Wszystko za sprawą lepszego zrozumienia doświadczeń klienta. Bankom bardzo trudno będzie odzyskać utraconą pozycję rynkową, a na Szwecji może się nie skończyć.

Europejski sektor pożyczek konsumenckich jest bardzo rentowny

Średni roczny zwrot na kapitale podmiotów notowanych na giełdzie w latach 2012-17 wyniósł 11,5 procenta. Odpowiednie wskaźniki dla bankowości detalicznej i korporacyjnej to 9,1 i 7,4 procent. Z szacunków McKinsey wynika, że podmioty prywatne udzielające pożyczek miały się jeszcze lepiej dając właścicielom 20 proc. zwrotu na kapitale.

Zachodnioeuropejskie banki uniwersalne w 2016 roku osiągnęły z pożyczek udzielonych konsumentom przychody w wysokości 56 mld euro, co stanowiło 18 procent udzielonych kredytów detalicznych. Rentowność tych pierwszych ustępowała tylko przychodom z płatności. Jednak udział banków w rynku był relatywnie wysoki – np. w Wielkiej Brytanii, gdzie działa przecież sporo pożyczkodawców z obszaru fintech to 70 proc. Dla wielu europejskich banków bankowość detaliczna nie generowała jednak w ostatnim czasie pozytywnego zwrotu na kapitale, tym bardziej nie mogą one sobie ona pozwolić na utratę atrakcyjnego kawałka tortu.

W Szwecji stało się to faktem

Ma ona bardzo zdigitalizowany sektor finansowy, dobrą infrastrukturę, niski poziom szkodowości w kredytowaniu konsumentów i ich dużą skłonność do korzystania z rozwiązań cyfrowych i mobilnych. Firmy specjalizujące się w pożyczkach konsumenckich dokonały dużych inwestycji w narzędzia analityczne, aby lepiej poznać klienta, zapewnić mu doskonały szybki proces obsługi i skrojoną na miarę ofertę.

Wykorzystują agresywne metody zdobywania klientów w sieci, mają zautomatyzowane modele biznesowe (w tym scoring kredytowy) oparte o big data i uczenie maszynowe. Przejęli także klientów w punktach sprzedaży on i offline. Wynika to z większego zaufania klientów do nowych graczy, których wydatki konsumenckie rosły, co z kolei generowało wzrost popytu na kredyt, a temu sprzyjają niskie stopy procentowe. To wszystko dało prawie 70 procentowy udział w szwedzkim rynku niezabezpieczonych kredytów gotówkowych.

Szwedzcy specjaliści pożyczkowi tacy jak Bank Norwegian, Nordax Group, Klarna, Resurs Bank i finansowe ramiona dużych detalistów jak ICA Banken i Ikano Banken konsekwentnie powiększają udziały w rynku skupiając się na zdefiniowanych produktach, segmentach klientów lub kanałach dystrybucji. Pożyczki niejako oderwane zostały od tradycyjnej bankowości w postaci debetów i kart kredytowych. Firmy pożyczkowe lepiej też radziły sobie na polu konsolidacji zadłużenia. Poszerzyło to znacząco rynek. W roku 2010 kredyty konsumenckie stanowiły 3,5 proc, dochodu narodowego rosnąc później do 6 procent.

Co jest kluczowe w działaniach banku?

Tradycyjne banki początkowo na agresywne działania specjalistów i fintechów nie reagowały uznając stosowane metody proaktywnego pozyskiwania klientów za ryzyko reputacyjne, a istniejące nisze konsumenckie nie były traktowane jako odpowiednio duża skala i rozwojowy potencjał. Dopóki nie urosły, a szybkość obsługi klienta nie stała się kluczowym wyróżnikiem rynkowym.

W 2005 Klarna weszła na rynek pozwalając klientom płacić po otrzymaniu towaru i faktury czym bardzo podniosła detalistom wskaźniki konwersji (procent klientów dokonujących zakupu w relacji do tych wybierających towar online), to z kolei umożliwiło rozwój kredytowania konsumentów (pożyczki ratalne), co zabrało klientów bankowym operatorom kart kredytowych.

Ta synergia miedzy detalistami, a dostawcami płatności i kredytowania online jest dla tradycyjnych graczy trudna do rozerwania. Ciekawe jakie wnioski ze szwedzkiego przypadku wyciągają banki w innych krajach, nie tylko dlatego, że działa już tam Klarna, która w międzyczasie sama otrzymała licencję bankową i ma prawie 50 mln użytkowników współpracując z ponad 70 tys. detalistów.