Marcin Sikora to ekspert z 20 letnim doświadczeniem w branży finansowej. Od lat jest aktywnym uczestnikiem polskiego ekosystemu fintech i insurtech. Od podstaw tworzył i zarządzał jednymi z największych sieci sprzedaży dla agentów finansowych i ubezpieczeniowych. Koordynował strategiczne partnerstwa w zakresie afiliacji z największymi podmiotami z branży fintech i lendtech, bankami oraz towarzystwami ubezpieczeniowymi. Posiada doświadczenie w ekspansji zagranicznej. Uczestnik wielu prelekcji, podcastów i konferencji.

Rafał Tomaszewski: Cześć. Na początek może powiedziałbyś parę słów o działalności OtoAgent? Czym się zajmujecie?

Marcin Sikora: Dzień dobry. OTOAgent.pl to największa platforma dla Agentów Ubezpieczeniowych. To nowoczesny portal łączący agentów i ich klientów. Dostarczamy dopasowane do wymagań działalności agenta ubezpieczeniowego narzędzia, które pozwalają usprawnić kontakt z klientami i uporządkować swoją pracę.

OTOAgent to insurtech, który łączy w sobie dwie ważne funkcje. Zapewnia technologię agentom ubezpieczeniowym, oferując wachlarz nowoczesnych narzędzi do obsługi klienta, a także jest platformą komunikacyjną dla branży ubezpieczeniowej o ogólnopolskim zasięgu. Dostarczamy narzędzia wspierające codzienną pracę agenta ubezpieczeniowego umożliwiając mu skuteczniejsze nawiązywanie kontaktu i pozyskiwanie nowych klientów dzięki budowaniu profesjonalnego wizerunku w Internecie.

Z kolei klienci platformy mają możliwość bezpośredniego dotarcia do agentów ubezpieczeniowych posiadających zdywersyfikowaną ofertę zarówno w zakresie produktów ubezpieczeniowych jak i towarzystw ubezpieczeniowych, które reprezentują.

Tak jak wspomniałem wcześniej jesteśmy również platformą komunikacyjną dla całej branży ubezpieczeniowej. OTOAgent.pl to całkowicie niezależna struktura skupiająca społeczność blisko 2 tys. agentów ubezpieczeniowych w ponad 500 miastach Polski.

Nie zajmujemy się jednak samą dystrybucją ubezpieczeń. OTOAgent dostarcza najwyższej klasy technologię, która w znaczny sposób przyczynia się do podniesienia prestiżu i profesjonalizacji zawodu agenta.

R.T.: No właśnie, kiedyś określono Was mianem „Znany Lekarz dla branży ubezpieczeniowej”. To chyba nie jest do końca trafne stwierdzenie?

M.S.: Dziękuję za to pytanie. Rzeczywiście zdarza się, że jesteśmy tak postrzegani. Wynika to z faktu, iż na pierwszy rzut oka po wejściu na otoagent.pl dostrzegamy funkcjonalności znane z portali dla innych branż – możemy przeglądać profile agentów ubezpieczeniowych, umówić się na spotkanie czy zostawić opinię po zakupie produktu ubezpieczeniowego u swojego agenta.

Jeżeli jednak wejdziemy głębiej w projekt to zobaczymy, że OTOAgent.pl to nie tylko strona dla klienta, ale również cały zestaw narzędzi dla agenta ubezpieczeniowego po założeniu konta na platformie CRM.

Pamiętajmy, że jako spółka TechnologyAMD (właściciel portalu OTOAgent.pl) mamy w naszym DNA zaszczepione dostarczanie jak największej ilości rozwiązań o najwyższej jakości dla szeroko rozumianej branży ubezpieczeniowej i agentów produktów finansowych.

Dodatkowo opieramy się na kilku filarach – wspominanej już warstwie technologicznej, ale także nowo powstającej produktowej i edukacyjno-szkoleniowej.

R.T.: W takim razie powiedz parę słów o Waszej technologii dla insurtechów. Co już oferujecie, a co jeszcze zamierzacie wdrożyć w niedalekiej przyszłości?

M.S.: Przede wszystkim chcemy cały czas słuchać rynku, jesteśmy blisko agentów ubezpieczeniowych. Dlatego nasza strategia w 2021 roku opierała się na pozyskaniu jak największej liczby partnerów do współpracy, tak abyśmy mogli z nimi rozmawiać i wdrażać rozwiązania których oni oczekują.

Na ten moment oferujemy między innymi szereg rozwiązań do promocji w Internecie, które znacząco poprawiają pozycjonowanie i widoczność w sieci. To na przykład profesjonalna wizytówka z możliwościami umawiania wizyt, zdalny kalendarz, opinie, wiadomości wewnętrzne, czy czaty. Mamy także narzędzia CRM’owe do zarządzania relacjami z klientami, które umożliwiają wysyłki mailingów, kampanii smsów czy zbierania potrzeb klienta. Dzięki naszym rozwiązaniom pozyskiwanie klienta oraz jego obsługa, również ta zdalna, jest o wiele prostsza.

Obecnie skupiamy się wdrażaniu Rogu Obfitości – czyli warstwy produktowej naszej platformy z pierwszym już uruchomiony produktem OTOMedo. Niebawem dołączą do niego kolejne podobne rozwiązania. Chcemy, aby agenci dzięki naszym rozwiązaniom i narzędziom mogli zwiększać swoje dochody.

Składki ubezpieczeniowe nie rosną, a towarzystwa ubezpieczeniowe chcąc poprawić swoją rentowność zaczynają zmniejszać prowizję agentom za sprzedaż wybranych produktów. My odpowiadamy na potrzeby agentów i ich biznesów, tak aby dzięki naszym produktom mogli w obecnym otoczeniu zarabiać więcej.

Nasze następne wdrożenia będą dotyczyły systemów płatności oraz produktów dla kierowców związanych z codziennym użytkowaniem samochodu. Stawiamy również na procesy multikanałowości sprzedaży tak aby agent ubezpieczeniowy mógł sprzedawać produkty nie tylko w biurze, ale też przez telefon czy zdalnie.

Jesteśmy także w trakcie przygotowywania własnej platformy edukacyjno-szkoleniowej tak aby w jednym miejscu agent ubezpieczeniowy oraz jego pracownicy mogli w prosty i przejrzysty sposób uczyć się jak wykorzystywać nasze narzędzia, czy dostępne produkty do zwiększania bazy klientów i dochodów firmy.

R.T.: Z Twojej odpowiedzi wnioskuję, że stawiacie mocno właśnie na nowe produkty. Mam tutaj na myśli między innymi abonament telemedyczny. O czym jeszcze warto tutaj wspomnieć? Jakie produkty rozwijacie?

M.S.: To dla nas bardzo ważny projekt, ponieważ to od agentów ubezpieczeniowych słyszeliśmy, że takie miejsce z produktami przeznaczonymi do „dosprzedaży” jest potrzebne. Mamy wybraną grupę agentów, z którymi rozmawiamy a później testujemy propozycje produktowe tak aby mieć pewność, że są one odpowiednie do dystrybucji w sieci sprzedaży.

Tak jak już wspomniałem, pierwszym produktem przygotowanym przez OTOAgent jest OTOMedo – czyli pakiet konsultacji telemedycznych w postaci abonamentu. Obecnie na rynku tylko niewielka część Polaków ma dostęp do prywatnej opieki medycznej. Wynika to między innymi z wysokich cen, które mogą sięgać nawet kilkuset złotych miesięcznie.

Dlatego postanowiliśmy wdrożyć abonament telemedyczny, gdzie już od 204 PLN rocznie można mieć dostęp do konsultacji lekarskich przez telefon kilka razy w miesiącu. Podczas takiej rozmowy można otrzymać e-zwolnienie czy e-receptę. Cena tej usługi sprawia, że jest ona dostępna dla każdego.

Warto wspomnieć, że już za 372 PLN rocznie oprócz konsultacji telemedycznych można mieć w pakiecie także wizyty stacjonarne oraz darmowe badania laboratoryjne. Już po pierwszych dniach od wdrożenia produktu widzimy bardzo duże zainteresowanie.

Duża część agentów ubezpieczeniowych sprzedaje ubezpieczenia samochodów oraz mieszkań/domów, dlatego kolejne produkty przygotowujemy z myślą o „dosprzedaży” przy tych produktach.

Zachęcamy do współpracy agentów ubezpieczeniowych jak i dostawców produktów do kontaktu z nami.

R.T.: Porozmawiajmy też o samych agentach ubezpieczeniowych. Czy uważasz, że są oni gotowi na postępującą digitalizację branży i pojawiające się wciąż nowe produkty?

M.S.: Jeżeli chodzi o digitalizację to zdecydowanie tak. Już od pewnego czasu sami agenci jak i towarzystwa ubezpieczeniowe wdrażają strategie biznesową opartą o omnichannel. Nasz projekt wpisuje się w ten trend a dodatkowo wzmacnia i profesjonalizuje zawód agenta ubezpieczeniowego, przez co podnosi jeszcze bardziej prestiż tego zawodu.

Mamy przykłady z rynku, gdzie agenci ubezpieczeniowi z małych miejscowości dzięki działaniom online, również z wykorzystaniem platformy OTOAgent.pl, zdobywają i obsługują klientów nie tylko ze swojej okolicy, ale z całego kraju zwiększając przy tym swój dochód. To wspaniałe uczucie, kiedy agent ubezpieczeniowy dzwoni lub pisze do nas i dziękuje, że to właśnie dzięki nam zarabia więcej i dociera do większej grupy klientów.

Natomiast jeśli chodzi o produkty, to nie możemy przesadzać z ich ilością. Oferta u agenta ubezpieczeniowego jest bardzo szeroka. Dlatego stawiamy na rozmowę z agentami współpracującymi z platformą i odpowiadamy na ich oczekiwania oraz potrzeby. Produkty tworzymy z myślą o sprzedawcach i prostocie ich sprzedaży.

Mamy przykłady z rynku, gdzie wnioskowanie przez agenta o produkt dla klienta odbywa się szybciej niż drukuje się polisa z załącznikami podstawowego produktu sprzedawanego przez agenta. Wygląda to więc tak, że agent czekając z klientem na dokumenty rozmawia i w między czasie „dosprzedaje” usługę.

Proces sprzedaży jest 100% zdalny bez drukowania i podpisywania dokumentów, dlatego trwa to naprawdę szybko w przypadku zainteresowania klienta.

R.T.: Stworzyliście także sieć afiliacyjną. Jak to działa? W jaki sposób mogą na tym skorzystać agenci?

M.S.: Od początku projektu chcieliśmy, aby procesy sprzedaży były najprostsze z możliwych. Za cel postawiliśmy sobie wyeliminowanie papierowych dokumentów. Powołanie sieci afiliacyjnej jest jednym z elementów tych procesów a z drugiej strony wpisuje się w cały model sprzedaży przez e-commerce. Sieć afiliacyjna daje nam możliwości trackowania ruchu online oraz rozliczania każdej akcji z przypisaniem agenta, który inicjuje sprzedaż.

Agent ubezpieczeniowy otrzyma indywidualne, dedykowane tylko dla siebie linki do strony www, która będzie de facto procesem zakupowym usług (w tym np. OTOMedo). Dodatkowo będziemy wspierać agentów w tworzeniu kampanii marketingowych online, tak aby mogli promować usługi za pośrednictwem swoich linków.

Klient zainteresowany reklamą wejdzie na stronę, dokona zakupu usługi a agent otrzyma 100% prowizji tak samo jak w przypadku sprzedaży u siebie w biurze. To kierunek, który pozwala agentom rozwijać swoje biznesy i stawać się ogólnopolskim przedsiębiorstwem.

Dodatkowo należy zwrócić uwagę, że sieć afiliacyjna umożliwia nam sprzedaż produktów również poza agentami ubezpieczeniowymi. Zachęcamy do współpracy wydawców posiadających własne kanały dystrybucji online jak również sklepy, porównywarki ubezpieczeń i inne podmioty zainteresowane sprzedażą interesujących produktów.

R.T.: Ostatnio pozyskaliście świeżą dawkę kapitału. Trudno było otrzymać dofinansowanie w obecnej sytuacji na rynku? Co to dla Was oznacza?

M.S.: Od początku, kiedy jako zarząd podjęliśmy decyzję o pozyskaniu strategicznego partnera finansowego chcieliśmy, aby był to partner, który rozumie biznes ubezpieczeniowy i jego trendy rynkowe. Nie szukaliśmy tylko kapitału, ale również podmiotu, z którym będziemy się rozumieli i uzupełniali.

Mieliśmy kilka zainteresowanych podmiotów, z którymi prowadziliśmy rozmowy. Wybraliśmy Pollen Street Capital, ponieważ podoba nam się ich sposób współpracy ze spółkami. Co więcej inwestują oni również w inne projekty ubezpieczeniowe na polskim rynku – zarówno te online, jak i dystrybucji stacjonarnej.

Cieszymy się, że w obecnym otoczeniu rynkowym zdobyliśmy tak stabilnego partnera co tym bardziej utwierdza nas w przekonaniu, że obraliśmy prawidłowy model biznesowy.

Dla samego projektu to możliwość szybszego rozwoju, dostarczania agentom ubezpieczeniowych jeszcze lepszych produktów i technologii, ale również wymiana doświadczeń pomiędzy spółkami w ramach grupy kapitałowej.

R.T.: Na koniec podsumujmy Wasze plany na najbliższe miesiące. Jakie są Wasze główne cele? Co chcecie osiągnąć?

M.S.: Mamy bardzo dużo planów i celów. Zarówno te krótko jak i długoterminowe. Chcemy stać się rozpoznawalną marką na rynku polskim oraz podwoić sieć współpracujących agentów. Rozszerzamy paletę produktów oraz uruchamiamy moduł edukacyjno-szkoleniowy.

Agenci współpracujący z nami muszą czuć w nas partnerów. My chcemy ich słuchać i dostarczać im rozwiązania pozwalające skracać czas obsługi klienta, jednocześnie zwiększając dochodowość ich biznesu.

To mocne zobowiązanie, ale wiemy, że taka jest przyszłość tego biznesu i chcemy być częścią zmieniającego się świata ubezpieczeń.

R.T.: Dziękuję za rozmowę.

M.S.: Dziękuję.

Z Marcinem Sikorą rozmawiał Rafał Tomaszewski, redaktor naczelny Fintek.pl.