Partner serwisu Visa dla biznesu

Banki mogą zarabiać na usługach fintech

Łukasz Piechowiak
Łukasz Piechowiak
#Fintech
Opublikowano: 1 czerwca 2020, 23:26 Aktualizacja: 3 czerwca 2020, 11:46

Czy wyobrażasz sobie opłatę za możliwość korzystania ze świetnej aplikacji bankowej? Czy aplikacje bankowe mogą działać w modelu freemium? Jak sprawić, by klient płacił za apkę i jeszcze się z tego cieszył?

Odwaga

Stopy procentowe na ultra niskim poziomie będą miały negatywne konsekwencje dla rentowności banków. Sektor bankowy zarobi mniej na odsetkach, zatem musi poszukać nowych źródeł dochodów. Banki w Polsce przyzwyczaiły klientów, że dostają od nich usługi fintech na najwyższym poziomie praktycznie bez opłat. Wygląda na to, że czas to zmienić.

Otoczenie się nie zmieni

Wątpię, by bank mógł całkowicie zrekompensować utracone dochody na wyniku odsetkowym innymi opłatami, a już na pewno nie tymi „w starym dobrym stylu”, czyli losowymi opłatami za prowadzenie rachunku, wydanie karty, przygotowanie historii transakcji, itp.

Bądźmy poważni – 30 zł za PDF-a z zestawieniem transakcji to proszenie się o sensacje medialną i ściek niewybrednych komentarzy w social mediach. Komentarzy, których kontekst społeczny ma przełożenie na rzeczywistość prawną. Niektórzy bronią się naiwnie twierdząc, że „kredyty konsumenckie będą droższe” – o nie, w tym segmencie lepiej już było.

W ostatnich dniach w mediach pojawił się szereg analiz ekonomistów i samych bankowców, z których wynika, że… otoczenie się nie zmieni. Głosem wołającego na puszczy jest prognoza, że to sytuacja chwilowa, którą należy przeczekać. Nie, trzeba działać, szukać rozwiązania, rozwijać się. Wiem, łatwo napisać.

Fintechy są nierentowne, dlatego chcą zostać bankami, których rentowność przestała być atrakcyjna. Próżno szukać dobrze zarabiającego fintechu konsumenckiego, który bez wsparcia inwestorów mógłby sobie pozwolić na organiczną ekspansję. Z drugiej strony, banki pragnące stać się fintechami… wcale więcej nie zarobią. Zwiększą koszty i oczekiwania klientów. Dodajmy do tego, że regulator nie należy do najmilszych, klienci też stali się trudni i wybredni. Wokół tego wszystkiego wianuszek startupów, które warto wspierać, ale bez kasy – nic z tego nie będzie i banki skażą się na kadłubkowość. Wręcz stanie się podmiotami branży wyłącznie infrastrukturalnej, bez prawa do nadmiernego zysku, ale za to z licznymi obowiązkami. Dramat szekspirowski czy może niewiara, że innowacyjne, ale proste i sprawdzone rozwiązania są najlepsze?

Klienci banków płacą za wszystko…

Banki przyzwyczaiły klientów w Polsce, że dają im super aplikacje za darmo. Jeszcze do niedawna model bez opłat miał sens, bo transformacja cyfrowa zmniejszała koszty obsługi oddziałowej. Dzisiaj, gdy klienci chcą robić wszystko online, a do oddziału przyjść pogadać o życiowych decyzjach, model wszystko za 0 zł, staje się ślepą uliczką.

Co dalej? Pobierać opłaty za zadowolenie klientów. „O nie, klienci nigdy nie zapłacą nawet 1 zł za możliwość korzystania z aplikacji bankowej” – w to wierzy świat bankowców i fintechowców. Bezgranicznie, tak jakby była to stała w kosmosie. Tymczasem ci sami klienci płacą 49 zł miesięcznie za Netflixa, 20 zł za Spotify, 30 zł za półgodzinną przejażdżkę hulajnogą i 20 zł za stanie w korku w wynajętym na minuty aucie. Klienci płacą za wszystko, tylko nie za to, co umożliwia im korzystanie z wszystkich tych usług.

Czy naprawdę bezpłatny rachunek bankowy z plastikową kartą pod warunkiem kilkunastu transakcji w miesiącu to szczyt możliwości uczciwej i etycznej animacji do generowania transakcyjności, a w przypadku niespełnienia macierzowych warunków – moralnego przyzwolenia do poboru opłaty? Nie, ten model jest już przestarzały – przeciętny milennials nie rozumie go, wręcz nim gardzi (dla nich tabela opłat i prowizji może być na blockchainie z serwerami na Marsie).

Freemium w bankowości

Dlatego myślę, że banki będą musiały zaryzykować i powoli testować model freemium (Aion idzie w tym kierunku). Na potrzeby ćwiczenia umysłowego można wyobrazić sobie, że bezpłatna byłaby tylko podstawowa wersja aplikacji, bez karty, bez biletów, z bardziej uciążliwym UX-em i nie tak wygodnym logowaniem, a tzw. wypasione wersje, w stopniowalnym zakresie – już za opłatą. Downgrade raczej nie jest możliwy, więc dochodzenie do modelu freemium w przedstawionym modelu będzie długim procesem wymagającym przemyślanej i odważnej strategii. Być może wersją podstawową zostanie to, co jest teraz – a wszystkie rewolucyjne nowe funkcjonalności będą już odpłatne.

Nowe VAS-y, w znakomitym stopniu, powinny być budowane w oparciu o partnerstwa. Uwzględniać fakt, że klienci są już inni – z radością kupią ubezpieczenie „silver” gdy dostaną do tego zniżkę do Storytel i wejściówkę do kina raz w miesiącu. Może nawet zapłacą kilkadziesiąt złotych za konto pod warunkiem, że będą mieli w tym kilka przejazdów uberem gratis. Spora rzesza użytkowników będzie płacić pod warunkiem, że bank będzie wspierał artystów czy sadził drzewa.

Dodawać wartość, by uzyskać premię. Po co ścigać się na te liche odsetki na lokatach – zostaw u nas pieniądze, dostaniesz dostęp do muzyki. A w oddziałach, banki powinny pięknie i uczciwie sprzedawać „życiowe decyzje”. Tak zbudowana społeczność skupiona wokół brandu, który lubi i któremu ufa – będzie procentować, a może nawet go bronić. O ile w ogóle banki pójdą w tym kierunku, bo coraz bardziej czuć nostalgię i zmęczenie.

Challenger banki tylko udają, że się nie boją

Obawa przed challenger bankami, które będą stanowić dumpingową konkurencję, jest barierą dla modelu freemium. Ale one też szukają sposobu na zarabianie pieniędzy i obserwują tradycyjnych graczy. Ich model jest czytelny – najpierw budujemy bazę, a potem zaczynamy zarabiać stając się… tradycyjnym bankiem. Kłopot w tym, że ich klienci są bardziej wybredni, bardziej skłonni do porzuceń z byle powodu. Dzisiaj pytają, ile klików potrzeba, by otworzyć rachunek, a jutro będą pytać, ile potrzeba, by zamknąć. Pandemia udowodniła, że challengerzy wcale nie są na uprzywilejowanej pozycji. Warto wyciągnąć z tego refleksję i wykorzystać, by w końcu z pozycji defensywnej, przejść do ataku.

 


Tekst chroniony prawem autorskim. Każdorazowe kopiowanie wymaga zgody redakcji.

Pokaż komentarze (0)

banki-moga-zarabiac-na-uslugach-fintech