W polskim e-commerce, powszechnie kojarzonym ze spektakularnym rozwojem handlu konsumenckiego (B2C), zmienia się układ sił. W ostatnich latach to głównie zakupy Polaków regularnie trafiały na nagłówki, a prawie na uboczu pozostawał sektor B2B, czyli oferta kierowana do biznesów.

Raport “E-commerce B2B. Apetyt na wzrost” pokazuje, że sprzedaż internetowa dla firm rośnie w siłę. Sektor stawia na cyfryzację i rozwiązania, które dotychczas z powodzeniem sprawdzały się w B2C. Choć są obszary, które stanowią dla B2B spore wyzwanie, to i na te znajduje się rada.

– Zbadaliśmy ponad 250 firm działających w obszarze B2B oraz B2B i B2C. Okazuje się, że 64% firm planuje wzrost udziału sprzedaży w B2B. Ale jednocześnie prawie 80% ma klientów, którzy proszą o wydłużenie terminu płatności za zamówienia. Co więcej, wśród głównych wyzwań w zakresie przyjmowania płatności wymieniane jest “ściganie” zaległych płatności – mówi Agata Blachowska, strategic marketing manager w Tpay.

To poważne wyzwanie dla płynności firm. Skalę tego zjawiska pokazuje także popularność kredytu kupieckiego.

Proste rozwiązania dla złożonych procesów B2B

Najczęściej klientom B2B oferowany jest “Przelew online przez bramkę płatniczą” i “Przelew z odroczonym terminem płatności”, czyli tzw. kredyt kupiecki. Ten ostatni wciąż jest popularnym sposobem finansowania działalności, głównie wśród małych i średnich przedsiębiorstw, mimo że niesie ze sobą ryzyko. Badanie Tpay pokazało, że presja dotycząca terminu płatności częściej i mocniej dotyka firm skupionych wyłącznie na rynku B2B. Na szczęście płatności to jeden z tych obszarów, w których sektor B2B może wykorzystać sukcesy w sprzedaży z klientami indywidualnymi.

– Płatności odroczone stają się są codziennym narzędziem płatniczym w sektorze B2C, a obecnie upowszechniają się też w e-commerce B2B. Gdy przedsiębiorca płaci z odroczoną płatnością, sklep nie musi czekać na środki z takiego zamówienia – otrzymuje je od razu. Nie ponosi też ryzyka braku płatności związanego z udzielaniem kredytu kupieckiego. Zyskują obie strony transakcji. Rozwiązania “Kup teraz, zapłać później” dla biznesu nie tylko wspierają skalowanie sprzedaży, lecz także pomagają budować trwałe relacje z klientami biznesowymi – mówi Danuta Czapeczko, wiceprezes zarządu PragmaGO.

Zaciera się granica między B2C a B2B

Raport “E-commerce B2B. Apetyt na więcej” pokazuje, że większość firm działa hybrydowo – aż 71% z nich sprzedaje zarówno w modelu B2C, jak i B2B. U 30% działalność B2B online stanowi nawet połowę sprzedaży, a co najciekawsze: 64% firm planuje wzrost udziału B2B w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Ponad połowa ankietowanych przedsiębiorców sprzedaje tylko produkty i to właśnie produkt uważany jest przez 42% firm za ich kluczowy czynnik przewagi konkurencyjnej. Tuż za nim są obszary bliskie sektorowi B2C: logistyka, automatyzacja procesów czy czas realizacji zamówień. Co jeszcze zaciera granicę między ofertą dla firmy a konsumentem? Miejsce, bez którego nie ma jakiegokolwiek biznesu w sieci: główny silnik sprzedaży, czyli sklep internetowy, który wskazali wszyscy respondenci.

– Z raportu Tpay wynika, że firmy szukają różnych sposobów rozwoju działalności online. Nasze doświadczenie pokazuje, że sprawne i wygodniejsze płatności mogą ułatwić im szybkie otrzymywanie środków ze sprzedaży i zakup nowych towarów, co wspiera ich wzrost. Oferujemy firmom nasze rozwiązanie Visa Direct, które ułatwia wpłacanie środków w czasie rzeczywistym, dzięki czemu firmy mogą budować przewagę konkurencyjną i nadążyć za oczekiwaniami klientów. Z kolei platformy handlowe, oferując e-sklepom możliwość wyboru sposobu wypłaty, mogą zyskać większą kontrolę nad przepływem pieniędzy – mówi Dorota Marciniak, Head of Acceptance w Visa.

B2B stawia na e-commerce

Raport Tpay nie pozostawia wątpliwości, że sprzedaż B2B coraz częściej odbywa się w internecie. Badani wśród stosowanych rozwiązań sklepowych głównie wskazywali “Autorskie sklepy” (57%), a następnie “Platformy SaaS” (31%) i “Open source” (19%). Elastyczna i skalowalna platforma sprzedaży również dla B2B jest kluczowa w skalowaniu biznesu.

Okazuje się, że im większa firma, tym większą rolę w jej sprzedaży odgrywa e-commerce B2B. Natomiast im dłużej firma funkcjonuje na rynku, tym częściej ma strategię związaną z tym obszarem. Już niemal połowa spółek akcyjnych uzyskuje ponad 50% przychodów ze sprzedaży B2B online. Liderem jest branża „Dom i ogród, budowa i remont” – 29% firm z tego sektora osiąga ponad połowę przychodów z B2B online. Na kolejnych miejscach znalazły się „Motoryzacja” i „Kosmetyki, perfumy”.

Pełny raport Tpay można pobrać tutaj: https://now.tpay.com/raport-ecommerce-B2B?utm_source=press&utm_medium=link&utm_term=raport