30 maja 2018, 09:00:HLS&Cyber Israel Technology Day - The Heart, Warsaw Spire, plac Europejski 1, 00-844 Warszawa

Monika Woźniak, SMEO – rynek mikrofaktoringu rośnie

Monika Woźniak, SMEO - wywiad

Czego od rynku oczekują mikroprzedsiębiorcy? Dlaczego faktoring jest lepszym rozwiązaniem, niż kredyt? 90% małych firm boryka się z problemem dostępu do bieżącego kapitału, a potrzeba edukacji rynku finansowego w Polsce jest wciąż duża. Zapraszam na wywiad z Moniką Woźniak – współzałożycielką SMEO.

Joanna Stankiewicz: Może na początek wyjaśnijmy czytelnikom, czym się zajmujecie.

Monika Woźniak: Naszą ofertę kierujemy do sektora mikro i małych przedsiębiorców. Jest to faktoring online. Od chwili, kiedy klient styka się z naszą usługą, przez proces finansowania, do momentu korzystania z tego finansowania – wszystko odbywa się tylko przez internet. Faktoring to usługa kierowana do przedsiębiorców, którzy współpracują z innymi przedsiębiorcami i wystawiają faktury z długim terminem płatności. Taki przedsiębiorca może przyjść do SMEO, zawnioskować o finansowanie faktury, a my wypłacimy mu natychmiast te środki. Cały proces trwa kilkanaście minut – klient nie musi czekać 30 lub 60 dni na otrzymanie swoich należności.

J.S.: Czyli oferujecie dostęp do kapitału bieżącego poprzez natychmiastowe finansowanie faktur.

M.W.: Tak, zgadza się. 90% małych firm boryka się z problemem dostępu do bieżącego kapitału, który jest im potrzebny do finansowania ich bieżących potrzeb. Te pieniądze są, ale są zamrożone w fakturach. Oni realizują swoje usługi, dostarczają swoje towary, ale czekają na płatności. My te płatności przyspieszamy.

J.S.: Skąd potrzeba takiej oferty właśnie dla sektora MŚP?

M.W.: Z naszego wcześniejszego doświadczenia, ale i z wyników badań rynkowych widać, że największe zapotrzebowanie dziś jest u małego sektora. Poza tym nasza gospodarka funkcjonuje w ten sposób, że najwięcej przedsiębiorców to mikroprzedsiębiorcy. 97% firm działających w Polsce należy do sektora małych i mikroprzedsiębiorstw. Na przestrzeni ostatnich lat rośnie ich liczba, wartość produkcji, przychody, nakłady inwestycyjne, liczba pracujących i zatrudnionych. ​Sektor mikro odpowiada za ponad 30% polskiego PKB. Pomimo znaczącej reprezentacji na rynku, przedsiębiorcy w tym sektorze stawiają czoła złożonym regulacjom, biurokracji, wysokim podatkom i trudnościom w pozyskaniu finansowania. Firmy z sektora MŚP i mniejsze, trzykrotnie częściej zgłaszają zapotrzebowanie na finansowanie niż większe podmioty.

Właśnie ci najmniejsi są trochę zaniedbywani przez banki. Nie dostają oni od tradycyjnych instytucji bankowych takiego finansowania, jakiego potrzebują. Widzimy ich potrzeby. Widzimy, że na rynku to małemu przedsiębiorcy najtrudniej jest pozyskać finansowanie w ogóle. Trudno jest im pozyskać kredyt, ale też jakiekolwiek finansowanie wiąże się z tym, że mały przedsiębiorca musi dostarczyć dużą liczbę dokumentów i przejść przez długi proces. My staramy się tego unikać.

J.S.: Wy nie patrzycie stricte na rentowność. Co finalnie decyduje czy przyznajecie danej firmie finansowanie?

M.W.: Jeśli mówimy o całym modelu oceny to jest on dosyć skomplikowany i jest to model behawioralno – finansowy. Dla mnie najważniejsza w ocenie zdolności faktoringowej klienta jest faktura i to, że ma on współpracę ze swoimi kontrahentami.

Opieramy się na jego przychodach i przepływach finansowych, czyli zwracamy uwagę na to, czy dany przedsiębiorca każdego miesiąca realizuje swoje usługi, dostarcza towary i czy ci kontrahenci mu płacą. Istotne jest dla mnie to, że taki przedsiębiorca funkcjonuje i realizuje swoją działalność.

J.S.: To, co Was wyróżnia to brak abonamentu i prowizji – to chyba jeden z kluczowych aspektów dla takiego klienta.

M.W.: Wychodzimy z założenia, że mikrofaktoring musi odróżniać się od faktoringu korporacyjnego. Musi być szybki, bez żadnego dodatkowego zaangażowania dokumentowego, bez dodatkowych zaświadczeń z urzędów skarbowych i ZUS-u, musi być przyjazny, ale też elastyczny. Więc produkt sam w sobie musi być dostosowany do mikroprzedsiębiorcy, żeby go nie obciążać dodatkowymi kosztami wtedy, kiedy on z tego nie będzie korzystał. Może się zdarzyć, że przedsiębiorca ma tylko jeden słabszy miesiąc, więc po co ma płacić stały abonament za faktoring. Nasza idea jest taka, żeby móc zaproponować mu coś, co jest maksymalnie dostosowane do jego potrzeb, również poprzez system opłat.

J.S.: Czyli klient płaci za Wasze usługi, tylko gdy z nich korzysta?

M.W.: Tak, jeśli korzysta to płaci, jeśli nie korzysta to nie płaci. To jest coś, czym chcemy się mocno odróżniać od faktoringu korporacyjnego. Ważne jest też to, żeby zrozumieć, że mikroprzedsiębiorcy borykają się z problemami. Mają wystarczająco dużo wyzwań finansowych. Muszą dbać o pozyskanie nowych kontrahentów, a jak już ich pozyskają, to zwykle długie terminy płatności są dla nich największym problemem.

Płynność finansowa jest największym wyzwaniem dla każdego przedsiębiorcy – czy on jest mikro czy też średnią firmą. Większość firm upada nie z powodu braku rentowności, raczej upadają z powodu braku płynności. Problemem jest oczekiwanie na gotówkę w sytuacji, kiedy musi zapłacić podatki, zapłacić pracownikom, pokryć koszty stałe. Przedsiębiorca ma nowe zlecenie i fajnie by było je zrealizować, ale musi czekać na pieniądze z wcześniejszych zleceń, które już wykonał. To jest największa bariera rozwoju takiego mikroprzedsiębiorcy.

J.S.: Skoro tych benefitów jest tak dużo, to czy mikro przedsiębiorcy zdają sobie z nich sprawę? Wiedzą, że powinni skorzystać z usługi mikrofaktoringu, że jest to dla nich lepsze niż kredyt, czy wciąż istnieje jakaś bariera i potrzeba edukacji?

M.W.: Jak popatrzymy na cały rynek to widać, że zaledwie 2,8% przedsiębiorców miało jakąkolwiek styczność z usługami faktoringu. 90% małych firm wyraża obawy dotyczące ich kapitału obrotowego, 79% freelancerów twierdzi, że dostęp do finansowania jest ich największym problemem, a 43% firm z sektora MŚP jest zaniedbywane przez tradycyjne banki i partnerów finansowych.

Także potencjał rynku jest bardzo duży, ale też duża praca związana z edukacją przedsiębiorców. Jeszcze kilkanaście lat temu leasing był mało popularną formą. Przedsiębiorcy nie wiedzieli, że mogą nim sfinansować zakup środka trwałego. Na początku rynku leasingu w Polsce z usługi tej korzystało około 40 tys. firm. Dziś sięga po nią już 400 tys. przedsiębiorców, z czego ponad połowę stanowią mikroprzedsiębiorstwa.

Rozwój rynku faktoringu zachowuje się analogicznie do leasingowego. Dzisiaj bez leasingu nie funkcjonujemy, on jest naturalny dla firm. Faktoring powinien być standardowym źródłem finansowania płatności. Dzisiaj bardzo popularna jest pożyczka, kredyt obrotowy, kredyt w rachunku bieżącym, czy limit na karcie, więc faktoring cały czas wymaga popularyzacji. Ale jednak rok do roku ten rynek rośnie o kilkanaście procent, także widać, jak bardzo przedsiębiorcy potrzebują tego finansowania.

J.S.: Dlaczego faktoring jest tak dobrze przyjmowany, a np. platformy pożyczek społecznościowych dla firm już nie do końca? Z czego to wynika?

M.W.: Jeśli mówimy o faktoringu to tutaj przedsiębiorca nie musi się dodatkowo zapożyczać. On po prostu przyspiesza swoją płatność. My przyspieszamy gotówkę, która przedsiębiorcy de facto się należy. Dodatkowo, przy faktoringu możemy zweryfikować klientów przedsiębiorcy. Firma przesyła swoją fakturę do firmy takiej jak SMEO, która weryfikuje kontrahenta. Do przedsiębiorcy przychodzi informacja, czy dana faktura, dany kontrahent jest w porządku. To jest dodatkowa wartość. Jeśli mówimy o pożyczkach to mówimy tylko o finansowaniu – za tym nie idą żadne kolejne benefity.

J.S.: To jest właśnie kluczowa różnica między kredytem, a faktoringiem, czego klienci często nie wiedzą i może też stąd wynikają ich obawy.

M.W.: Kredyt to jest zawsze wzięcie dodatkowego finansowania na swoje potrzeby. Dzisiaj rynek finansowy wymaga edukacji. Jeśli przedsiębiorca korzysta z odpowiednich źródeł finansowania, to jest to dla niego klucz do sukcesu. SMEO mówi mu, że zamiast brać pożyczkę, po prostu może przyspieszyć płatności za swoje faktury przychodowe faktoringiem. Klient czuje się przez to też bezpieczniej. Odpowiednio dobrane narzędzia finansowania zapewniają również stabilność. Mikroprzedsiębiorca wie, że kontrahent zapłaci mu dopiero za 30 dni, dodatkowo często boryka się z opóźnieniami i zatorami płatniczymi. Firma faktoringowa bierze pod uwagę to, że ten kontrahent może się opóźnić i dzięki jej działaniom, mikroprzedsiębiorca nie boi się, że nagle zabraknie mu pieniędzy. Edukacja mikroprzedsiębiorcy jest wyzwaniem dla nas, jak i dla całego rynku.

J.S.: Do analizy zdolności swoich klientów wykorzystujecie potencjał big data i sztucznej inteligencji.

M.W.: Dzięki zastosowaniu mechanizmów sztucznej inteligencji w analizie ryzyka kredytowego i oceny klienta i jego kontrahentów oraz wierzytelności, proces weryfikacji przyspiesza do kilkunastu sekund, redukuje koszty obsługi i pozwala na wypracowanie wyższych marż. Zaawansowana analiza Big Data z wykorzystaniem danych m.in. z kont społecznościowych, daje możliwość wiarygodnej weryfikacji klientów o krótkiej historii kredytowej i tzw. “nieubankowionych”, poszerzając grupę odbiorców usługi i niwelując ryzyko transakcyjne. To jest nasza przewaga. W dodatku dzięki scoringom i analizie behawioralno – finansowej nie wymagamy od klientów dostarczania dodatkowych dokumentów, co jest dla nich ogromną wygodą.

J.S.: No właśnie, dla takich osób skrócenie formalności do minimum jest ogromnym plusem.

M.W.: Owszem, poza tym wpływa to na koszty. Dzięki temu, nasza usługa może być bardziej dopasowana do klienta, nie tylko jeśli chodzi o sam produkt, ale też opłaty. Jesteśmy w stanie zautomatyzować i zoptymalizować wiele procesów, co przekłada się na koszty, przez co nasza oferta jest jeszcze bardziej atrakcyjna dla klientów.

J.S.: Stoicie jeszcze za takimi projektami jak IdeaMony i eFaktoring. To też pokazuje, że potrzeba rynku jest duża na takie usługi. Rynek wciąż nie jest nasycony, a potrzeba ze strony klientów jest wyraźna.

M.W.: Te 2,8% przedsiębiorców, którzy kiedykolwiek spotkali się z faktoringiem pokazuje, jaki jest potencjał tego rynku. Wzrost rokrocznie o nawet 20% również wskazuje, że cały czas jest tu miejsce dla nowych podmiotów. Ten wzrost rynku jest widoczny od lat, jest to jedyny obszar rynku finansowego, który cały czas tak szybko rośnie. To wygląda bardzo zachęcająco zarówno po jednej, jak i drugiej stronie.

Wykorzystanie systemów Big Data, systemów scoringowych, informacji z social mediów itd. pozwala nam na weryfikację wiarygodności klienta, który ma krótką historię kredytową. Banki nie mają oferty dla takich podmiotów.

Pozwala nam to zaoferować produkt tym przedsiębiorcom, którzy gdzie indziej tego finansowania, by nie otrzymali. Poza tym prócz silników decyzyjnych mamy elementy antyfraudowe, więc sprawdzenie wiarygodności klienta nie jest dla nas problemem. To nam daje przewagę. Szybkość i możliwość pozyskiwania informacji z internetu i przetwarzanie ich przez nasze algorytmy samouczące się w postaci sztucznych sieci neuronowych, również nas wyróżnia. Nasze systemy, podejmując każdego dnia decyzje, uczą się tych zachowań i dostosowują je do zmieniającego się rynku.

J.S.: To wszystko cały czas sprowadza się do oszczędności czasu, oszczędności pieniędzy, oszczędności dokumentów.

M.W.: Tak, ale przede wszystkim sprowadza się do wygody klienta. Bo jeśli patrzymy z punktu widzenia przedsiębiorcy to dla niego najważniejsze jest, żeby decyzja została podjęta tu i teraz. W ogóle chcemy podejmować decyzje natychmiast, bez zbędnych dokumentów i formalności, bez zbędnych procedur. Dla nas po prostu wygodniej jest być online.

J.S.: Czy możemy stwierdzić, że fintechy są rozwiązaniem problemów mikroprzedsiębiorców?

M.W.: Fintechy są przede wszystkim odpowiedzią na ich potrzeby, a faktoring jest odpowiedzią na potrzebę natychmiastowego dostępu do kapitału obrotowego. Fintechy, które są w pełni wiarygodne i szybkie to dla mikroprzedsiębiorcy idealne rozwiązanie.

J.S.: Ostatnie pytanie z mojej strony. Czy banki powinny obawiać się fintechów, współpracować z nimi, czy może zostawić gdzieś w tyle i nie myśleć o nich, jako o konkurencji?

M.W.: Myślę, że rynek jest na tyle duży, że każdy z nas znajdzie dla siebie swoją niszę. Banki raczej nie są dla nas konkurencją, bo docieramy do innej grupy. Jeśli już to powinniśmy ze sobą współpracować, a nie ze sobą konkurować. Polski rynek bankowy kładzie mocny nacisk na rozwiązania technologiczne, polskie banki współpracują z różnymi fintechami. Mam wrażenie, że współpraca banków z fintechami jest bardzo rozwinięta. Polskie banki inwestują w fintechy i nie jest to dla nich problem. Wręcz przeciwnie, ta kooperacja dla jednej i dla drugiej strony jest zawsze korzystna. Rynek również oczekuje tego, żeby i elastyczne firmy i banki rozwijały się razem. Myślę, że współpraca z fintechami to przyszłość dla wszystkich.

J.S.: Dziękuję za rozmowę.

M.W.: Dziękuję.

Rozmowę przeprowadziła Joanna Stankiewicz.

Najlepsze wywiady z fintechowcami przeczytasz na Fintek.pl