy potrzebują finansowania, ale przede wszystkim komfortu i bezpieczeństwa. Są różne scenariusze płatnicze i Twisto stara się wypełnić je wszystkie.

Ł.P. Jak to wygląda z transakcjami oszukańczymi w Twisto?

R.S.: NIKITA, nasz system scoringowy i antyfraudowy, ciągle się rozwija. Nasz model jest coraz bardziej wytrzymały i możemy dynamicznie reagować na zagrożenia. Ciągle się uczymy. Zdarzyło się kilka sytuacji, w których bardzo szybko udało nam się odkryć schemat. Reagujemy błyskawicznie i działamy prewencyjnie.

Ł.P.: W świecie BNPL gorącym trendem są odroczone płatności w sklepach stacjonarnych. Wy już macie to rozwiązanie od ponad roku.

R.S.: Tak, to jest ogólny trend. Merchanci bez wątpienia oczekują rozwiązań omnichannel, czyli takich, które będą tak samo wygodne w online i offline. To naturalny kierunek rozwoju – klient powinien mieć taki sam serwis bez względu na to, czy robi zakupy w sklepie stacjonarnym, czy w internecie. Ten kierunek nas interesuje, dlatego tak szybko odpowiedzieliśmy na popyt.

Ł.P.: Jak zachęcić klientów, którzy mają pieniądze, do płatności odroczonych. Wygląda na to, że jest to cashback.

R.S.: Tak jak wspomniałam wcześniej, chodzi przede wszystkim o wygodę i bezpieczeństwo. Nasi klienci często nie potrzebują finansowania. Ale nie chcą płacić ze swoich pieniędzy, zanim nie sprawdzą, nie przymierzą kupowanego produktu. Z Twisto nie ponoszą żadnego ryzyka. Bierzemy je na siebie. Mamy na przykład klientów, którzy ze względów bezpieczeństwa aktywowali dwie karty Twisto – fizyczną i wirtualną – i jedną wykorzystują do codziennych płatności, a drugą do zakupów w zagranicznych sklepach internetowych, z korzystnym przewalutowaniem.

Program cashback to  również atrakcyjny dodatek. Każdy lubi dostawać zwrot za zakupy, wszyscy jesteśmy przecież wrażliwi na to,czy cena po której kupujemy za konkretny produkt jest najlepsza. A cashback to taka zniżka, tyle że przesunięta w czasie. Twisto sprawdza się też doskonale przy większych zakupach. Po co naruszać oszczędności, jeśli możemy rozłożyć zakup na trzy bezpłatne raty.

Founder Twisto zostaje, bo ZIP inwestuje nie tylko w technologie…

Ł.P.: Rynek pewnie będzie o to pytać. Czy założyciel Twisto – Michał Smida zostaje w firmie?

R.S.: Zostaje. W tym miejscu warto wrócić do pytania z początku naszego wywiadu. Dlaczego ZIP kupuje Twisto? ZIP inwestuje nie tylko w technologię, ale przede wszystkim w ludzi, w zespół, z którym łączą go wspólne wartości i kultura pracy. To co sobą reprezentuje Michał, było więc bardzo ważne. Nie ma zatem możliwości, by szybko odszedł i zostawił spółkę.

Ł.P. Jak minęła wam pandemia? Pamiętam, że podjęliście wtedy trudną decyzję o wprowadzeniu opłat za korzystanie z niektórych funkcji w aplikacji. Jak to działa obecnie?

R.S.: Jak widać nie zmarnowaliśmy czasu. Najtrudniejszy był oczywiście początek pandemii, gdy cały rynek się zatrzymał. Wprowadziliśmy wtedy wiele zmian, które nie były popularne, ale… no właśnie, to na początku pandemii zaczęło się głośno mówić w startupach o tym, że trzeba zarabiać pieniądze, a nie tylko budować wartość. Wprowadzenie dwóch taryf – to był dla nas nowy początek. Jedna taryfa jest całkowicie bezpłatna, ale bez możliwości podpięcia karty np. do Apple Pay.

Druga, płatna, zapewnia pełen wachlarz usług. To był moment sprawdzający – każdy fintech, czy też challenger bank ma to do siebie, że zaczyna od oferowania usług całkowicie za darmo. My pokazaliśmy, że funkcjonalności, które z jednej strony mogą być uznawane za podstawowe, a z drugiej są kosztowne dla firmy, mogą być również źródłem przychodu. Dzisiaj możemy powiedzieć, że ponad połowa naszego portfolio klientów pozostała w planie płatnym. 

Ł.P. Ostatnie pytanie. Będziecie zatrudniać nowych pracowników.

R.S.: W ostatnich miesiącach nasz zespół urósł, ale mamy ambitne plany rozwoju na najbliższe miesiące, więc jeszcze go powiększymy.

Ł.P.: Dziękuję za rozmowę.

R.S.: Ja również dziękuję.

Z Renatą Salatą, Chief Commercial Officer w Twisto rozmawiał Łukasz Piechowiak, redaktor naczelny Fintek.pl.