Rafał Tomaszewski: Na początek może powiesz o swoim doświadczeniu. Od jak dawna jesteś związany z branżą FinTech?

Marek Biernacki: Swoją przygodę z finansami rozpoczynałem w bankowości, a konkretnie w grupie Santander (wtedy jeszcze Bank Zachodni WBK) – odpowiadałem za tworzenie i rozwój portfeli kart płatniczych. Nie było wtedy fintechów, a nowe projekty/technologie płatnicze wdrażało się znacznie wolniej. To były zupełnie inne czasy i inne definicje nowinek płatniczych. Pamiętam, że w tamtym okresie nagrody branżowe zdobywało się np. za wdrożenie portfela kart z funkcjonalnością płatności zbliżeniowych.

Miałem również okazję pracować w branży e-commerce – przez parę lat odpowiadałem w Groupon Polska za rozwój programów wspierających sprzedaż do segmentu MŚP. W tym czasie poznałem jak działa się w środowisku startup i jak wyglądają procesy przekształcania małego biznesu w korporacje.

Ostatnie lata byłem związany  z grupą American Express, a konkretnie spółką zarządzającą największym programem lojalnościowym w Polsce (PAYBACK).

R.T.: Co Cię skłoniło do dołączenia do Revo Techonologies?

M.B.: Kilka lat temu miałem okazję podróżować po Australii, gdzie zetknąłem się z płatnościami BNPL – tamtejszy rynek był już wtedy dość dobrze rozwinięty. Takie rozwiązania są bardzo popularne, szczególnie wśród przedstawicieli pokoleń Y i Z. Od tego czasu z zaciekawieniem obserwowałem zmiany na rynku płatności BNPL. Myślę, że można teraz śmiało powiedzieć, że jest to już międzynarodowy fenomen. Osobiście widzę ogromne perspektywy rozwoju branży lendtech, szczególnie w kategoriach, które oferuje Revo, tj.  samo odroczenie płatności, jak również systemy płatności w częściach. Stąd między innymi moja decyzja aby poprowadzić zespół Revo w Polsce.

Revo Technologies jako firma to bardzo ciekawe miejsce pracy – profil działania łączy oczywiście aspekty technologii i finansów, ale co ważne dotyka aż dwóch kanałów sprzedaży naszych partnerów – offline i online.

Jako spółka działająca na paru rynkach czerpiemy z naszych międzynarodowych doświadczeń. Założyciele posiadają wieloletnie doświadczenie w finansach oraz konsultingu. Stoją za nami czołowe fundusze inwestycyjne, które prowadzą działalność w regionie CEE. Myślę, że warto zaznaczyć, że Revo to przede wszystkim biznes przynoszący zyski – doskonale wiemy, że niestety wiele fintechów ma z tym cały czas duży problem.

R.T.: Jeszcze na początek w ramach wprowadzenia – czym dokładnie zajmuje się Revo Technologies? Jakie usługi oferujecie?

M.B.: Revo Technologies to spółka, która oferuje sieciom retail oraz sklepom e-commerce nowoczesne programy finansowania ich klientów. Tak jak zaznaczyłem, nasze rozwiązanie działa w obu kanałach sprzedaży (tradycyjnym oraz online). Oferujemy szeroką gamę usług finansowych – są to popularne odroczenia płatności na 30 dni (BNPL) jak również systemy ratalne dopasowywane do potrzeb klientów naszych Partnerów.

R.T.: Jaka jest Twoja opinia o rynku odroczonych płatności w Polsce? Jakie trendy widzisz w tym sektorze, a jakie wyzwania?

M.B.: Rynek płatności odroczonych jest jednym z najszybciej rosnących kategorii branży fintech. Coraz więcej młodych ludzi, również w Polsce, rezygnuje ze standardowych rozwiązań oferowanych przez banki (jak np. karty kredytowe) i szuka alternatywnych metod płatności, które są łatwo dostępne, przejrzyste i przede wszystkim wygodne w użyciu. Zmiana pokoleniowa naturalnie więc wzmocni pozycję fintechów, szczególnie tych operujących w obszarze BNPL. Uważam, że celem fintechów powinno być maksymalne upraszczanie finansowych aspektów naszego życia. Z drugiej strony jednak ważne jest aby robić to  w oparciu o solidne modele biznesowe. To obecnie zdecydowanie największe wyzwanie branży, z którym Revo radzi sobie w moim przekonaniu całkiem dobrze.

Już w tym momencie ok. 30% sklepów internetowych udostępnia płatności odroczone. Przewiduję, że w przeciągu najbliższych 5 lat, odsetek płatności z wykorzystaniem produktów BNPL oraz płatności w częściach wzrosną nawet do 10%. Mowa tu wyłącznie o sektorze e-commerce. Dodajmy do tego fizyczny kanał sprzedaży retail, w którym również występuje spore zapotrzebowanie na płatności odroczone.

Profil klienta naszej usług w Polsce jest bardzo zbliżony do tego, który występuje na bardziej dojrzałych rynkach BNPL. Są to z reguły osoby młodsze (20-35 lata), zamieszkujące średnie i duże miasta. Prowadzą aktywny styl życia i cenią sobie dużą elastyczność oraz przejrzystość w zarządzaniu finansami osobistymi.

Wracając do wyzwań, na pewno jednym z nich jest zmieniający się nieustannie profil naszego klienta. Powinny za tym pójść odpowiednie zmiany w modelach decyzyjnych, tak aby jak najbardziej efektywnie minimalizować ryzyko kredytowe. Dzięki doświadczeniu i współpracy z największymi graczami retail oraz e-commerce na kilku rynkach, Revo skutecznie radzi sobie z tego typu wyzwaniami.

R.T.: Jaka jest Wasza grupa docelowa w Polsce? Mam na myśli zarówno konsumentów jak i detalistów?

M.B.: Naszą grupą konsumencką są obecnie zdecydowanie osoby poniżej 35 roku życia, przedstawiciele pokolenia Y i Z.

Jeśli chodzi o partnerów z którymi współpracujemy, to mówimy tutaj o dużych sieciach handlowych oraz biznesach lokalnych działających w obu kanałach  Nasze rozwiązanie wdrażamy z sukcesami w wielu kategoriach zakupowych np. moda, obuwie, biżuteria, dzieci, zdrowie czy usługi.

R.T.: Zatrzymajmy się przy kwestii pandemii. Co Revo zaoferowało detalistom, by ułatwić im działalność  w tym trudnym czasie COVID-19?

M.B.: Pandemia zdecydowanie odbiła piętno na biznesach naszych partnerów – widzimy przesunięcie sprzedaży w kierunku online i zmianę niektórych zachowań konsumenckich.

Pomimo wielu negatywnych aspektów sytuacja z COVID stanowiła duży impuls do rozwoju naszej branży. Klienci zaczęli szukać alternatywnych metod finansowania zakupów zapewniających im jeszcze większą elastyczność spłat – my widzimy to na przykładzie bardzo dużego zainteresowania naszymi systemami ratalnymi.

W czasie pandemii, ale także teraz – w post-covidzie, rozwiązania Revo są wykorzystywane przez naszych Partnerów jako narzędzie do stymulowania sprzedaży. Przyznawane przez nas limity kredytowe oraz szeroka gama produktów finansowych powodują, że klienci mogą pozwolić sobie na większe zakupy wydłużając czas ich spłaty. Są też wtedy mniej wrażliwi na cenę – tym samym nasze rozwiązania umożliwiają Partnerom utrzymanie dotychczasowej marży bez stosowania agresywnej polityki rabatowej.

R.T.: Co Was odróżnia od konkurencji? W Polsce działa już kilku dostawców z sektora BNPL. Co sprawia, że rozwiązanie Revo Technologies jest unikalne?

M.B.: Revo Technologies jest jednym z prekursorów na rynku jeśli chodzi o  sprawdzone i działające rozwiązanie finansowania klientów w obu kanałach. Niemniej jednak warto w tym kontekście opowiedzieć o kilku konceptach, na których opieramy swój model biznesowy.

Pierwszy z nich to GDZIEKOLWIEK. Gwarantujemy szeroką dostępność naszego rozwiązania, rozumianą jako funkcjonowanie i bagaż doświadczeń zebranych w obu kanałach sprzedaży. Nasza usługa pojawia się we wszystkich punktach styczności klienta z marką: aplikacja mobilna, sklep internetowy, czy sklep stacjonarny.

Drugi koncept to WYBÓR. Kupujący, już na etapie finalizacji zakupu, może wybrać odroczenie płatności na 30 dni lub wygodny system ratalny (od 3 do 24 m-cy).

Kolejnym konceptem jest POWTARZALNOŚĆ rozumiana jako umożliwienie zarejestrowanym użytkownikom dokonywania zakupów za pomocą jednego kliknięcia. To jedna z przyczyn dlaczego transakcje finalizowane za pomocą Revo charakteryzują się ponadprzeciętną kwotą zakupu. Klienci korzystający z naszej usługi również znacznie częściej dokonują ponownych zakupów, a w przypadku systemów ratalnych rzadziej zwracają zakupiony towar.

Ostatni koncept biznesu to WIĘCEJ. Za pomocą naszej aplikacji mobilnej, którą planujemy wprowadzić na polski rynek już wkrótce, będziemy umożliwiać konsumentom kolejne usługi, np.: wypłatę gotówki czy wysłania pieniędzy. Chcemy by klient mógł dokonywać WIĘCEJ operacji, wykraczających poza obszar płatności.

R.T.: W takim razie jak wygląda Wasza procedura płatnicza – zarówno jeśli chodzi o formułę BNPL, jak i płatności w ratach. Jak odbywa się to krok po kroku? I czym różni się w sklepach stacjonarnych i online?

M.B.: Nasze rozwiązanie zostało zaprojektowane tak aby zapewnić wygodę korzystania dla klienta oraz najlepsze wyniki sprzedażowe dla partnera biznesowego. Procedura zakupowa w obu kanałach sprzedaży jest taka sama – zależy nam aby zapewnić możliwie najlepszy UX.

R.T.: A jak to wygląda w kontekście wdrożenia u merchanta? Jak wygląda ten proces? Zarówno w sklepach online i stacjonarnych?

M.B.: Sam proces integracji przebiega z reguły bardzo sprawnie, ponieważ na miejscu zawsze jest zespół IT. Dysponujemy wtyczkami do najczęściej wykorzystywanych platform e-commerce. Mamy też gotowe rozwiązanie dla kanału offline. Każdą integrację z partnerem traktujemy indywidualnie – nasze rozwiązanie może zostać dostosowane i uszyte na miarę jego potrzeb. Obecnie inwestujemy w kolejne produkty dla naszych partnerów (np. nowa aplikację mobilną).

R.T.: Jakie są plany Revo Techonlogies na rozwój w Polsce? Co chcecie osiągnąć w najbliższym czasie? Zamierzacie dołączyć do portfela klientów jeszcze jakieś sklepy stacjonarne w Polsce? Czy może celujecie w pełni w e-commerce?

M.B.: W Polsce współpracujemy już z pierwszymi partnerami zarówno w kanale online jak i offline. Ostatni czas był dla nas okresem nauki, zbierania doświadczeń i dopasowywania naszego produktu do wymogów i potrzeb polskiego rynku. Od niedawna działamy już pod naszą globalną marką konsumencką – Mokka.

Mamy silny lokalny zespół i jesteśmy teraz operacyjnie i finansowo przygotowani do zeskalowania naszego biznesu w Polsce. Stopniowo poszerzamy grono naszych Partnerów a w najbliższych miesiącach będziemy komunikować nowe marki, które do nas dołączą.

Dodatkowo warszawskie biuro Revo Technologies będzie hubem operacyjnym na region CEE. Na pewno chcemy wykorzystać naszą wiedzę i doświadczenia zdobyte lokalnie w ramach rozwoju na pozostałe rynki.

R.T.: Dziękuję za rozmowę.

M.B.: Dziękuję.

Z Markiem Biernacki, CEO Revo Technologies Polska rozmawiał Rafał Tomaszewski.