17 kwietnia 2018, 09:00:IoT Poland Show - Centrum Targowo-Kongresowe, Marsa 56c, 04-242 Warszawa, Polska

Mariusz Zabrocki: typowy wniosek o kredyt firmowy w banku ma 117 pól [WYWIAD]

W Polsce od lat twierdzi się, że przedsiębiorcy mają pod górkę. Złe prawo, brak pomysłów, niewielki kapitał. Jak żyć? Dzisiaj może być łatwiej przynajmniej w kwestii pieniądzy. Zapraszam na wywiad z dyrektorem zarządzającym iwoca – Mariuszem Zabrockim.

Łukasz Piechowiak: Proszę mi powiedzieć, czym się zajmuje iwoca?

Mariusz Zabrocki: Iwoca zajmuje się finansowaniem małych firm. Dostarczamy finansowanie do przedsiębiorstw, które nie są zadowolone z banków. Obsługujemy klientów, którzy chcą załatwić wszystko online bez konieczności otwierania dodatkowego rachunku lub niepotrzebnych ubezpieczeń. Działamy również w oparciu o partnerstwa z portalami e-commerce, z firmami płatnościowymi i księgowymi. Obsługujemy klientów odrzucanych przez banki, na przykład z powodu działania na rynku krócej niż dwa lata.

Ł.P.: No dobrze, ale klient odrzucany przez bank zwykle ma opinię niewiarygodnego.

M.Z.: Są różne przyczyny, dla których banki odrzucają klientów firmowych. W wielu przypadkach z bankami się zgadzamy, może nawet w większości, ale są też sytuacje, gdzie sztywne zasady oceny zdolności kredytowej, bądź regulacje nie pozwalają bankowi na sfinansowanie danej firmy. Żeby dać przykład z Polski – banki muszą opierać decyzję na firmowej historii kredytowej klienta – taki jest wymóg regulacyjny – a jej oczywiście nie ma, gdy ktoś założył firmę w ciągu ostatniego roku lub dwóch. Muszą też wymagać potwierdzenia przychodu czy to w postaci KPiR czy PITu lub prognoz finansowych. Jest wiele wymogów, które powodują, że klient ma trudności z pozyskaniem finansowania. Typowy wniosek o kredyt firmowy w polskim banku ma 117 pól do wypełnienia. 117! To równo o sto więcej niż w iwoca. U nas jest dużo prościej.

Czytaj także: PayU zaczyna współpracę z iwoca

Ł.P.: iwoca ostatnio pochwaliła się aliansem z PayU. O co w tym wszystkim chodzi?

M.Z.: Chodzi o finansowanie sprzedawców internetowych. Nie tylko na Allegro, ale ogólnie merchantów internetowych. Wszystko w pełni online, bez formularzy i bez dokumentów papierowych. Wspólnie z PayU udało nam się stworzyć proces, który maksymalnie skraca okres potrzebny do zaciągnięcia kredytu. Wystarczy, że klient poda nam numer PESEL i numer dowodu. Cały wniosek to są tylko dwa pola. Klient klika zgodę na sprawdzenie w bazach i proces jest zakończony. Wystarczy poczekać na decyzję kilkudziesiąt minut.

Jest to możliwe, ponieważ możemy sprawdzić historię transakcji takiego sprzedawcy w sieci. Komentarze, opis firmy, przedmiot działalności. Formularz jest zbędny.

Ł.P.: Ale to, że ktoś ma pozytywne komentarze jako sprzedawca wcale nie znaczy, że jest wiarygodny finansowo.

M.Z.: Oczywiście, że nie, dlatego to jest akurat czynnik, który ma małą wagę, ale jest istotną czerwoną flagą. Na przykład zauważyliśmy, że firmom, które mają problemy finansowe, najpierw często pogarszają się komentarze, bo pogarszają swoją jakość usług. Z opóźnieniem wysyłają produkty albo są one gorszej jakości, albo w ogóle nie wysyłają. I to widać wcześniej niż na przykład problemy w BIKu.

Ł.P.: Czy korzystacie z Biur Informacji Gospodarczej?

M.Z.: Korzystamy ze wszystkich baz – dokładnie tak samo jak banki i instytucje pożyczkowe.

Ł.P.: Jaka jest średnia kwota kredytu, o jaki wnioskują klienci w Państwa firmie?

M.Z.: Średni wniosek o pożyczkę opiewa na 40 tys. zł.

Ł.P.: A jaka jest maksymalna wielkość udzielanych przez iwoca pożyczek?

M.Z.: W tej chwili to 150 tysięcy złotych

Ł.P.: Kto od was pożycza? Jakie to są sektory?

M.Z.: We wszystkich krajach zaczynaliśmy od sprzedawców online. W Wielkiej Brytanii to byli sprzedawcy na eBay’u i na Amazon’ie a w Polsce na Allegro. Potem zaczęliśmy wchodzić w kanały online. Poza sektorami działającymi głównie w online obsługujemy też branże, które nie są lubiane przez banki, np. branżę transportową, branżę budowlaną. Tych firm jest relatywnie dużo, ale też mamy duże firmy retailowe, które muszą szybko obracać kapitałem, potrzebują środków maksymalnie szybko i szybko je spłacają. Dlaczego? Bo u nas koszty, wszystkie koszty są proporcjonalne do okresu, co do dnia – jak klient spłaci w 5 dni to dostanie opłatę za 5 dni, czyli nie za cały miesiąc, nie za cały rok…

Mariusz Zabrocki, dyrektor zarządzający iwoca
Ł.P.: No dobrze. Wyobraźmy sobie, że jestem przedsiębiorcą i mam dobry pomysł na zarobienie szybko pieniędzy. Mam 100% pewności, że mi się uda, taki „złoty strzał”. Prowadzę swoją działalność już dwa lata, płacę podatki – mam wszystkie flagi zielone. Powiedzmy, że jestem merchantem na Allegro. Widzę, że mogę na czymś zarobić, ale brakuje mi pieniędzy, bo jestem zaangażowany kapitałowo gdzieś indziej.  Chcę pożyczyć 10 tys. złotych na pięć dni. Ile będę musiał zapłacić za taką pożyczkę?

M.Z.: W zależności od tego jaki scoring Pan otrzyma, taka też będzie cena. Przy 10 tys. zł na 5 dni koszt wyniósłby kilkadziesiąt złotych.

Ł.P.: Wiedząc, że zarobię na czysto kilka tysięcy złotych jest to oczywiście opłacalne…

M.Z.: Tak, tylko trzeba z tego mądrze korzystać, jak z każdego produktu finansowego. W tym momencie skupiamy się na segmencie szybkiego finansowania, bo jakby ktoś próbował finansować długoterminowe inwestycje, to oczywiście te koszty wychodzą znacznie większe i radziłbym klientowi w takiej sytuacji rozejrzenie się za kredytem inwestycyjnym.

Ł.P.: Ile iwoca ma już klientów w Polsce?

M.Z.: Dokładnych liczb nie podajemy, na razie ta skala nie jest jeszcze bardzo duża.

Ł.P.: To może inaczej, ile już kapitału zostało zaangażowane?

M.Z.: W trzech krajach, gdzie obecnie działamy, udzieliliśmy do tej pory 30 tysięcy kredytów na ponad 1,2 mld złotych.

Ł.P.: Trudno ocenić, czy to jest dużo.

M.Z.: Nie, na razie nie. Nasza strategia w tym momencie idzie mocno w kierunku partnerstw, gdzie niekoniecznie bierzemy też kredyty na naszą książkę. Mówię o tym finansowaniu, które my robimy bezpośrednio i sami finansujemy. Aczkolwiek zdajemy sobie sprawę, że nigdy nie będziemy mieli tak niskich kosztów finansowania jak mają banki.

Ł.P.: A czy iwoca nie chciałaby pozyskać licencji bankowej?

M.Z.: Na pewno nie w najbliższych latach. Nie mamy takiej strategii, więc na razie nie.

Ł.P.: Jaka jest wasza strategia na przyszłość w Polsce?

M.Z.: Chcemy się rozwijać przede wszystkim bardziej fintechowo niż pożyczkowo. Szczególnie na takim rynku jak polski, bo polski rynek jest nasycony w porównaniu do innych. W Wielkiej Brytanii, w Niemczech jest o wiele większa nisza. W tych krajach banki bardzo słabo obsługują małe firmy.

Ł.P.: Czyli w Wielkiej Brytanii finansowanie pozabankowe dla firm jest popularniejsze?

M.Z.: Tak, zdecydowanie, ale to wynika właśnie z tego, że tam tygodniami czeka się na decyzję. Jakość obsługi klienta też jest niska, ale koszty są wysokie. To jest paradoks, że niby u nas są wyższe stopy procentowe niż w Wielkiej Brytanii, ale jak popatrzeć na kredyty, karty kredytowe albo inne produkty – to pricing w Wielkiej Brytanii jest często wyższy niż w Polsce.

Ł.P.: Czyli banki w Wielkiej Brytanii obciążają za każdą usługę wykonaną w banku, tak?

M.Z.: Różnie to bywa. Na przykład opłaty za przekroczenie limitu bywają absurdalne. W Wielkiej Brytanii porównywano je do opłat znanych z rynku chwilówek. Jakiś czas temu opublikowano raport, z którego wynikało, że stawki tego typu opłat sprawiają, że klienci często ponoszą wyższa koszty niż za wzięcie kredytu pozabankowego. Klienci płacili kilkadziesiąt funtów za przekroczenie limitu o kilka funtów. Z czego to wynika? Pewnie z poziomu konkurencji. Rynek brytyjski to jest trochę oligopol, gdzie jest 5 wielkich banków, które mają 85% wszystkich rachunków firmowych. W Polsce jest dużo większe rozdrobnienie..

Ł.P.: Więc banki w tym kraju nie miały impulsu do zwiększenia starań o klienta.

M.Z.: Dokładnie tak. Ale pojawiliśmy się my.

Ł.P.: Biorąc pod uwagę, że Polacy są narodem przedsiębiorczym, wyszukującym różnych sposobów, żeby się wzbogacić i osiągnąć sukces finansowy… – to jak Pan ocenia – czy to zaangażowanie przedsiębiorców właśnie w korzystanie z zewnętrznego finansowania to jest trend, który będzie raczej coraz powszechniejszy czy mamy tu jakieś bariery kulturowe, które są nie do pokonania?

M.Z.: Na pewno występują bariery kulturowe. Niewielu jest ludzi, którzy korzystają z finansowania zewnętrznego, stricte firmowego i to nie jest coś co się zmieni nawet w 5 lat. Ale bariery powoli pękają i ten rynek ulega zmianie.

Czytaj także: Loukas Notopoulos: Mamy wszystko, by stać się Nevadą Europy [WYWIAD]

Ł.P.: To jakie mają Państwo plany w dłuższym okresie?

M.Z.: W długim okresie, chcemy iść w kierunku partnerstw.

Ł.P.: A mogę prosić o wyjaśnienie dla czytelników – na czym polegają takie partnerstwa?

M.Z.: Coś takiego jak z PayU, ale też jesteśmy w stanie obsługiwać firmy księgowe, telekomunikacyjne, banki…

Ł.P.: Czyli stałe dostarczanie kapitału konkretnym firmom, tak?

M.Z.: Są pewne platformy, które mają dane klientów, na podstawie których można podejmować dobrą decyzję kredytową. Może to być finansowanie sprzętu elektronicznego. W przypadku telekomu to byłoby chyba najbardziej naturalne partnerstwo. W przypadku portalu e-commerce to byłby zakup towaru. W przypadku banku to byłoby obsługiwanie odrzuconych klientów, ale nie tylko. Jeden z naszych niemieckich partnerów bankowych jest bardzo zaawansowany technologicznie, od dawna posiada funkcję open API. To coś o czym mówi się teraz w kontekście całej Europy i PSDII, ale oni to zrobili już jakiś czas temu. My dla nich dostarczamy technologię potrzebną do finansowania firm od A do Z. Łącznie z procesem aplikacji, obsługą klienta, decyzjami kredytowymi.

Ł.P.: Czyli tam jesteście Fintechem?

M.Z.: Tam jesteśmy stuprocentowym Fintechem, dostawcą software’u i obsługi klienta.

Ł.P.: W zasadzie jak się dostarcza działający system to ten kapitał to jest tylko jeden z elementów tego systemu. Jak paliwo w samochodzie.

M.Z.: Banki mają swoje oczywiste przewagi. Koszty akwizycji, koszty finansowania – tego się nie przeskoczy. Jednak w pozostałych względach da się lepsze usługi znaleźć na zewnątrz. Moim zdaniem będziemy szli w kierunku, gdzie banki będą takimi App Store finansowymi, gdzie klient wejdzie na stronę swojej bankowości elektronicznej albo wejdzie do oddziału i będzie miał dostęp do pełnej gamy produktów nie tylko danego banku, ale też firm pozabankowych i technologicznych.

Ł.P.: W zasadzie giełda produktów.

M.Z.: Dla mnie App Store to jest właśnie coś takiego bardziej obrazowego. Apple nie stworzył przecież Facebooka, Gmaila i innych aplikacji, z których korzystają klienci tej firmy, ale to one tak naprawdę stanowią o wartości iPhone’a. Tak samo bank poprzez zintegrowanie się z wieloma partnerami, udostępnienie bardzo szerokiego spektrum usług, z których tak naprawdę tylko niewielka część będzie robiona przez bank, będzie dawał dużo większą wartość niż kiedykolwiek wcześniej. Dodatkowo prawdopodobnie umożliwi mu to obniżenie także kosztów działalności.

Ł.P.: Ile ludzi zatrudniacie w Polsce?

M.Z.: Za Polskę odpowiedzialne są 22 osób. Przy czym niektóre funkcje są wspólne pomiędzy krajami, jak HR, Finanse, IT…

Ł.P.: IT jest w Polsce?

M.Z.: W Londynie

Ł.P.: Czy to jest duży problem?

M.Z.: Mamy masę pomysłów na zrealizowanie różnych rzeczy,  w każdym z krajów i one rywalizują o określone zasoby. Można zatrudniać kolejne osoby, ale zawsze tych projektów będzie kilka razy więcej niż rąk do pracy.

Ł.P.: To jest chyba podstawowy problem większości firm zagranicznych, że często o sukcesie i przewadze rynkowej stanowi to, czy oddział ma swoje IT na miejscu, czy np. musi korzystać z centrali. Wiele jest takich firm, które właśnie padły na etapie, że musiały korzystać z IT w centrali a nie miało na miejscu swoich paru programistów do najprostszych rzeczy.

M.Z.: U nas jest wielu Polaków w tym zespole, więc może to w jakiś sposób pomaga, ale jeszcze bym powiedział, że nie tylko chodzi tylko o fizyczną obecność, ale ogólnie robienie pewnych rzeczy in house. Szczególnie tego, co jest najważniejsze dla danej firmy fintechowej.

Ł.P.: A jak wygląda Wasz system analizy kredytowej?

M.Z.: Sprawdzamy typowe bankowe źródła danych, ale też pewne bazy danych, źródła danych, niekoniecznie chcę o nich mówić, których banki nie sprawdzają. Ostatnio zintegrowaliśmy się z jednym z portali o restauracjach, podróżach, hotelach i tak dalej. Nasz system zaciąga informacje z tego portalu na temat właśnie restauracji, hoteli i tego typu firm i możemy dzięki temu wziąć to pod uwagę w obliczaniu scoringu. Ogólnie dążymy do tego, żeby wszystkie decyzje były automatyczne, w Wielkiej Brytanii robimy automat do 10 000 funtów. W Polsce do końca roku chcemy zrobić podobnie – do około 25 000 złotych.

Ł.P.: Czyli do końca roku prawdopodobnie opracujecie w pełni zautomatyzowany system badania zdolności kredytowej?

M.Z.: Teraz jeszcze jest człowiek… i dla wyższych kwot też pozostanie człowiek. W tej chwili nasz standardowy proces to jest algorytm liczący to co jest łatwo kwantyfikowalne czyli na przykład informacje z baz kredytowych, poziomy obrotów firmy i z tego wychodzi wstępny scoring. Potem człowiek dostosowuje w górę/w dół ten scoring, bo zidentyfikuje, że istnieją jakieś powiązania z innymi firmami, które mogą być czymś negatywnym lub zidentyfikuje coś pozytywnego np. rozwijającą się perspektywiczną branżę.

Czytaj także: Europejski Bank Centralny będzie regulował fintechy

Ł.P.: Czasem wystarczy wpisać nazwę firmy w wyszukiwarce google, żeby dowiedzieć się wszystkiego o takiej firmie. Czy mają Państwo algorytm, które interpretuje wyniki z wyszukiwarek?

M.Z.: Nasze doświadczenie jest takie, że to jest dużo mniej istotne niż bazy kredytowe czy gospodarcze. Choćby z tego względu, że jest to łatwo manipulowalne, czyli da się zarządzać tym wizerunkiem w Internecie, tworzyć fikcyjne profile i historię firmy.

Ł.P.: Czyli twarde dane albo nic?

M.Z.: Raczej wierzymy w twarde dane. Przy kwotach rzędy 150 tys. zł opłaca się napracować nad fikcyjnym obrazem firmy w internecie w celu wyłudzenia tych pieniędzy.

Ł.P.: Czy mają Państwo duży poziom fraudów?

M.Z.: Bardzo niski, praktycznie zerowy, ale próby są regularne, na porządku dziennym.

Ł.P.: Czyli na rynku fraudy dalej istnieją?

M.Z.: I będą istnieć, tylko, że my je wykrywamy, ale to jest szczególnie duży problem, jak ktoś wchodzi na rynek.

Ł.P.: Tak, jak się mówi w finansach – pierwszy milion trzeba stracić?

M.Z.: Tak jest, bo wszystkiego się nie uwzględni, nie można czekać na integracje ze wszystkimi bazami przed uruchomieniem produktu. Inaczej człowiek mógłby dwa lata czekać zanim wejdzie na jakiś rynek, więc początki są zazwyczaj ciężkie i myślę, że każdy, kto zaczynał wie, że…

Ł.P.: Wszyscy fraudsterzy od razu testują firmę?

M.Z.: To fakt.

Ł.P.: A jaka jest przyszłość według Pana instytucji pożyczkowych w Polsce, ogólnie?

M.Z.: Jest niewiadoma. Trudno powiedzieć, wiele zależy od regulacji. Myślę, że jeśli chodzi o kredytowanie firm to jest trochę bardziej pozytywny klimat. Więc tutaj mam trochę więcej optymizmu. To wynika, z pewnego założenia, że jak ktoś prowadzi biznes to ma nieco większą świadomość finansową.

Ł.P.: Moim rozmówcom zawsze tradycyjnie zadaję jedno pytanie –  czy mógłby Pan podać swoją definicję fintechu?

M.Z.: To nie jest takie proste pytanie, bo czasam twierdzi się, że w Polsce fintech się nie rozwinął a prawda jest taka, że u nas wiele fintechów ma licencję bankową i nazywają się Alior Bank, mBank. Więc na pewno nie jest to kwestia posiadania licencji bankowej.  W tym kontekście fintech to jest firma działająca w branży finansowej, dla której kluczową przewagą konkurencyjną jest technologia.

Ł.P.: To prawda, to też jest bardzo prosta i syntetyczna definicja, można spokojnie jej używać. Czy ma Pan jakieś nowości do zdradzenia?

M.Z.: U nas bardzo wiele się dzieje. W  tej chwili jeśli chodzi o przygotowanie, niekoniecznie możemy nazwę wymieniać, ale będziemy parli w kierunku dostarczania technologii w Polsce. Przygotowujemy partnerstwa z kilkoma bankami, gdzie będziemy w pierwszej kolejności przejmować odrzucanych klientów, a w drugiej chcemy też dostarczać im technologię. Docelowo chcemy być dostawcą technologii finansowania online od A do Z w segmencie kredytów firmowych. Dlaczego? Bo wiele banków, nawet tych już całkiem dużych i skoncentrowanych na mikrofirmach, nie ma dobrych rozwiązań online. To jeśli chodzi o Polskę. Globalnie w tej chwili rusza współpraca z Tide. To jest challenger bank skupiający się na mikrofirmach. Tide to całkowicie mobilny bank i tam też będziemy dostawcą całego rozwiązania kredytu firmowego, gdzie klient na podstawie swoich transakcji jednym kliknięciem będzie mógł dostać finansowanie.

Ł.P.: Czyli wchodząc na aplikację Tide będzie można zaciągnąć kredyt w iwoce.

M.Z.: Dokładnie tak.

Ł.P.: Czyli PSDII nie jest potrzebna do niczego, banki same się otwierają, kiedy tylko widzą, że jest to korzystne?

M.Z.: PSDII jest takim bodźcem dla dużych banków, żeby jednak nie zostać w tyle.

Ł.P.: Taka teoria chodzi po rynku, że bardzo łatwo jest ten Open API ominąć…

M.Z.: Myślę, że trudno jest zmusić kogokolwiek do partnerstw.

Ł.P.: A jak wygląda to życie dyrektora zarządzającego iwoca? Jest Pan ciągle między Polską a Londynem?

M.Z.: Dużo jeżdżę, bo zespół sprzedażowo-brokerski, nazwałbym to mięśnie, mamy w Polsce. Umysł, czyli IT i ryzyko są w Londynie, a kręgosłup, czyli operacje są rozdzielone między obie lokalizacje. Na szczęście od pewnego czasu mam managerów.

Ł.P.: Czyli firma się rozwija?

M.Z.: Oczywiście.

Z Mariuszem Zabrockim rozmawiał Łukasz Piechowiak.

Najlepsze wywiady z Fintechowcami tylko na Fintek.pl

 

Podziel się artykułem
Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Email this to someone