24 września 2018, 09:00:VI Polski Kongres Przedsiębiorczości - Poznań

Dlaczego klienci z zagranicy omijają polskie e-sklepy?

Polskie e-sklepy nie wykorzystują potencjału klientów z zagranicy. Polski nie znajdziemy w pierwszej dwudziestce krajów najczęściej wybieranych przez kupujących, także tych z Europy – wynika z badania przeprowadzonego przez PayPal i Ipsos.

Sklepy internetowe z Polski wciąż mają obawy przed wyjściem za granicę. Nie mają wiedzy jak zacząć ekspansję, ale także nie wiedzą czy w ogóle warto próbować – co martwi jeszcze bardziej. Zgodnie z badaniem PayPal i Ipsos tylko w niektórych badanych państwach polskie e-sklepy znalazły się całkiem wysoko pod kątem popularności: Niemcy (#9), Czechy  (#5), Irlandia (#9) oraz Węgry (#9)

Według danych PayPal zagraniczni klienci najczęściej kupują u nas części samochodowe, ubrania, muzykę, filmy, gry i sprzęt sportowy. Co ciekawe, największe wydatki na produkty z polskich sklepów internetowych czynią Niemcy, Amerykanie, Brytyjczycy, Francuzi i Holendrzy, a nie obywatele państw, w których nasze e-sklepy są względnie popularne.

Zakupy internetowe coraz bardziej popularne

Powiększ

infografika1
Jakie produkty zagraniczni klienci najchętniej kupują w polskich e-sklepach?

Według badania PayPal i Ipsos w 31 przebadanych krajach około 55% obywateli deklaruje, że korzysta ze sklepów internetowych. Najpopularniejsze produkty nabywane drogą elektroniczną to ubrania i buty (68%), elektronika (53%) i zabawki (53%).  Co najchętniej kupują Polacy? Na liście znalazły się takie towary jak odzież (60%), zabawki i akcesoria hobbystyczne (50%) i biżuteria oraz zegarki (50%).

Co ciekawe w Polsce wciąż kuleje segment e-commerce na urządzeniach mobilnych. Zaledwie 1/4 wartości wszystkich zakupów online nad Wisłą stanowią towary nabyte za pośrednictwem smartfona, czy tableta. W tej kategorii dominują Chiny (53%), Indie (48%) i USA (45%). Polacy wciąż najchętniej korzystają z urządzeń stacjonarnych, zresztą podobnie jak przedstawiciele innych państw z Europy Wschodniej i Centralnej.

Jak przyciągnąć zagranicznych klientów do polskich sklepów internetowych?

Na bazie tych danych warto zadać pytanie, co jest kluczem do przyciągnięcia zagranicznych klientów? Na podstawie badania dotyczącego potrzeb i obaw międzynarodowych konsumentów, PayPal przygotował listę wskazówek, które mogą pomóc polskim e-sprzedawcą w ekspansji za granicę.

Pierwszy punkt to różne opcje płatności. Nie jest tajemnicą, że konsumenci chcą dokonywać transakcji w swojej lokalnej walucie – deklaruje to 76% ankietowanych. Natomiast 62% kupujących sprawdza kursy walut przed dokonaniem zamówienia. Zaoferowanie płatności za pomocą zaufanych platform pomoże pozyskać tą grupę klientów, umożliwiając im dostęp do różnych walut.

Punkt numer dwa to dostępność strony internetowej w różnych językach. Niestety bardzo często polskie sklepy internetowe posiadają witrynę jedynie w ojczystym języku. Warto tłumaczyć strony na język potencjalnych klientów, albo chociaż na język angielski. Aż 57% przepytanych przez PayPal klientów, deklaruje, że czuje się niekomfortowo na stronie sklepu, która nie jest dostępny w ich języku.

Powiększ

infografika3
Co nas powstrzymuje przed zakupami w zagranicznych e-sklepach?

Trzeci punkt to poczucie bezpieczeństwa. Główną obawą dla zagranicznych kupujących jest to, że przesyłka do nich nie dotrze (24%), albo że będą mieli problem ze zwrotem towaru (22%). Natomiast aż 44% ankietowanych zaznacza, że bezpieczeństwo metod płatności jest bardzo ważne. PayPal przytacza swoją ofertę, czyli Program Ochrony Kupujących i Sprzedających – w niektórych przypadkach pozwoli on na pozbycie się kłopotu ze zwrotem, dzięki pokryciu ustalonych kosztów wysyłki z usługą zwrotu pieniędzy niezależnie od kraju zakupu.

Punkt numer cztery to konkurencyjne ceny. Taka strategia wydaje się oczywista, ponieważ dla zdecydowanej większości kupujących za granicą najważniejsze są atrakcyjne ceny (72%). Klienci nie dadzą się też nabrać na tani produkt z drogimi kosztami wysyłki, ponieważ na ten aspekt zwraca uwagę 49% ankietowanych. Przejrzyste pokazanie wszystkich kosztów związanych z zamówieniem zwiększa szansę na konwersję. Warto też zaoferować rabaty, lub po prostu względnie niskie ceny – bez kombinacji.

Powiększ

infgrafika2
Co nas zachęca do kupowania za granicą?

Ostatni punkt to unikalność asortymentu. Poza atrakcyjną ceną, to właśnie szeroka dostępność towarów najbardziej przyciąga konsumentów zza granicy. 48% badanych deklaruje, że kupuje w zagranicznych e-sklepach dlatego, że niektórych produktów nie można dostać u nich w kraju. Sprzedawcy, którzy oferują unikalne towary
i ułatwiają ich wyszukiwanie, m.in. dzięki przemyślanej strategii SEO, będą o krok przed konkurencją – niby oczywiste, ale nie wszyscy sprzedawcy się do tego stosują. Jako ciekawostkę można podać, że ponad połowa konsumentów robiących zakupy w Norwegii, Meksyku, Irlandii czy Kanadzie szuka tam produktów niedostępnych lokalnie.

Tak oto wygląda gotowy przepis na udaną ekspansję zagraniczną polskiego sklepu internetowego. To oczywiście celowe przeszacowanie, ponieważ decydując się na taki krok trzeba pamiętać o wielu rzeczach – na przykład poznaniu potrzeb danego rynku, czy warunków prawnych tam panujących. Niemniej powyższa lista na pewno przyda się tym sprzedawcom, którzy obawiają się rozszerzenia biznesu poza granice Polski, albo po prostu nie wiedzą od czego zacząć.

/Rafał Tomaszewski