23 października 2018, 10:00:I Love Crypto 2018 - Złote Tarasy, Złota 59,00-120 Warszawa,Polska

Radek Wierzbicki, FXManago – pomagamy kontrolować marżę handlową przy dużej liczbie kontraktów zagranicznych

Radek Wierzbicki, FXManago – pomagamy kontrolować marżę handlową przy dużej liczbie kontraktów zagranicznych

Jak kontrolować różnice kursowe? Jak nie pogubić się w marży handlowej przy wielu zagranicznych kontraktach? To naprawdę duże wyzwania dla przedsiębiorców. Na szczęście na rynku pojawiła się aplikacja FXManago, która ma ułatwić prowadzenie biznesu w oparciu o zagranicznych kontrahentów. Zapraszamy na rozmowę z Radkiem Wierzbickim, twórcą i prezesem FXManago.

Spotkaliśmy się w warszawskiej Brain Embassy, której przestrzeń sprzyja kreatywnym dyskusjom. Radek opowiedział nam o działaniu aplikacji, początkach jej rozwoju, modelu biznesowym i planach na przyszłość.

Rafał Tomaszewski: Cześć Radek. Na początek poproszę o krótką wizytówkę FXManago.

Radosław Wierzbicki: Cześć. Tworzymy oprogramowanie skierowane do eksporterów i importerów do zarządzania kursem budżetowym, dzięki czemu mogą oni w łatwiejszy sposób planować kolejne miesiące – w oparciu o różnice kursowe i zmienny rynek walutowy.

Aplikacja pomaga firmom kontrolować na bieżąco marżę handlową na zagranicznych kontraktach np. dostaw elektroniki z Chin, oliwy z oliwek z Włoch czy w branży e-commerce, gdzie jest mnóstwo transakcji walutowych. Firma, gdy kalkuluje długoterminowe dostawy od jednego producenta musi przyjąć do kalkulacji dochodowości jeden kurs walutowy na początku: liczy cenę dla klienta końcowego oraz koszty u dostawcy w walucie. Następnie płacąc regularnie kolejne faktury, czasem walutę kupi drożej, czasem taniej niż kurs budżetowy. Łatwo tutaj policzyć ostateczną marżę, gdy jest tylko jedna taka umowa z dostawcą.

Ale gdy takich kontraktów jest kilka, kilkanaście – przedsiębiorcy, jak z nimi rozmawialiśmy, łapią się za głowę jak policzyć, czy faktycznie tam zarobiłem na tym kontrakcie, czy straciłem. Samo robienie transakcji forward już nie wystarczy, bo mnogość transakcji walutowych (przewalutowań) powoduje, że w grę wchodzi zasada First In First Out i forward niewiele pomoże.

Stąd nasza aplikacja pozwala analizować kontrakt po kontrakcie, fakturę po fakturze. Tworzymy dedykowane rozwiązania do analizy i ochrony marży handlowej na zagranicznych kontraktach, która się zmienia wraz z kursami walut, a dzięki czemu uskuteczniamy zarządzanie kursem budżetowym i w rezultacie ułatwiamy planowanie kolejnych miesięcy i ochraniamy marżowość tychże kontraktów.

Działamy od kilku miesięcy, jesteśmy po kilku pierwszych dedykowanych wdrożeniach. Ukończyliśmy akcelerację startupów fintechowych Huge Thing, dostaliśmy grant unijny w wysokości 45 tysięcy euro. Rozwijamy skrzydła. W tym momencie na pokładzie są już cztery osoby. Szukamy teraz kogoś odpowiedzialnego za pozyskiwanie nowych klientów. Mamy pozytywny feedback z rynku, klienci zaczynają nas rekomendować dalej.

R.T.: Wspominałeś, że pracowałeś wcześniej w banku i zajmowałeś się walutami. Mówiłeś, że zaczynało Ci ich brakować, gdy zmieniłeś pracę. Skąd to zamiłowanie do walut?

R.W.:  Chyba zaczęło się to jeszcze w liceum. Później studiowałem ekonomię i zarządzanie. Pracowałem przez 5 lat w mBanku (dawny BRE Bank), obsługując średnie i małe spółki w zakresie transakcji walutowych i ryzyka walutowego.

Czułem się lekko wypalony korporacyjnie i chciałem spróbować sił bycia przedsiębiorcą – pamiętam, jak imponowali mi, kiedy opowiadali swoje historie. Po odejściu z banku najpierw stworzyłem aplikację mobilną do oddzielania kosztów. Później stworzyłem organizację dla Fintech Trends. Natomiast cały czas brakowało mi tej dynamiki i zmienności na rynkach walutowych.

Zacząłem rozmawiać z moimi dawnymi klientami. Od słowa do słowa wyszło, że brakuje narzędzia, gdzie mogliby uporządkować sobie obszar walutowy. Prosili, aby nie był to kolejny kantor internetowy, ale niezależna aplikacja, dzięki której faktycznie będą mogli widzieć w jednym miejscu należności czy zobowiązania, ale w połączeniu z danymi walutowymi. Aby mogli widzieć poszczególne kontrakty, czy są plusie, czy na minusie per faktura. My przygotowaliśmy najpierw prototyp, obecnie tworzymy indywidualne wdrożenie. Teraz pracujemy nad aplikacją finalną.

R.T.: Rozumiem, że pomysł na powstanie aplikacji pojawił się przez rozmowy z przedsiębiorcami?

R.W.: Przeprowadziliśmy kilkadziesiąt rozmów tzw. customer development. Pytaliśmy o cały proces, jak właściciel danej firmy podchodzi do walut. Z czym to się je, co po kolei wykonuje, ile czasu zajmuje, co jest najbardziej kłopotliwe. I wyszło, że brakuje rozwiązania na rynku, które porządkuje ten obszar, zapewniałoby ochronę kursu budżetowego i automatyzowało monitoring rynku walutowego.

R.T.: Czy to rozwiązanie jest skierowanie do mniejszych przedsiębiorstw, czy dużych korporacji?

R.W.: Celujemy w firmy, które mają kilka, kilkanaście milionów obrotu rocznie w złotych, z czego większość to transakcje walutowe. Naszym celem są też bardziej firmy, które mają więcej małych transakcji niż te, które mają 1 lub 2 większe - wtedy one same sobie poradzą z tym problemem.

Jeśli jest kilkadziesiąt płatności walutowych w ciągu miesiąca dla różnych kontrahentów, w różnych walutach, stanowiące elementy różnych kontraktów, które zawierają się na różnych przestrzeniach roku, to wówczas jest problem z analizą, czy jest zysk czy strata per kontrakt. My jesteśmy rozwiązaniem.

R.T.:  Obsługujecie wszystkie waluty – nawet te bardziej egzotyczne?

R.W.: Tak, to nie ma znaczenia. Problem jest identyczny – jakakolwiek byłaby to waluta.

R.T.: Ile kosztuje korzystanie z aplikacji?

R.W.: W tym momencie wdrażamy rozwiązania dedykowane, także wszystko zależy od tego, czego oczekuje klient. Czy chce, aby rozwiązanie było na jego własnym albo naszym serwerze, czy aby była to jedynie wersja w Excelu, która pobiera dane z jego programu księgowego – zależy wówczas, czy jesteśmy w stanie pobrać i aktualizować dane z programu księgowego.

R.T.: Ilu macie klientów?

R.W.: Zrobiliśmy już dla Klientów kilka rozwiązań dedykowanych i zaczęliśmy robić kolejne. Otrzymaliśmy już też oficjalne listy referencyjne.

R.T.: Ile trzeba było zainwestować w rozwinięcie aplikacji i skąd pozyskaliście fundusze? Na początku wspomniałeś o finansowaniu z programu akceleracyjnego.

R.W.: Tak, środki pochodzą z programu akceleracyjnego. Te pieniądze wystarczyły nam w zupełności do uruchomienia firmy. Początkowo myśleliśmy nad znalezieniem inwestora, który pozwoliłby nam szybko rozwinąć skrzydła i otworzyć aplikację w chmurze.

Natomiast jest to dosyć nowy rynek, więc ciężko jest zrobić porównanie do czegokolwiek innego z punktu widzenia inwestora, aby mógł zobaczyć, jak to może się rozwijać. Tak naprawdę skupiamy się teraz na sprzedaży i pozyskiwaniu nowych klientów, a nie na pozyskiwaniu dodatkowego finansowania.

R.T.: FXManago jest dostępna na Androida i iOS? Czy na razie tylko na komputerze?

R.W.: Jeśli są to rozwiązania dedykowane, to są zainstalowane na komputerze. Nie jest to wersja mobilna. Natomiast wersja w chmurze, ma być oczywiście dostępna na aplikacji.

R.T.: Kiedy spodziewacie się wdrożenia tej wersji?

R.W.: Myślę, że wciągu 2,3 miesięcy pojawi się na rynku.

R.T.: Jakie nowe funkcje planujecie wdrożyć w aplikacji?

R.W.: Pracujemy nad pełną automatyzacją, chcemy nawiązać współpracę z instytucjami finansowymi, by integrować wszystkie dane w naszym programie. Myślimy również nad automatyzacją zawierania transakcji pochodnych – ale na to potrzebne są dodatkowe licencje i różne ograniczenia prawne.

Tak naprawdę wszystko zależy od tego, czego będą potrzebowali nasi klienci. Z jednej strony automatyzacja z instytucjami finansowymi czy płatniczymi ma sens i nam się wydaje, że to jest wygodne dla klientów, ale z drugiej strony mamy głosy, że klienci cenią sobie niezależność i wolą, żeby dane nie były przekierowane do banków. Zwłaszcza, że są też firmy, które korzystają z kilku banków i wówczas integracja z jednym z nich niewiele pomoże.

R.T.: Rozumiem, że dyrektywa PSD2 może być korzystna dla Waszego biznesu?

R.W.: Jeżeli już się w pełni rozwinie, to tak. Wtedy pobieralibyśmy dane bez wysyłania ich do banku i z powrotem. Wówczas klient nie musiałby podawać swojego bieżącego salda, jeśli nie mamy tych danych z programu księgowego – miałby to wszystko zaciągnięte z rachunku bankowego.

R.T.:  Macie jakiś pomysł na ekspansję, rozwijanie się na rynkach zagranicznych?

R.W.: Tak, rozmawiamy z partnerami w Wielkiej Brytanii i Izraelu. Prawdopodobnie będą to dwa pierwsze rynki, na które się skierujemy.

R.T.: Na razie aplikacja jest dostępna tylko w języku polskim, czy też w angielskim?

R.W.: Jesteśmy polsko, angielsko i niemieckojęzyczni. Możemy stworzyć dedykowane aplikacje w tych językach. Nasza chmura również będzie dostępna na początku w tych trzech językach.

R.T.: Mówiłeś o integracji z niektórymi instytucjami finansowymi. Czy już pierwsze umowy zostały zawarte?

R.W.: Tak, zostały zawarte umowy o zachowaniu poufności (śmiech).

R.T.: Jeśli mówimy o walutach, to na myśl od razu przychodzą kryptowaluty. Wielu klientów operuje takimi tokenami. Czy jest to obszar, o którym myśleliście?

R.W.: Klienci z naszego segmentu raczej nie będą tym zainteresowani. Dodatkowo, gdyby zobaczyli na stronie kryptowaluty, to mogliby mieć wątpliwości co do rzetelności naszej firmy.

W tym miejscu warto dodać, że w maju organizujemy szkolenie dla eksporterów i importerów z tematyki zarządzania kursem budżetowym oraz porządkowaniem rynku walutowego w jednym miejscu. Klienci poznają techniki, jak negocjować kurs walutowy z bankiem, jakie są relacja na rynku finansowym, jakie są transakcje zabezpieczające ryzyko kursowe, aż wreszcie jak zarządzać kursem budżetowym.

Są to szkolenia stacjonarne, ponieważ nasza grupa docelowa woli spotkać się face to face niż na korzystać z webinariów. My to doceniamy. Ja prywatnie też jestem bardziej „relacyjny” –  lubię bezpośrednio poznawać swoich klientów i im pomagać.

R.T.: Tylko w pewnym momencie może się to okazać trudne, gdy klientów będzie więcej.

R.W.: Polacy są skoncentrowani na relacjach, ale w innych krajach jest inaczej. Na przykład Wielka Brytania jest raczej „deal focus”, a nie „relationship/people Focus”. W przyszłości prawdopodobnie zatrudnimy dodatkowe osoby, które pomogą nam rozwijać ten obszar.

R.T.: Czy aplikacja FXManago jest „user friendly”? Czy ktoś, kto nie ma zbyt dużego pojęcia o rynku walutowym odnajdzie się w systemie?

R.W.: Jeżeli chodzi o wersję w chmurze, nad którą pracujemy, to stworzyliśmy tzw. makiety aplikacji i  były one poddane analizie kilkunastu klientów. Braliśmy pod uwagę testy użyteczności, przejrzystości i dostępnych funkcji. Na podstawie wniosków klientów modyfikowaliśmy aplikację – to byli eksporterzy i importerzy z wieloma kontrahentami.

R.T.: Pozwolę sobie wrócić jeszcze do kwestii funduszy. Ile pozyskaliście środków? Czy to był tylko ten jeden grant?

R.W.: Jako FXSolutions posiadamy środki z tego grantu i od klientów.  Środki z grantu, te które nam zostały, prawdopodobnie zostaną przeznaczone na kwestie dotyczące cyberbezpieczeństwa, RODO i  marketingu. Zamierzamy się finansować przede wszystkim środkami od klientów.

R.T.: No właśnie, jak to jest z bezpieczeństwem – wspomniałeś o rozporządzeniu RODO, które lada moment wejdzie w życie. Czy FXManago jest „RODO ready”?

R.W.: Tak, już teraz chociażby przesiedliśmy się na inne serwery, które są zgodne z RODO.

R.T.:  Od strony bezpieczeństwa – jak zabezpieczacie dane klientów? Czy mogą się czuć bezpieczni?

R.W.: Tak, rozpoczynamy współpracę z renomowanym software housem, który jednocześnie zapewnia nam pełny maintenance systemów i analizuje system 24 godziny na dobę, zapewniając pełne bezpieczeństwo.

R.T.: Czy polscy przedsiębiorcy są dobrze zorientowani w realiach finansowych, jeśli mówimy o transakcjach międzynarodowych? Czy jest to poziom wiedzy, który wymaga dokształcenia?

R.W.: Większe firmy są dobrze zorientowane, natomiast na własną rękę próbują rozwiązać problem z zarządzaniem kontraktami zagranicznymi i analizą marżowości w kontekście zmienności na walutach. Wyznają zasadę „let it go” i nic z tym nie robią. Niektóre spółki robią sobie własne dedykowane narzędzia w Excelu. Brakuje czegoś takiego jak nasze narzędzie, które pozwoli im uporządkować ten obszar, poczuć ulgę, odzyskać czas, który do tej pory poświęcali na transakcje walutowe i dzięki temu kontrolować rynek.

R.T.: Czy FXManago jest znane na świecie?

R.W.: Docenili nas szwajcarscy dyrektorzy finansowi, ponieważ zostaliśmy jednym z 25 finalistów programu akceleracyjnego F10 w Zurychu. Mieliśmy wiele spotkań z inwestorami, dyrektorami finansowymi i faktycznie o ile inwestorzy mieli podobny stosunek, jak tutaj w Polsce, to dyrektorzy finansowi powiedzieli, że z niecierpliwością czekają na ten system. Gdy tylko wersję dedykowaną przetłumaczymy na język niemiecki, od razu się z nimi skontaktujemy.

R.T.: Na koniec – obecnie jesteście startupem, ale kiedy przestaniecie nim być? Gdzie jest granica w byciu startupem? Niektórzy nazywają tak nawet Ubera…

R.W.: Dobre pytanie (śmiech). Ja w pewnym momencie programu akceleracyjnego, stwierdziłem, że już nie chcę być startupowcem - chce być przedsiębiorcą.

Zacząłem dzwonić do swoich byłych klientów z banku i mówiłem, że już możemy tworzyć dedykowane rozwiązania – i zaczęliśmy. Myślę, że od tego momentu jestem przedsiębiorcą, nie startupowcem. Jesteś nim kiedy zaczynasz rozwiązywać faktyczny problem klienta i masz z tego dochód.

R.T.: Dzięki za rozmowę i powodzenia!

R.W.: Dzięki.

Z Radkiem Wierzbickim z fxmanago rozmawiał Rafał Tomaszewski.

Najlepsze wywiady z fintechowcami przeczytasz na Fintek.pl