23 października 2017, 18:00:Start Jerusalem - Mindspace Hala Koszyki, ul. Koszykowa 61, Warszawa

Łukasz Domański, Happy Miles – Wynajem samochodów to przyszłość [WYWIAD]

Łukasz Domański, Happy Miles – Wynajem samochodów to przyszłość.

Czy faktycznie jest sens zaciągać kredyt na samochód, albo wydawać na niego ostatnie oszczędności? Przedstawiciele Happy Miles zapewniają, że dużo lepiej jest takie auto wynająć. Dlatego spotkaliśmy się z Łukaszem Domańskim, który kieruje wspomnianym projektem.

Wypytaliśmy o szczegóły oferty i plany jej rozwoju. Celem rozmowy było zweryfikowanie, czy oferta Happy Miles naprawdę jest opłacalna. Sami musicie ocenić rezultaty, zatem zapraszamy do lektury. Z Łukaszem Domańskim rozmawiał Rafał Tomaszewski.

Czytaj także: Mariusz Zabrocki: typowy wniosek o kredyt firmowy w banku ma 117 pól [WYWIAD]

Rafał Tomaszewski: Dzień dobry! Pierwsze pytanie wydaje się być naturalne – jak przekonać tych nieprzekonanych? Większość ludzi po prostu chce posiadać samochód na własność. Jeżeli go wynajmują, to nie czują, że jest ich – nie ma takiego komfortu użytkowania. Jak przekonać ludzi, że jednak warto wynająć samochód?

Łukasz Domański: Dzień dobry. Startując z naszą platformą mieliśmy świadomość, że to będzie jedno z podstawowych wyzwań, z którym się spotkamy i tak też rzeczywiście się dzieje. Jedyną drogą do przekonania tego użytkownika, który do tej pory kupował samochód na własność – niezależnie od tego, czy to było auto nowe czy używane – jest po prostu edukacja i merytoryczna rozmowa.

Prawdą jest, że to przywiązanie do własności jest w nas bardzo silne. Ale już pierwsze dni po starcie platformy pokazują, jaki efekt może dać rzetelne zestawienie kosztów zakupu i eksploatacji auta.

Wystarczy podsumować, ile wydajemy na serwisowanie auta, opony, a przede wszystkim w jakim tempie auta tracą na wartości. Niby jesteśmy tego świadomi, ale nikt tego nie liczy w ten sposób, że w ciągu miesiąca wyparowało mi z portfela tysiąc złotych z tego powodu, że moje auto potaniało, a to przecież tylko część kosztów.

Przedstawiamy użytkownikowi kalkulację wszystkich kosztów związanych z zakupem auta na własność, a następnie pokazujemy, jak to może wyglądać w przypadku najmu i to jest jedna sprawa. Druga sprawa to siła zakupowa, jaką mamy jako platforma – jesteśmy w stanie te auta kupować od dealerów zdecydowanie taniej niż zrobiłby to Kowalski samodzielnie.

Czytaj także: Francuzi robią Polakom dobrze. Ta sieć likwiduje kolejki

R.T.: A dlaczego w ogóle zdecydowaliście się na uruchomienie takiej platformy?

Ł.D.: Widzimy bardzo dużą popularność Internetu, jeśli chodzi o wyszukiwanie auta, którym jesteśmy zainteresowani, natomiast nie mieliśmy, takiej platformy, która dawałaby możliwość sfinalizowania całej transakcji wraz z uzyskaniem finansowania, zdalnie. Tu znaleźliśmy pewną lukę, którą chcemy wypełnić.

Z drugiej strony widzimy, że w Polsce pojawia się wiele ciekawych modeli udostępniania samochodów, czy to w formie najmu czy leasingu, ale konsument jest na tym rynku traktowany jak klient mówiąc delikatnie – drugiej kategorii. Większość rozwiązań tworzona jest z myślą o klientach firmowych, bo oni kupują 70% nowych samochodów. My natomiast widzimy duży potencjał w konsumencie, który też szuka alternatywnych form użytkowania auta.

Trzecia rzecz to jest nasza obserwacja rynków zagranicznych. A tam rośnie popularność najmu konsumenckiego, który w Europie Zachodniej odpowiada już za znaczną cześć sprzedaży nowych aut. Poza tym, pojęcie własności auta się dewaluuje, zwłaszcza w grupie millenialsów, która chętniej wybiera np. car sharing. W Polsce te rozwiązania też zyskują popularność i to jest dobry moment na start takiej platformy jak Happy Miles. Zbudowanie dużej skali biznesu najmu wymaga jednak zmiany świadomości użytkowników.

R.T.: A jaka jest grupa docelowa dla działalności Happy Miles?

Ł.D.:  Koncentrujemy się na konsumencie. Najczęściej jest to osoba posiadająca stałe zatrudnienie lub inną formę regularnych dochodów. Nie preferujemy natomiast żadnych grup wiekowych.

Oczywiście mamy świadomość, że nasze rozwiązanie może być wybieranie najczęściej przez osoby w wieku 30-40 lat, które mają już pewną pozycję zawodową, jakieś oszczędności, stać ich na zakup nowego auta, zastanawiają się nad modelem i nad tym w jaki sposób ten zakup sfinansować. Pokazujemy im alternatywę w postaci najmu.

Druga część klientów to wszyscy ci, którzy dzisiaj nabywają auta używane – tę grupę chcemy uczulić na to, z jakiego rodzaju kosztami mogą się spotkać podczas eksploatacji pojazdu, zwłaszcza jeśli ma on więcej niż 10 lat.

Nie odcinamy się też w żaden sposób od klientów prowadzących działalność gospodarczą. Dla tej grupy mamy przygotowaną ofertę leasingu, która może przyjmować postać najmu. Auto na koniec okresu umowy może być wykupione. Leasing także działa w modelu rozliczeń na kilometr.

R.T.: Skoro zdecydowaliście się wejść na ten rynek, to zapewne zbadaliście jego wartość. Ile zatem wart jest rynek wynajmu samochodów w Polsce?

Ł.D.: Jednoznacznej odpowiedzi nie ma. Można powiedzieć, że my w zasadzie tworzymy ten segment swoją ofertą.

Sprzedaż nowych aut w Polsce patrząc z perspektywy roku 2016 kształtuje się w okolicach 475 tys. rocznie, z czego większość trafia do firm. W 2016 r. 130 tys. nowych pojazdów zostało jednak zarejestrowanych na cele prywatne. Myślę, że analogicznie, jak w przypadku aut firmowych, potencjał najmu szacowałbym tu na jakieś 10-15% nowych rejestracji.

Oczywiście to wymaga czasu, bo jesteśmy na początku drogi, ale myślę, że firm oferujących najem długoterminowy będzie przybywało i rynek będzie rósł. Już słychać, że naszym śladem podążają inne firmy leasingowe.

Z drugiej strony mamy potężny rynek aut używanych. Do Polski sprowadza się ponad milion takich pojazdów rocznie. To jest ogromny potencjał, ale też najtrudniejszy segment do ugryzienia.

Czytaj także: Czy to koniec giełd Bitcoina w Chinach? Kryptowaluty w cieniu polityki

R.T.: Patrząc na odzew po zaprezentowaniu oferty można dojść do wniosku, że wielu osób nie przekonywały te statyczne wyliczenia. Jak zatem zamierzacie przekonać, że to się opłaca i że te wyliczenia są jednak słuszne?

Ł.D.: Zawsze możemy dyskutować czy zakup nowych opon to jest koszt 1500 zł, czy 2000 zł. Przyznam, że mocno analizowałem te komentarze, które się pojawiły, bo traktuję to jako ważny feedback z rynku. Wbrew pozorom optymizmem napawają mnie komentarze typu: „to jest drogie, nie opłaca się”.

Mam sporo przykładów z rozmów czy to ze swoją rodziną, czy ze znajomymi, którzy mówią właśnie „nie, to jest za drogie”. Moje pierwsze pytanie jest wtedy takie: „pokaż mi jak to policzyłeś”. Odpowiedź jest zwykle taka sama: „w sumie to w ogóle nie liczyłem”.

Ta niechęć bierze się zapewne z zakorzenionego w nas dążenia do własności. Mamy takie podejście, że najłatwiej, najbezpieczniej jest kupić auto za gotówkę. I pewnie to jest najprostsze rozwiązanie, pytanie tylko, czy najbardziej opłacalne. Natomiast z uwagą śledzimy wszelkiego rodzaju komentarze. Biorąc pod uwagę, że jesteśmy na początku drogi, to wyciągamy z nich cenne wnioski. A skoro to przywiązanie do własności jest na tak silne, to postanowiliśmy już na etapie zawierania umowy dać użytkownikowi możliwość wykupu auta. Jestem przekonany, że te auta nie będą odkupowane z racji wygody, ale to pozwoli na przełamanie pewnej bariery psychologicznej. To jest jedna z takich konkretnych decyzji.

Pojawia się też sporo komentarzy, że jeśli się decydujesz na nowy samochód, to nie na dwa lata, że to za krótko. My rzeczywiście mówimy, że te auta można wymieniać co dwa lata, standardowo kalkulujemy jednak i podajemy wszystkie wyliczenia dla okresu trzyletniego. Po lekturze tych komentarzy myślę jednak, że powinniśmy zmienić bazowy okres najmu do prezentacji wyceny auta na 4 albo 5 lat, bo widzimy, że jeżeli ktoś decyduje się na nowy pojazd to raczej myśli o nim w trochę dłuższej perspektywie.

R.T.: Właśnie, odzew w Internecie był częściowo negatywny. A co z Waszymi statystykami na stronie? Jak wyglądał ruch w serwisie po prezentacji oferty?

Ł.D.: Tuż po oficjalnym starcie platformy mieliśmy tak duży ruch na stronie, że przez kilka dni nie byliśmy w stanie terminowo obsługiwać zapytań o poszczególne pojazdy. Dopiero po tygodniu od startu zaczęliśmy wychodzić na prostą. Mieliśmy też takie sytuacje, że niektóre warianty wyposażenia z prezentowanych na platformie modeli aut po prostu nam się wyczerpały.

Specyfika rynku motoryzacyjnego, terminy oczekiwania na wybrane modele, powoduje, że musimy tę ofertę na bieżąco aktualizować, albo proponować klientom w takiej sytuacji nieco inne warianty wyposażenia czy kolor auta. Prawdę mówiąc nie byliśmy na to przygotowani. Naprawdę to był szok jak patrzyliśmy na statystyki, liczby wejść na tą stronę.

Czytaj także: mytaxi match – w Warszawie rusza współdzielenie przejazdów taksówką

R.T.: Czy pomimo tak dobrego ruchu w serwisie planujecie jakieś dalsze akcje informacyjne, przekonujące że bardziej opłaca się wynająć auto, niż kupić za gotówkę?

Ł.D.: Musimy wzmocnić sekcję informacyjną na stronie. Na przykład w postaci materiałów wideo, które wkrótce udostępnimy. Będziemy też prowadzić działania informacyjne, publikować zestawienia, analizy – ile kosztuje eksploatacja samochodu. W jaki sposób ten zakup można zrealizować i dla kogo, dla jakiej grupy korzystny jest taki czy inny model.

R.T.: Analizując komentarze w Internecie zauważyłem, że klientów najbardziej zainteresowały samochody luksusowe. Pojawiały się komentarze, że Opla Astry to nie opłaca się wynajmować, ale Mercedesa CLA już prędzej. Czy planujecie jakąś szczególną rozbudowę tego segmentu oferty?

Ł.D.: Na początku skoncentrowaliśmy się na autach dla przysłowiowego Kowalskiego, samochodach kompaktowych średniej klasy, ale rzeczywiście widzimy zainteresowanie autami klasy premium. Może to wynikać z faktu, że one nie tracą aż tak szybko na wartości, dzięki czemu oferta najmu wygląda atrakcyjnie.

Więc odpowiadając na to pytanie – tak, jesteśmy w trakcie rozmów z markami premium, w najbliższych dniach na platformie powinna się pojawić oferta najmu BMW.

R.T.: Patrząc na stałą cenę jaką płacimy za wynajem i liczbę przejechanych kilometrów, pojawiają się głosy, że Happy Miles opłacalne jest tylko wtedy, jeżeli mało jeździmy. W przypadku, gdy pokonujemy większe odległości, to stawki wcale nie są takie atrakcyjne. Jak przekonacie użytkowników, że jest inaczej?

Ł.D.: Wyliczenia, które zaprezentowaliśmy nie są przypadkowe, bo mamy pewne doświadczenia w tym względzie, m.in. z usługi zarządzania flotą. Jesteśmy w stanie dość precyzyjnie określić, ile średnio konsument pokonuje kilometrów. Oczywiście ze średnią jest tak jak w tych różnych anegdotach, ona nie do końca oddaje stan rzeczywisty, ale można przyjąć, że konsument, który nie wykorzystuje auta do prowadzenia działalności zarobkowej, pokonuje rocznie od 8000 do 12000 kilometrów.

Te przebiegi są różne, mój ojciec jeździ 400 kilometrów miesięcznie – niewiele. Z drugiej strony są konsumenci, którzy tych kilometrów pokonują zdecydowanie więcej. Z naszych szacunków wynika, że trzeba byłoby pokonywać aż 4000 kilometrów miesięcznie, czyli prawie 50 tysięcy rocznie, żeby rata najmu zrównała się z ratą kredytu. To jest nie do zrobienia, jeśli z auta nie korzysta się zarobkowo.

Jasne, kredyt jest innym rozwiązaniem, bo w ramach miesięcznej raty kupujemy własność, tutaj wynajmujemy pojazd. Myślę, że jeśli mówimy o jakichś granicach, to spokojnie można powiedzieć, że 15-20 tysięcy kilometrów rocznie to jest ten przedział, gdzie jesteśmy atrakcyjni, jeżeli mielibyśmy się zastanawiać nad tym czy nie stworzyć oferty po prostu z ratą stałą, niezależnie od liczby pokonywanych kilometrów.

Czytaj także: Karta płatnicza Twoim biletem. Ciekawy pilotaż w Łodzi

R.T.: Ostatnie pytanie będzie dotyczyło tematu ubezpieczeń. Ta kwestia też często przewijała się na forach internetowych. Dajecie możliwość pozostania przy własnym ubezpieczycielu, ale po okresie użytkowania samochód musi zostać zwrócony w stanie idealnym. Nie może być żadnej ryski, więc wtedy kierowca może stracić zniżki z AC, których normalnie by nie stracił, bo jeździłby zarysowanym autem. Oczywistym jest, że pojazd tak czy siak lepiej naprawić, ale jednak wiele osób tego nie robi ze względu na oszczędności. Nie uważacie, że to też może zniechęcić potencjalnych klientów?

Ł.D.: Pytanie jest trochę przewrotne, bo jeżeli posiadam auto własne, kupione czy to za gotówkę czy na kredyt, to mogę zdecydować się na to, że jeżdżę podrapanym samochodem, bo raczej mówimy tutaj o drobnych uszkodzeniach aniżeli jakichś większych szkodach. Natomiast trzeba mieć świadomość, że w zasadzie finał podejścia jest taki sam, bo jeżeli jeżdżę mniej lub bardziej uszkodzonym autem i w pewnym momencie chcę je sprzedać, to muszę się liczyć z tym, że albo to auto naprawię, albo po prostu otrzymam za nie niższą cenę.

W przypadku Happy Miles jest podobnie. Auto trzeba ubezpieczyć, my proponujemy, żeby skorzystać z naszej oferty, ponieważ mamy ubezpieczenia wieloletnie. Dzisiaj na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych mamy do czynienia ze wzrostem składek. Jeżeli zafiksujemy się dzisiaj na pewnym poziomie, mamy pewność, że przez okres najmu, tych 3-5 lat, składka będzie niezmienna i dlatego zachęcamy do skorzystania z naszej oferty.

Jeżeli jednak auto wróci do nas porysowane to wycenimy koszty i teraz pytanie – co jest bardziej opłacalne, czy zniżki, które mogą mi się zmniejszyć z racji tego, że miałem szkodę, czy koszt tej ryski, która się pojawiła. Trzeba to policzyć. Sytuacja jest analogiczna do tej, jaką miałbym jako właściciel pojazdu, ten sam dylemat – naprawiać auto, czy nie.

R.T.: Dziękuję za rozmowę.

Ł.D.: Dziękuję.

Najlepsze wywiady z Fintechowcami tylko na Fintek.pl

 

Podziel się artykułem
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Email this to someone