Samochody na minuty, biznes na lata. Polacy pokochali carsharing [WYWIAD]

Samochody wynajmowane na minuty są coraz częstszym widokiem w polskich miastach. Jest to nowy rynek, który stanowi dobre uzupełnienie dla oferty komunikacji miejskiej. Polacy dopiero uczą się korzystać z nowej usługi, ale już teraz można powiedzieć, że branża jest więcej niż przyszłościowa. Fintek.pl jest portalem o fintechach – dlatego zapraszamy na wywiad z przedstawicielem jednego z lepszych na rynku – Konradem Karpińskim z Traficar.

Łukasz Piechowiak: Samochody na wynajem na minuty pojawiły się w polskich miastach i wzbudzają coraz większe zainteresowanie. Proszę powiedzieć skąd pomysł na ten biznes i na czym on polega?

Konrad Karpiński: Pomysł nie jest nowy. Chociaż to my udostępniliśmy usługę po raz pierwszy w październiku 2016 r. w Krakowie, to jednak wynajem typu carsharing był już dostępny od lat w innych krajach np. w Niemczech. Nasz zachodni sąsiad to ogólnie ciekawy przypadek. Kilkaset niemieckich gmin oferuje carsharing na minuty, a sama flota przekracza 20 000 samochodów. W Niemczech działają trzy bardzo duże prywatne sieci. Przez lata obserwowaliśmy to, co się dzieje w innych krajach m.in. u naszego zachodniego sąsiada, w Wielkiej Brytanii i USA. Carsharing na minuty wydawał nam się bardzo ciekawą usługą. Korzenie Traficara są w klasycznej wypożyczalni samochodów – od lat w ramach Grupy Express zajmujemy się wypożyczaniem samochodów na doby. Firma od 1996 roku zajmuje się wynajmem więc nasze doświadczenie w tym zakresie jest bardzo duże. Czuliśmy, że wiemy, jak zaimplementować tę usługę w Polsce…

Powiększ

Konrad-Karpiński
Konrad Karpiński, Dyrektor Operacyjny Traficar

Ł.P.: Kto był pomysłodawcą?

K.K.: Pomysł powstał w firmie Express Car Rental, która stworzyła Traficara. Express jest największą w Polsce wypożyczalną samochodów, z ponad 20 letnim doświadczeniem. Oferuje wynajem w szerokim spektrum czasowym od jednego dnia jako klasyczny „rent a car”, przez miesiące, aż po lata. Zatem kto jak nie lider rynku miał zainteresować się i zainwestować w rozwój usługi, której jako jedynej brakowało na osi czasu proponowanych usług wynajmu?

Był to rok 2013 i w tamtym czasie zaczęliśmy zbierać informacje jak to działa w Niemczech, Wielkiej Brytanii i USA. Na Wyspach i w Stanach Zjednoczonych działało to w taki sposób, że użytkownik rejestrował się w klubie. Natomiast w Niemczech rejestrował się przez Internet lub w oddziale, gdzie aktywował kartę, pokazywał dokumenty, podpisywał umowę i otrzymywał kartę RIFID – taką zwykłą białą kartę z chipem, jak od drzwi wejściowych do budynku. To ona otwierała samochód po zbliżeniu jej do czytnika znajdującego się za przednią szybą samochodu. Kluczyki do uruchomienia silnika były w środku. Patrząc na to, stwierdziliśmy, że to nie może u nas działać w ten sposób. Karty RIFID oczywiście są niezawodne, ale chcieliśmy ten proces oprzeć na smartfonach. Czyli już wtedy założyliśmy, że te samochody będą otwierane tylko i wyłącznie smartfonem.

Wówczas nie było jeszcze takiego rozwiązania na świecie, więc musieliśmy je zaprojektować samodzielnie. Zajęło nam to trzy lata. Nie kupiliśmy gotowego rozwiązania tylko stworzyliśmy system od początku do końca – od projektu całej architektury, następnie aplikacji, systemu zarządzania i specyfikacji urządzenia do otwierania drzwi, nazwy i brandu, itd.

Ł.P.: To rzeczywiście bardzo długo. Co było największym problemem, że zajęło to aż trzy lata?

K.K.: Na rynku polskim te usługi nie były dostępne. Musieliśmy pozyskać informacje z różnych źródeł. Zweryfikować je i sprawdzić. To było nasze doświadczenie i proces twórczy.

Ł.P.: Ale chyba to nie research był najtrudniejszy?

K.K.: Sam research nie. Trudności nie sprawiło nam również przygotowanie biznes planu. W końcu od lat wynajmujemy samochody i znamy się na tym. Największym wyzwaniem okazało się natomiast znalezienie dostawców. Spotkaliśmy się z kilkudziesięcioma producentami sprzętu GSM – na spotkania poświęciliśmy łącznie 1,5 roku, dlatego, że nikt na rynku polskim nie posiadał urządzenia, które by nam odpowiadało. Spodziewaliśmy się, że tak będzie, ale chcieliśmy żeby dostawca zaprojektował i wykonał urządzenie wg naszej specyfikacji. Wielu dostawców sprzętu GSM chciało nam po prostu sprzedać lokalizatory. Spotkania często kończyły się tym, że otrzymywaliśmy standardową ofertę. Nam potrzebne było urządzenie, które nie tylko pozwoli sterować drzwiami, ale będzie też zarządzać całym samochodem, że by móc przygotować auto do wynajmu dla klienta. W końcu udało nam się znaleźć partnera, który wiedział, jak zbudować takie urządzenie. Następnie zaczęliśmy projektować aplikację. Oczywiście nie obyło się bez przygód – w ciągu trwania prac deweloperskich miało miejsce wiele zmian zanim usługa ujrzała światło dzienne.

Ł.P.: Czy dużo osób po waszej stronie pracowało nad tym projektem?

K.K.: Nasz wewnętrzny zespół składał się wtedy z 6 osób. Dodatkowo około 10 osób pracowało równolegle w firmach współpracujących, które nas wspomagały.

Ł.P.: 1,5 roku, 2 lata bez przychodu, pomysł jest w stanie deweloperskim, to są duże koszty. To sporej wymagało cierpliwości…

K.K.: Jak już wcześniej podkreślałem, koncepcja powstała w ramach firmy Express, która zainwestowała w projekt mając przekonanie co do przyszłości tego rozwiązania. Tego typu projekty to inwestycje, które świadomie uwzględniają czas oczekiwania na moment, w którym firma zaczyna zarabiać.

Powiększ

Zrzut-ekranu-2018-10-12-o-20.32.29
Traficar Ikea

Ł.P.: Aby uprzedzić pytanie naszych Czytelników, którzy na pewno chcieliby dowiedzieć się tego już na tym etapie rozmowy – jaki jest wynik? Udało się?

K.K.: Zdecydowanie się udało! Potwierdzają to liczby – jesteśmy aktualnie w sześciu regionach w Polsce, mamy flotę ponad 1600 samochodów i grupę ponad 150 tys. klientów. Usługa rozwija się z każdym miesiącem. Wzrasta liczba wynajmów, poprawiają się parametry. Konsekwentnie realizujemy cały biznes plan, który sobie założyliśmy w 2016 roku. Uprzedzam pytanie – nie mogę zdradzić szczegółów.

Rynek nie jest łatwy. Będąc pionierami musieliśmy przede wszystkim wyjaśnić ludziom, na czym polega usługa. Nie trudno jest udostępnić 100 samochodów i stworzyć do nich aplikację – to dziś potrafi wiele firm. Wyzwanie stanowi umiejętność sprawnego i skutecznego zarządzania projektem na wielu poziomach – od przygotowania samochodów, po obsługę klienta. Ponadto trzeba edukować klientów tzn., nauczyć korzystać z tej usługi. Udostępnienie floty pojazdów tylko po to, by pochwalić się, że jako pierwsi wprowadziliśmy carsharing w Polsce nie ma sensu z punktu widzenia biznesowego. To jest usługa, która ma zarabiać.

Ł.P.: Teraz pytania typowo logistyczne, aby wytłumaczyć użytkownikom, co to jest Traficar. Mamy samochód, który stoi na parkingu w centrum miasta. Kto płaci za ten parking?

K.K.: I to jest właśnie w tym wszystkim najlepsze. Dlatego, że użytkownik, który wynajmuje samochód na minuty za pośrednictwem aplikacji chce przejechać nim z miejsca A do miejsca B i nie interesuje go parking, paliwo, koszty serwisowe, mycie i sprzątanie.

Powiększ

Zrzut-ekranu-2018-10-12-o-20.09.12
Traficar

Ł.P.: Kto tankuje?

K.K.: My tankujemy. Użytkownik ma tylko za zadanie wsiąść do samochodu, przejechać i zakończyć wynajem w takim miejscu, gdzie oczywiście zgodnie z prawem i bezpiecznie można parkować. Strefa płatnego parkowania w każdym z miast, w którym jesteśmy – też jest opłacona po naszej stronie. Użytkownik nie przejmuje się tankowaniem ani myciem samochodu.

Ł.P.: Ktoś może zadać pytanie, co się stanie, gdy zabraknie paliwa w trakcie wynajmu?

K.K.: Potraktujmy samochody na minuty jako element komunikacji miejskiej, czyli tak jak tramwaj, autobus, taksówka, uber – czy ktoś z nas myśli o tym, by zatankować samochód kierowcy albo zastanawiać się, czy autobus miejski ma wystarczająco dużo prądu lub paliwa, by dojechać? Nie. I tak samo jest w tym systemie. Klient podróżuje średnio od kilku do kilkunastu km po mieście. W zakresie naszej obsługi pojazdów jest dbanie o ich czystość, tankowanie i serwisowanie. Jak to robimy jest naszym know how, elementem systemu zarządzania flotą. Dodam, że w systemie widzimy jaki jest stan paliwa. Wiemy jak eksploatowane są samochody dzięki temu wiemy jak o nie dbać. Użytkownik o tym nie myśli. A jeśli stałoby się coś takiego, że zabraknie paliwa, a dzieje się to nie więcej niż kilka razy w roku, to wtedy należy skontaktować się z naszą infolinią, która wszystko wytłumaczy. Jest to jednak wyjątek od reguły, więc myślę, że nie warto nawet tego opisywać.

Ł.P.: W bagażniku macie kanister, tak?

K.K.: Tak byłoby najprościej, ale ze względów bezpieczeństwa nie może to tak wyglądać. Zresztą jak wcześniej opisywałem, nie ma takiej potrzeby, aby szukać alternatywnych rozwiązań.

Ł.P.: Kwestie, jak to funkcjonuje opiszemy później. Zaczęliście w Krakowie – duże miasto, duży potencjał, dużo turystów. Jesteście nastawieni na pewno nie tylko na Polaków, ale osoby, które przyjeżdżają też z innych krajów…

K.K.: Nie do końca. Traficar najczęściej jest wykorzystywany przez mieszkańców danego miasta. Nie dlatego, że nie ma wersji językowej. Jest to usługa, która pozwala przemieszczać się po mieście, czyli rzeczywiście może być ciekawa dla turysty. Ma jednak barierę – trzeba się zarejestrować. Turysta, który przyjeżdża do Polski zazwyczaj woli wynająć samochód na kilka dni. Idzie do klasycznego rent-a-car, który sobie wynajmuje dużo wcześniej i auto na niego czeka. Raczej nie zarejestruje się spontanicznie w systemie po to, by skorzystać z samochodu na minuty w mieście, do którego przyjeżdża raz w roku.

Ł.P.: Czyli user experience w registration process ma znaczenie.

K.K.: Tak. To ma znaczenie. Podobnie jest też u naszych zachodnich sąsiadów, a nawet powiem wprost – u naszych zachodnich sąsiadów, jeżeli nie mieszkasz w Niemczech, nie zarejestrujesz się w caru. U nas takich restrykcji nie ma. Każdy może się zarejestrować. Wystarczy tylko prawo jazdy. Osoby z prawem jazdy z UE bez trudu zarejestrują się online.

Ł.P.: Jak się nie zameldujesz w Niemczech, to nie wynajmiesz też mieszkania.

K.K.: Właśnie o to chodzi. U nas nie ma tego problemu. Mamy teraz dużo klientów z zagranicy, ale to są przede wszystkim osoby, które pracują w Polsce. Są na kontraktach lub tu studiują. To są przede wszystkim takie osoby, a nie turyści.

Ł.P.: Kto korzysta z tej usługi?

K.K.: To jest bardzo ciekawe dlatego, że z tej usługi zaczynają korzystać młodzi ludzie, studenci – osoby, które rozpoczynają swoją pracę. Ta usługa jest trochę nowinką techniczną dla nich. Z jednej strony jest to samochód, który niekoniecznie posiadają na własność w tym momencie, bo jeszcze studiują, mieszkają w dużym mieście. Jak wiadomo z własnym samochodem wiążą się duże koszty. Inaczej jest z autem na minuty, z którego korzysta się tylko wtedy gdy to jest konieczne. Plusem jest działanie w tle –obciążenie za wynajem dzieje się automatycznie. Nie trzeba się o nic martwić, usługa wzbudza zaufanie. Zatem pierwszymi użytkownikami są głównie młodzi ludzie będący na początku kariery zawodowej.

W kolejnym etapie, tzn. gdy usługa zaczyna krzepnąć na danym rynku, to zaczyna się pojawiać coraz więcej osób, które naśladują swoje dzieci lub znajomych. Zobaczyły te samochody stojące na osiedlu. Zaciekawiło je to na tyle, że się rejestrują. Te osoby wykorzystują usługę nie tyle by dojechać na uczelnię, do pracy, czy na imprezę, ale bardziej jako awaryjne rozwiązanie. Ewentualnie gdy w rodzinie jest jeden samochód i trzeba pojechać na zakupy. Traktują ten samochód, jako alternatywę, gdy coś się stanie z ich własnym samochodem lub zabraknie tego samochodu w okolicy.

Ł.P.: Mówi się, że car sharing jest dla osób dynamicznych.

K.K.: Tak, dla osób dynamicznych. Co jest jeszcze ciekawe – gdy wprowadzaliśmy usługę, więcej wypożyczeń było popołudniami i wieczorami. Była stosunkowo duża nieufność wynikająca z porannego pośpiechu. Użytkownicy nie byli pewni, czy auto będzie na parkingu. Po południu to już co innego – zwykle jest więcej czasu więc można zaryzykować. Jest to taka faza testowania usługi, bo po roku działania w danym mieście okazuje się, że zaczyna wrastać liczba wynajmów w godzinach porannych. Oznacza to, że system carsharingu zdobył już zaufanie na tyle duże, że można uwzględniać ten środek komunikacji nie jako rozrywkową alternatywę, ale poważne uzupełnienie dla komunikacji miejskiej, taksówek i ubera.

Powiększ

Zrzut-ekranu-2018-10-12-o-20.09.27
Miejsca parkingowe Traficar.

Ł.P.: Czy można zarezerwować Traficara np. na rano?

K.K.: Na razie mamy dostępne dwie opcje. Pierwsza opcja to taka, że jeśli mamy samochód w okolicy, to możemy go zarezerwować i czeka on na nas łącznie 20 minut. Mamy też drugą opcję, którą wprowadziliśmy, jako pierwsi na rynku polskim. Polega ona na tym, że możemy ustawić sobie „radar”, czyli wybrać opcję – szukaj dla mnie samochodu od godz. 6-tej rano w danej okolicy w promieniu do 1 kilometra od ustawionej lokalizacji początkowej. Jeśli auto pojawi się w wyznaczonym obszarze to aplikacja go o tym poinformuje. Zatem gdy ktoś planuje wyjście z domu od godz. 7-ej, ale 07:40 to jest deadline, czy ten Traficar się pojawi, bo potem musi jednak zamówić taksówkę, czy pójść na metro lub autobus, to może w ten sposób sobie ułatwić szukanie, żeby nie odświeżać aplikacji co minutę. Aplikacja robi to samodzielnie, odświeża stan samochodów na mapie i poszukuje ich. Ale takie klasyczne zamówienie samochodu, że o 7-ej rano na ul. X pod numerem Y będzie stał samochód – takiej funkcjonalności jeszcze nie posiadamy.

Ł.P.: Jak już jesteś dynamiczny, to musisz zaakceptować pewną dozę niepewności i ryzyka. A jaki jest średni przebieg takiego samochodu?

K.K.: Przebieg wcale nie będzie się różnić od tego, jak podróżujemy taksówkami po mieście. A podróżujemy w zależności od miasta od 5 do 10 kilometrów. I takie przebiegi robią te samochody. W Warszawie, jeśli taksówką jeżdżę 7-10 kilometrów, to tak samo średnio będę podróżował Traficarem.

Ł.P.: Jaki jest średni roczny przebieg samochodu?

K.K.: To wszystko zależy od miasta i od tego, jak usługa okrzepła. W tym momencie samochody robią krótkie przebiegi w granicach do 20 tys. kilometrów, ale one w każdym miesiącu wzrastają, bo przybywa klientów. Usługa staje się coraz bardziej popularna. W związku z tym, że mamy dwa lata działalności usługi, ona jest cały czas w trybie rosnącym, przybywa klientów i przybywa wynajmów. Na razie więc przebiegi nie robią wrażenia, ale patrząc na to, jak to działa u naszych sąsiadów, których obserwowaliśmy przez trzy lata, to tam też z roku na rok te przebiegi bardzo mocno rosną.

Ł.P.: Mieliśmy porozmawiać o parkingach, bo to rozumiem jest clue.

K.K.: Strefy miejskie są opłacone przez nas. My automatycznie włączamy i wyłączamy strefy na tych pojazdach, więc klient nie musi się tym martwić. Pracujemy również nad unikatowym projektem udostępniania własnych miejsc parkingowych w lokalizacjach, które są ciekawe dla użytkowników. Współpracujemy ze wszystkimi sklepami IKEA w Polsce. Pod każdym sklepem IKEA można znaleźć miejsca parkingowe, które są przeznaczone dla Traficara. Współpracujemy również z centrami biurowymi i handlowymi – w tych centrach udostępniamy również swoje miejsca parkingowe. Mamy też przestrzenie na lotniskach. To wszystko po to, by użytkownik miał swoje dedykowane miejsce i pewność, że będzie mógł zaparkować samochód. Dodatkowo w aplikacji jest funkcja, która pokazuje, czy są wolne miejsca parkingowe, np. ktoś dojeżdża do centrum handlowego to zobaczy, że np. są wolne dwa miejsca z trzech. W Polsce dopiero zaczyna mówić się o systemie budowania informacji o dostępnych miejscach parkingowych. My na bazie własnych doświadczeń zbudowaliśmy taki system dla potrzeb klientów Traficar.

Ł.P.: Czyli nie monitorujecie miejsc parkingowych tylko samochody?

K.K.: Dokładnie tak.

Ł.P.: To takie odwrócenie, bo z kim nie rozmawiam o beaconach, to każdy chce monitorować miejsce parkingowe, a to jest bardzo dużo czujników, które się psują, musza być podłączone do Internetu, ciągną prąd. A Państwa rozwiązanie jest inne, genialne.

K.K.: Tak i to jest coś, co będziemy chcieli mocno rozwijać, czyli specjalne miejsce parkingowe po to, by użytkownicy mieli jeszcze lepszy komfort podróżowania. W jaki sposób dobieramy te miejsca? Po prostu wiemy gdzie użytkownicy kończą wynajem.

Powiększ

Zrzut-ekranu-2018-10-12-o-20.34.58
Aplikacja Traficar.

Ł.P.: Czyli uczycie się klientów.

K.K.: Tak. Warto wspomnieć też o tym, że użytkownicy nie tylko jeżdżą tymi samochodami.

Ł.P.: Śpią w tych autach.

K.K.: Pewnie tak. Zdziwiłby się Pan, że niektórzy robią nawet interesy w samochodach Traficar, bo jeśli pogoda nie dopisuje, to wejście do samochodu pozwala wynająć takie prowizoryczne biuro w cenie 0,10 zł za minutę. Można porozmawiać we względnej ciszy, a nawet podpisać umowy. Niektórzy chwalą się: „Traficar – przenośne biuro. Pozwoliłeś mi dziś załatwić trzy kontrakty, bo na zewnątrz padał śnieg, więc z kontrahentem dobijaliśmy targu w środku”.

Ł.P.: Ciekawa anegdota.

K.K.: Ktoś jakiś czas temu umieścił na Facebooku informację, że Traficar to mobilne biuro przechowywania bagażu. We Wrocławiu skończyły się skrytki na bagaż, a ktoś chciał zostawić bagaż na dworcu i pójść na miasto, bo miał dwie godziny do pociągu. Walizki czekały w bagażniku samochodu Traficar w cenie 6 zł za godzinę.

Ł.P.: Ciekawy scenariusz. Nie przewidzieliście tego. Czego jeszcze nie przewidzieliście?

K.K.: Nie przewidzieliśmy, że ludzie będą chcieli zatrzymać te samochody na dłużej. W 2016 roku, gdy projektowaliśmy cennik to przewidzieliśmy opłatę postojową w kwocie 10 groszy za minutę. Zrobiliśmy to jako pierwsi w Polsce i z tego co wiem – nie ma tego nigdzie w Europie. Wydawało nam się, że to będzie „opłata motywacyjna” dla osób, które długo przygotowują się do podróży lub potrzeba im dużo czasu na wyciągnięcie rzeczy z samochodu. Okazało się, że klienci wykorzystują tę usługę w trakcie wynajmu. Czyli jadą do centrum handlowego na spotkanie i nie kończą wynajmu. Zamykają samochód z kluczyka i wtedy włącza się automatycznie ta opłata, a oni idą sobie spokojnie na kawę, na rozmowę, czy robią zakupy w sklepie. Następnie wracają i jadą dalej. Ludzie bardzo często z tego korzystają, po pierwsze dlatego, że jest tanio, a po drugie nie muszą martwić się, czym wrócą za godzinę lub dwie z powrotem do miejsca, z którego przybyli. Samochód na nich czeka.

Nie zakładaliśmy także, że ludzie będą potrzebować trochę większych samochodów. Rok po uruchomieniu usługi wprowadziliśmy drugi model samochodu. Mowa o Renault Kangoo Van, które udostępniliśmy wspólnie z IKEA, Castoramą czy Leroy Merlin. One działają w trochę innym systemie – carsharingu stacjonarnego, czyli wynajmujesz spod sklepu i wracasz pod sklep. .

Ł.P.: Przyznam szczerze, że dla mnie ta usługa jest zupełnie niezrozumiała.

K.K.: No właśnie. Zaczynaliśmy pilotaż w Krakowie ze sklepem IKEA z kilkoma samochodami. Dziś mamy prawie 60 samochodów, a za chwilę będzie 100. Okazuje się, że ludzie potrzebują takiej formy transportu. I nawet to, że muszą wrócić z powrotem tym samochodem pod sklep nie powoduje, że usługa staje się mniej atrakcyjna, bo najczęściej zakupy wyglądają tak: podjeżdżamy własnym samochodem osobowym, idziemy do IKEA, czy do Castoramy lub Leroy Merlin i tu się okazuje, że jest szereg różnych promocji. Próbujemy pakować te rzeczy do samochodu i okazuje się, że nie ma miejsca w aucie. Wówczas klient szuka transportu na już. I tu pojawia się Traficar stojący na parkingu, który ma już swoją nazwę TrafiCargo, z tym samym cennikiem, który mają samochody osobowe Renault Clio.

Oczywiście dochodzi do kalkulacji, klientowi uruchamia się wewnętrzny księgowy: mam 10 km – to jest 8 zł, przejadę w 15 minut – to jest 7,5 zł, będę wypakowywał 10 minut – to jest 1 zł i to wszystko razy dwa, bo trzeba wrócić pod sklep. Ostatecznie okazuje się, że to jest bardzo konkurencyjne cenowo w porównaniu do transportu zamawianego przez telefon, które zwykle kosztuje co najmniej 50 zł. Klienci mają wybór.

Ł.P.: Rozjaśniło to sytuację. Czyli to jest dla osób dynamicznych, samodzielnych, które czasami się pogubią.

K.K.: Tak, to prawda. Samochody mają dosyć dużą pojemność. Można ją dodatkowo powiększyć prawie do trzech metrów, jeśli chodzi o długość. Można z nimi zrobić bardzo wiele. Nie tylko kupić zdecydowaną większość rzeczy, która jest w sklepach. Auta te wykorzystywane są do tzw. małych przeprowadzek. Pomyślmy sobie o takiej rzeczy: samochody dostępne są całą dobę przez 7 dni w tygodniu, więc jeśli ktoś planuje w weekend o 21-ej przewieźć coś większego, to TrafiCargo będzie najtańszym i najbardziej rozsądnym rozwiązaniem np. dla przewiezienia mebli lub sprzętu RTV do rodziców lub znajomych lub sprzętów zakupionych w serwisie ogłoszeniowym, ale bez transportu.

Ł.P.: Wymaga to trochę logistyki, bo wypadałoby mieć partnera do pomocy, ale rozumiem, że pralki z reguły się samemu nie nosi, więc można wpisać TrafiCargo do scenariusza działania dla osób, które potrafią logicznie myśleć. Nie dałoby się zbudować takiej firmy bez odpowiednich partnerów, firmy w zasadzie już rozpoznawalnej – 150 tys. klientów to jest już naprawdę spora grupa, nie spodziewałem się, że to jest tak duża liczba. Co mógłbyś powiedzieć o swoich partnerach?

K.K: Obecnie mamy dwóch partnerów strategicznych. Naszym partnerem motoryzacyjnym jest Renault. Traficara zasila flota Renault Clio, a TrafiCargo Renault Kangoo Van. Są to pojazdy zakupione od tego producenta.

Ł.P.: Leasingujecie samochody, tak?

K.K.: Tak, leasingujemy samochody oczywiście. Bardzo fajnym symbolem tej współpracy jest obecna akcja promocyjna, jaką prowadzimy z Renault. Od początku sierpnia 2018 r. do lutego 2019 r. Renault udostępnia 9 samochodów elektrycznych Renault Zoe. Te samochody są obrandowane logiem Traficar i dostępne w aplikacji Traficar. W Krakowie były dostępne w sierpniu, w Warszawie we wrześniu, obecnie do 25. października projekt trwa w Trójmieście. Następnie będzie kontynuowany w kolejnych miastach, gdzie jest dostępny Traficar. Renault Traficar Zoe Roadshow – tak się nazywa akcja promocyjna. Jej celem jest pokazanie użytkownikom, jak działają samochody elektryczne. Opłaty są takie same, jak w zwykłym carsharingu. Jest to jeden ze sposobów na pokazanie Polakom jak działają samochody elektryczne. Te samochody będą sobie krążyć po całej Polsce.

Ł.P.: Muszę powiedzieć, że ja sam chętnie sprawdziłbym to, bo nigdy nie jechałem samochodem elektrycznym, a to jest najtańsza forma i bez sprzedawcy obok.

K.K.:Renault Zoe kosztuje tyle, co dobrze wyposażony samochód. Zresztą wszystkie samochody elektryczny kosztują tyle, co dobrze wyposażone samochody klasy średniej. Często jazda takim autem związana jest z tym, że obok siedzi sprzedawca, który mówi, jak to wszystko wygląda. Nie każdy czuje się z tym komfortowo. Jeżeli ktoś będzie chciał przesiedzieć 4 godziny w tym samochodzie, patrząc tylko na niego i otwierając drzwi to zapłaci za to 24 zł, bo tyle będzie kosztować czas postoju tego samochodu. To jest niesamowita akcja, która z jednej strony zapewnia marce Renault możliwość zaprezentowana swego produktu szerokiej grupie potencjalnych klientów, z z drugiej strony daje nam niesamowite doświadczenie, bo my w swojej flocie nie mamy samochodów elektrycznych, a dzięki temu testowi zdobywamy unikatową wiedzę jak zarządzać flotą tego typu pojazdów.

Ł.P.: Np., jak ładować.

K.K.: Dokładnie, a to jest wyzwanie. Jest to bardzo trudne w sytuacji, gdy w dużym mieście jest tylko kilka ładowarek do takich pojazdów.

Ł.P.: W jakich miastach oprócz Poznania, Gdańska jesteście?

K.K.: Gdy mówię o regionie, to np. Gdańsk, Gdynia, Sopot, jeśli Śląsk to są Katowice, Chorzów, jeśli Kraków to jest również Wieliczka, Skawina, Wrocław, Poznań.

Ł.P.: A Szczecin, Zielona Góra?

K.K.: Jeszcze trzeba poczekać.

Ł.P.: Tam gdzie jest IKEA, tam jest Traficar. Kto jest Waszym drugim partnerem? ORLEN?

K.K.: Tak, ale współpraca z firmą ORLEN ma zupełnie inny charakter. ORLEN udostępnia nam już ponad 100 miejsc parkingowych na swoich stacjach paliw. Miejsca parkingowe są specjalnie oznakowane logotypem Traficar. Nasi użytkownicy mogą zarówno wynajmować traficary z tych miejsc, jak i zwracać je kończąc wynajmy.

Ponadto pojazdy są zarówno tankowane jak i serwisowane na stacjach naszego partnera. Tworzymy także wspólne akcje promocyjne w obszarze tzw. oferty poza paliwowej. ORLEN przygotowuje bardzo atrakcyjne promocje na swoje produkty dostępne w Stop Cafe. Naszym wspólnym celem jest podnoszenie atrakcyjności korzystania z naszych wspólnych usług.

Ł.P.: Żadnego rocket science tu nie ma – korzystajcie z naszych usług, będziecie mieć dodatkowe benefity. Wspomniał Pan o płatnościach w tle. Jak to działa?

K.K.: Wszystko musi działać sprawnie i szybko, a to oznacza, że musi być bezobsługowe. Użytkownik, który raz zarejestruje się w systemie i podepnie kartę płatniczą praktycznie może o tym zapomnieć. Po każdym zakończonym wynajmie, my automatycznie obciążamy kartę płatniczą kwotą za przejechane kilometry, czy czas postoju.

Ł.P.: Jak w Uberze.

K.K.:Zgadza się. Nie ma potwierdzeń, nie ma wątpliwości, co do trasy, ani skomplikowanych instrukcji i pytań.. Po prostu kończymy czynny wynajem, klikamy zakończ wynajem na aplikacji i my obciążamy środki. Jest to bardzo transparentne i proste, a użytkownik po każdym wynajmie dostaje potwierdzenie płatności i informację, jaka kwota została pobrana z jego konta. Gdyby miał jakiekolwiek pytania lub zastrzeżenia, to oczywiście zawsze może się do tego odwołać. A ponieważ płacenie kartą ma swoje zalety w postaci gwarancji i bezpieczeństwa, to powinien czuć się bardzo bezpiecznie.

By Traficar user for Traficar users!
Ł.P.: Kto jest operatorem tych kart? Jakie to są rozwiązania?

K.K.: To jest rozwiązanie przygotowane wspólnie przez Elavon i Tpay.com. Współpracujemy z tymi firmami od lat – także w spółce Express Car Rental. Wspólnie przygotowaliśmy to rozwiązanie. Oczywiście duża część pracy była po naszej stronie, bo to nasz system musi komunikować się z ich systemem. Było to nasze rozwiązanie autorskie, jesteśmy z niego bardzo dumni.

Ł.P.: Czy to jest jedyne rozwiązanie płatnicze, które funkcjonuje, czy są jeszcze jakieś inne?

K.K.: W tym momencie jest to jedyne rozwiązanie, ale myślę, że jeszcze jesienią będziemy mogli pochwalić się kolejnymi formami płatności dla użytkowników. Pracujemy nad portmonetką, czyli nad tym, aby użytkownicy mogli doładować sobie kwotę przelewem, czy BLIKIEM. Chcemy również udostępnić inne formy płatności, o których nie mogę jeszcze mówić.

Ł.P.: Ciekawy pomysł z portmonetką – dla syna lub córki, która jeszcze nie ma karty i trzeba ją doładować.

K.K.: To prawda i można wtedy łatwo zarządzać środkami, które można przeznaczyć na Traficar w danym tygodniu, czy miesiącu.

Ł.P.: Właśnie. Po co dawać swoje auto, jak można wypożyczyć.

K.K.: To jest może zaskoczenie, ale bardzo dużo osób chce jeszcze płacić przelewem w Polsce. Liczba kart jest potężna i prawie każdy z nas ma kartę płatniczą, ale jednak nie wszyscy chcą z tej karty korzystać. Aby wyjść naprzeciw tym, którzy niekoniecznie chcą podpinać kartę do aplikacji, chociaż te dane nie są przechowywane u nas, ale na serwerach operatorów płatności, to jednak wielu użytkowników oczekuje, że będzie mogło doładować sobie taką portmonetkę przelewem.

Ł.P.: Czy macie konkurencję? Jest to pytanie, które zadać musiałem.

K.K.: Oczywiście, że jest już konkurencja. Gdy zaczynaliśmy jesienią 2016 roku, to w kategorii wynajmu auta na minuty, za pomocą aplikacji, w modelu free floating byliśmy pierwsi. Obecnie konkurencja jest coraz większa i pewnie będzie coraz większa, bo rynek jest młody i intrygujący. Wymaga też cierpliwości i zasobów. To nie jest biznes krótkoterminowy. My mamy cele strategiczne obliczone jako rozwiązanie długoterminowe.. Sama konkurencja ma jednak dużo zalet – przede wszystkim jest głośno o branży. Miastom niekoniecznie łatwo jest ignorować to, że na rynek wszedł nowy operator. Jeśli w Warszawie mamy trzy firmy, które mają łącznie ponad 1000 samochodów, to jest to już duża grupa transportowa.

Z drugiej strony, trochę napędzamy się nawzajem, jeśli chodzi o rozwiązania. Jeśli u kogoś pojawi się pewna funkcja, np. u nas pojawił się radar pół roku temu, to już dziś radar jest dostępny w kolejnych dwóch aplikacjach. Gdy my udostępniliśmy opłatę postojową za minutę, to każdy nowy gracz tę usługę też udostępniał. Prawda też jest taka, że użytkownicy, którzy korzystają z usługi w Warszawie, czy Poznaniu, gdzie carsharingów jest rzeczywiście sporo, to mają oni zazwyczaj zainstalowane kilka aplikacji i szukają najbliższego samochodu. Taka jest prawda i to jest kluczowy cel carsharingu. Każda firma buduje już swoje przewagi indywidualnie. Konkurencja jest naturalną częścią biznesu i szczerze mówiąc – na tym początkowym etapie kreacji rynku to w zasadzie jest ona pożądana, bo chodzi o to, by klient nauczył się, że carsharing istnieje i jak się z niego korzysta. Im większa dostępność, tym lepiej dla wszystkich.

Ł.P.: Dziękuję za rozmowę.

K.K.: Ja również dziękuję.

Z Konradem Karpińskim rozmawiał Łukasz Piechowiak.

Najlepsze wywiady z fintechowcami przeczytasz na Fintek.pl