Michał Głowa, Click&Go – TravelTech to przyszłość branży turystycznej

    Rafał Tomaszewski
    Rafał Tomaszewski
    Opublikowano: 25 lutego 2019, 14:36 Aktualizacja: 5 maja 2019, 18:30

    Zmiany na rynku turystycznym mogą przypominać te z rynku finansowego. Coraz więcej nowinek technologicznych, obsługa klienta przenosi się do Internetu, a cały proces zakupowy można zrealizować bez wychodzenia z domu. Dobrym przykładem na potwierdzenie takiej tezy jest irlandzkie biuro podróży Click&Go, które od początku 2019 roku działa także w Polsce. Dlaczego jest taniej? Dlaczego jest szybciej? Czym jest dynamiczne pakietowanie?

    Między innymi na te pytania odpowiedział nam Michał Głowa, country manager Click&Go w Polsce. Zapraszamy do lektury.

    Rafał Tomaszewski : Jak działa Click&Go? Na czym wasza usługa polega? Co was wyróżnia na rynku?

    Michał Głowa: Myślę, że jesteśmy jednym z pierwszych podmiotów na rynku oferującym tak zwane „dynamiczne pakietowanie”. W tradycyjnym biurze podróży gotowe oferty są przygotowywane często z ponad rocznym wyprzedzeniem — kontraktowane są samoloty, czartery, hotele, pakietowane zazwyczaj w określonej konfiguracji średnio 10 do 14 dniowej i wystawiane klientowi w katalogach, bądź na stronie internetowej. Ale klient jest dość mocno ograniczony określoną długością pobytu.

    Natomiast dynamiczne pakietowanie polega na tym, że w realnym czasie, kiedy klient wyszukuje sobie według jakich kryteriów chce dobrać wycieczkę u nas na stronie internetowej, w tym samym czasie my odpytujemy bazy hotelowe, które mamy podłączone u siebie, odpytujemy regularne linie lotnicze i mamy dostawcę transferów i tą wycieczkę tworzymy w realnym czasie. Po pierwsze z punktu widzenia biznesowego nie ma konieczności tworzenia zapasów i wypełnienia miejsc czarterowych czy hoteli.

    Od strony klienta największym plusem jest to, że mamy bardzo dużą swobodę w tworzeniu swojej wycieczki. Po pierwsze: długość pobytu, której nie ograniczamy. Mamy na przykład takie kierunki jak Costa Brava, która lata z Modlina latem 5 razy w tygodniu i klient może ułożyć sobie właściwie dowolną konfigurację od jednego do 90 dni pobytu. Destynacje, które mają jeden lot w tygodniu będą bardziej ograniczone ale jest coraz więcej kierunków gdzie tych lotów jest nawet 5 w tygodniu na kierunki w basenie Morza Śródziemnego. Klient ma więc dużo większą swobodę w tworzeniu wycieczki, ale też w czasie rezerwacji u nas może sobie odpiąć niektóre usługi, bo może wybrać transfer autokarem, może wybrać prywatny transfer limuzyną, albo w ogóle zaznaczyć “bez transferu”, bo na przykład leci na destynację, gdzie ma znajomych, którzy go odbiorą na miejscu.

    Są firmy na polskim rynku, które już raczkują w dynamicznym pakietowaniu, ale nie do końca online. My jesteśmy jednymi z pierwszych, którzy sprzedają wyłącznie przez Internet oraz własne call centre i tylko końcowemu klientowi. Nasi konkurenci pakietują dynamicznie usługi turystyczne, ale nie rezerwują np. biletów lotniczych w realnym czasie, czyli zastrzegają sobie możliwość nie potwierdzenia tej wycieczki już po potwierdzeniu przez klienta. U nas nie ma tego problemu. W momencie kiedy klient potwierdza, wpłaca zaliczkę bądź całość za pomocą karty (a będziemy mieć też podpięte inne formy płatności), w tym samym czasie dostaje od razu potwierdzenie rezerwacji biletów lotniczych,  hotelu, transferu na miejsce oraz ubezpieczenia.

    R.T.: Czy można sobie wyszukać wycieczkę w określonej cenie – na przykład nie przekraczającą jakiejś sumy?

    M.G: Mamy filtry ceny. Klient może sobie wyfiltrować na przykład cenę wycieczki tylko do 2000 zł.

    R.T.: Od jak dawna działacie na rynku i na jakich rynkach poza Polską jesteście obecni?

    M.G.: Firma istnieje w Irlandii od 2010 roku i bardzo dynamicznie się rozwija. Trzykrotnie była nagradzana w konkursie Technology Fast 50 Deloitte w 2016, 2017 i 2018 roku. W Polsce biuro otworzyliśmy w roku 2018, natomiast sprzedaż faktycznie dopiero rozpoczęła się w trzecim kwartale 2018 roku. Polska jest pierwszym zagranicznych projektem.

    R.T.: Słysząc opis działalności Click&Go przychodzi mi na myśl określenie TravelTech – połączenie branży turystycznej z nowymi technologiami. Czym dla Pana jest TravelTech?

    M.G.: Traveltech dla mnie oznacza to, że technologia pozwala klientowi zaoszczędzić czas i zaoszczędzić jego pieniądze. Dobrym przykładem jest tu nie tyle porównanie nas do tradycyjnego biura podróży a porównanie do tak zwanej DIY, czyli do klientów, którzy sami sobie wszystko składają kupując osobno przelot, osobno zakwaterowanie, osobno ubezpieczenie i ewentualnie transfer.

    Weźmy na przykład klienta, który chce polecieć powiedzmy na City Break do Rzymu, który mamy w ofercie, a w tradycyjnych biurach podróży jest to produkt rzadki, albo w ogóle niedostępny. Gdy klient chce sam złożyć taki wyjazd ma już cztery usługi, cztery razy wprowadza dane osobowe, cztery razy dokonuje płatności.

    A co jeżeli nie zrobi tego szybko i bilety uciekną? U nas ma to w jednym miejscu. Jeden raz wprowadza do dane osobowe, jeden raz płaci, potwierdza to tylko raz, więc oszczędzamy mu dość sporo czasu, a często oferujemy całość w niższej cenie. Nie powiem, że zawsze będziemy tańsi niż składanie takiego wyjazdu samodzielnie, ale powiedzmy, że pewnie w 7 przypadkach na 10 będziemy w stanie te usługi zaoferować taniej, bo mamy ze swoimi dostawcami wynegocjowane inne stawki niż te, które są dostępne w firmach sprzedających pojedyncze usługi bezpośrednio klientowi.

    R.T.: A jak cały polski rynek turystyczny wygląda pod względem innowacji? Czy jest zaawansowany technologicznie?

    M.G.: Te rozwiązania na polskim rynku dopiero raczkują. Jeżeli jest oferowane dynamiczne pakietowanie to najczęściej nie są sprzedawane i kupowane w tym samym momencie online. Nie jest więc tak, że podczas rezerwacji klienta aplikacja rezerwuje jego wybory w tym samym momencie, tak jak to jest u nas. Po drugiej stronie siedzi człowiek, który po prostu widzi, że rezerwacja wpadła i szuka w tym momencie dostępności na stronie wybranej przez klienta linii lotniczej.

    Oczywiście mamy dużo rozwiązań na wyższym poziomie. Na przykład jeśli chodzi o systemy płatności, to u nas bankowość jest pewnie najbardziej rozwinięta w całej Europie. Ale jeśli chodzi o turystykę, to technologicznie jesteśmy trochę za tymi najbardziej innowacyjnymi rynkami. Jeśli chodzi o rozwój produktu to w ogóle można przyjąć, że jesteśmy gdzieś 10 do 15 lat za takimi rynkami jak brytyjski, skandynawski czy irlandzki. Na rynku irlandzkim w 2007 roku był milion miejsc w czarterach – w  4 milionowym kraju. Dzisiaj tych miejsc jest już 200 tysięcy a kraj na przestrzeni ostatnich sześciu czy siedmiu lat cały czas rozwija się najszybciej w Europie, jeśli chodzi o wzrost tempa PKB.

    U nas w Polsce na razie rynek bardzo szybko się rozwija. W 2018 roku było to +35% i to są dane za Turystycznym Funduszem Gwarancyjnym. Liczy on wszystkie sprzedane pakiety turystyczne, w tym również pakietowane dynamicznie, choć takich jest mniejszość. Firmy, które badają rynek turystyczny przewidują, że w ciągu najbliższych 6 lat rynek urośnie co najmniej o kolejne 3 miliony klientów a w tej chwili podróżuje ich właśnie nieco ponad 3 miliony — 2 800 tys. w czarterach i jakieś 650 tysięcy w tanich liniach, (licząc tylko basen Morza Śródziemnego dla regularnych rejsów). Rynek w ciągu 6 lat według ostrożnych prognoz powinien urosnąć razy dwa a według optymistycznych to może być nawet 6 milionów nowych klientów na rynku.

    Udział podaży miejsc regularnych linii lotniczych do basenu Morza Śródziemnego rośnie dużo szybciej w stosunku do podaży miejsc w liniach czarterowych. W 2013 udział miejsc tanich linii lotniczych (basen Morza Śródziemnego) w stosunku do całego rynku (w tym czartery – cały świat) wyniósł nieco ponad 8%, a na koniec 2017 przekroczył 20%. Tutaj powołuję się na dane instytutu badań rynku turystycznego Traveldata, który przewiduje, że za 6 lat udział podaży miejsc w tanich liniach i w czarterach powinna się zrównać, przy jednoczesnym dynamicznym wzroście całego rynku.

    R.T.: To naprawdę interesujące dane. Na rynku jest duży potencjał. A jak wygląda korzystanie z Click&Go krok po kroku? Macie aplikacje mobilną?

    M.G.: Aplikacji na razie nie mamy. Klient rezerwuje z poziomu komputera bądź na telefonie, ale strona jest responsywna zarówno na telefon jak na tablet.

    R.T.: Jakie są metody płatności?

    M.G.: Na razie mamy podłączone karty płatnicze, natomiast pracujemy nad tym, żeby podłączyć również płatności takie jak pay-by-link i BLIK. Będziemy mieć także podłączone najbardziej popularne rozwiązanie na rynku czyli PayU, które oferuje też Apple Pay i Google Pay.

    R.T.: Do jakich krajów można się wybrać z waszym biurem podróży? Czy oferta jest ograniczona?

    M.G.: Jest ograniczona właściwie tylko tym, gdzie latają tanie linie lotnicze bezpośrednio, bo na razie nie chcemy podłączać przelotów z przesiadkami. W związku z tym mamy w ofercie w tej chwili 15 kierunków wakacyjnych w Europie. Głównie są to destynacje hiszpańskie i greckie. Jest to 15 destynacji letnich i 7 city breaków. Natomiast w miarę pojawiania się nowych połączeń dodajemy kolejne cele podróży. Jesteśmy w trakcie dodawania nowych kierunków – na przykład Chalkidiki w Grecji, czy portugalskiego Algarve.

    Główną zaletą naszego rozwiązania jest to, że jesteśmy w stanie bardzo szybko dodawać produkt w porównaniu do tradycyjnego „touroperatora”. Gdy tradycyjny touroperator chce wprowadzić nowy kierunek, to musi zaplanować to z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. Muszą zostać zakontraktowane miejsca, ktoś musi polecieć i zakontraktować hotele, i przewidzieć precyzyjnie popyt na rynku.

    My nie musimy szacować popytu. Możemy dołożyć każdą destynację, która jest dostępna w ramach tych przewoźników, których mamy podłączonych. Jedynym ograniczeniem związanym z naszą lokalizacją w Polsce jest język i content. Nasi dostawcy mają content w języku angielskim, więc my po prostu ten polski content musimy tworzyć i to jest czasochłonne. Mimo wszystko nie tak czasochłonne jak tworzenie produktów w tradycyjny sposób. Nam dodanie nowego kierunku wakacyjnego wraz z ofertą kilkudziesięciu hoteli zajmie tydzień lub dwa.

    R.T.: Na czym Click&Go zarabia? Jaki jest wasz model biznesowy?

    M.G.: Zarabiamy oczywiście na marży, którą mamy na całym pakiecie. Natomiast korzyść dla klienta jest taka, że sprzedajemy wyłącznie bezpośrednio czyli bez biur agencyjnych i pośredników, których  wkalkulowują tradycyjni touroperatorzy sprzedający przez całą sieć. Dzięki temu na wielu kierunkach mamy bardzo duże różnice w cenie.

    Na przykład na Wyspach Kanaryjskich, na ferie, oczywiście rezerwując wcześnie czyli w okolicy listopada, grudnia, można było znaleźć te same imprezy nawet 3,5 tys. zł taniej przy rodzinie 2 plus 2 na tydzień. Jeżeli u touroperatora wycieczka kosztowała 10 tysięcy, u nas była do znalezienia za 7,5. Oczywiście nie zawsze będą tak duże różnice, ale się zdarzają.

    R.T.: Ilu klientów macie w Irlandii?

    M.G.: W Irlandii od 2010 roku firma obsłużyła około 250 tysięcy klientów z czego w ostatnim roku 60 tysięcy.

    R.T.: Jakie plany macie na 2019 rok i jak chcecie jeszcze ulepszać swoją ofertę?

    W Polsce chcemy zdobyć 5000 klientów w 2019 roku i w kolejnym roku przynajmniej tę liczbę podwoić. Dodajemy dwa nowe kierunki, inne formy płatności i rozwijamy też stronę. Strona powinna być znacznie lepsza od przełomu marca i kwietnia, i mam nadzieję, że to co robimy przyniesie efekty.

    Jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów to tutaj wspomagamy się botem na naszym fanpejdżu, który dostarcza do naszego zespołu sprzedażowego klienta ze sprecyzowanymi preferencjami co do wyjazdu. Chodzi o informacje o tym jaki ma budżet, z kim chce lecieć, w ile osób i do jakiego kraju. Zamiast konsultanta, wywiad badający potrzeby klienta (może zająć 10-12 minut) zrobi bot, który w tym samym czasie może rozmawiać z kilkuset klientami. Czat bot dostarcza nam już gotowe zapytanie a my wysyłamy ofertę, bądź dzwonimy do tej osoby jeżeli zostawiła kontakt telefoniczny. Wtedy cały proces nie trwa 12 minut, tylko znacznie krócej.

    R.T.: Dziękuję za rozmowę.

    M.G.: Dziękuję.

    Z Michałem Głową rozmawiał Rafał Tomaszewski.


    Tekst chroniony prawem autorskim. Każdorazowe kopiowanie wymaga zgody redakcji.

    Pokaż komentarze (0)

    michal-glowa-clickgo-traveltech