Co to oznacza dla Twisto? Czy spółka przejdzie rebranding? Jakie nowe produkty pojawią się w ofercie fintechu? Kiedy firma zacznie zarabiać? Rozmowa z Renatą Salatą, CCO Twisto.

Zip to – obok takich spółek jak Klarna, Affirm, Afterpay czy PayPal – jeden z największych fintechów na świecie oferujących rozwiązania BNPL.  Jest wyceniany na około 3 mld USD, a więc można zaliczyć go do grona jednorożców.

Obecnie firma prowadzi ekspansję na wielu rynkach – m.in. w Republice Południowej Afryki, Indiach, Europie czy na Bliskim Wschodzie. Zip realizuje swoje cele poprzez akwizycje, przejmując takie fintechy jak: ZestMoney, Payflex czy właśnie Twisto.

Rafał Tomaszewski: To już oficjalnie. Zip ogłosił finalizację nabycia 100% udziałów w fintechu Twisto. Co to dla Was oznacza? Czy zarząd spółki pozostaje bez zmian?

Renata Salata: Tak, wszyscy zostajemy w firmie. Kupując Twisto, Zip nabył przede wszystkim know how, a jego nie da się zachować, wymieniając zespół. Wszystkie osoby, które pracują w firmie dokładają bardzo ważną cegiełkę do jej rozwoju.

R.T.: A co z prezesem? Czy Michal Smida też zostaje w Twisto?

R.S.: Tak, zarząd się nie zmienia, a to oznacza, że Michal zostaje naszym szefem i wciąż jest na czele Twisto. Teraz zespół będzie odpowiadał również za europejską ekspansję już w strukturach Zip.

R.T.: Marka Twisto pozostanie na rynku czy przejdzie rebranding?

R.S.: To jest wciąż pytanie otwarte, na które nie znanym ostatecznej odpowiedzi. Natomiast na pewno zauważyłeś, podobnie jak Czytelnicy, że jakiś czas temu Zip rozpoczął globalną kampanię, przeprowadzając rebranding spółek, które do tej pory zakupił. Przykładowo amerykański Quadpay został już oficjalnie Zipem.

W ten sposób tworzy się globalny brand. Można oczekiwać, że rebranding będzie dotyczył także Twisto, ale w którym momencie to nastąpi i na jakiem etapie – to na razie nie zostało ani ustalone, ani potwierdzone. Uważamy jednak, że tworzenie globalnej marki ma jak najbardziej sens – w tego typu inicjatywach widzimy największą siłę.

R.T.: Z Zip współpracujecie od jakiegoś czasu – firma była już Waszym udziałowcem. Co w takim razie było powodem akwizycji?

R.S.: Strategia Zip to ekspansja zagraniczna poprzez akwizycję mniejszych, lokalnych graczy. Firma tworzy tzw. koalicję założycieli – chce współpracować z osobami, które są kreatywne, przedsiębiorcze i potrafią rozwijać biznes na poszczególnych kontynentach.

Larry Diamond, jeden z założycieli Zip, spotkał się z Michalem Smidą i świetnie się dogadywali, od początku była między nimi tzw. chemia. Dużo ich łączy – mają wiele wspólnych cech i do tego tworzą bardzo podobne biznesy – Larry rozpoczynał w Australii, a Michal w Europie. Dlatego Zip dzięki współpracy z Twisto postanowił poznać rynek europejski i nabył część udziałów naszej firmy. Później bardzo szybko pojawiły się pierwsze wspólne tematy i możliwości biznesowe. W ten sposób Zip zdecydował, że Twisto będzie jego partnerem w ramach ekspansji europejskiej – a może i nie tylko.

Działamy w Europie Środkowo-Wschodniej, mamy bogaty lokalny know-how, a dzięki licencji instytucji płatniczej Narodowego Banku Czeskiego, możemy funkcjonować w 27 krajach europejskich. Dla Zip był to bardzo duży atut, ponieważ tworzy on firmę globalną, która będzie obsługiwać również światowych sprzedawców. Europa jest ogromnym rynkiem e-commerce, dlatego każdy globalny gracz musi o nią walczyć.

R.T.: Porozmawiajmy teraz trochę o Waszym biznesie w Polsce. Ilu użytkowników nad Wisłą ma Twisto?

R.S.: Obecnie mamy już 250 tys. klientów, którzy założyli konto w naszej aplikacji mobilnej. Natomiast zdecydowanie więcej użytkowników skorzystało z naszych rozwiązań BNPL – nie zakładając przy tym konta w aplikacji.

Każdy dzień i miesiąc przynoszą nam nowych użytkowników, ponieważ bardzo mocno rozwijamy sieć naszych partnerów i jesteśmy dostępni w ogromnej liczbie dużych brandów, jak m.in.: Pyszne.pl, Neonet, RTV Euro AGD, New Balance czy Hebe.

R.T.: A czy w czasie pandemii zauważyliście zwiększony wzrost liczby nowych klientów?

R.S.: W naszej świadomości tak naprawdę pandemia wciąż trwa. Myślę, że trend, który ona rozpoczęła, czyli przenoszenie wielu usług i nie tylko do świata online oraz jeszcze szybszy rozwój e-commerce, jest coraz silniejszy i będzie jeszcze bardziej widoczny.

Zauważamy także, że klienci poszukują rozwiązań omnichannelowych. Mam tutaj na myśli zarówno merchantów, jak i klientów końcowych, którzy również chcą mieć dokładnie takie same możliwości płacenia online, jak i offline. Tutaj nasza propozycja bardzo dobrze się sprawdza. Możemy zaproponować klientom odroczone płatności zarówno w sklepach internetowych, jak i tych stacjonarnych. Mogą oni korzystać z kart wirtualnych, czy też z niedawno wprowadzonej karty ratalnej, która jest dostępna dla użytkowników aplikacji.

Myślę, że to właśnie omnichannel jest teraz największym trendem, który jeszcze umocnił się ze względu na pandemię. Na rynku będą pojawiać się coraz nowe rozwiązania produktowe, które będą wynikiem potrzeb merchantów, jak i klientów.

R.T.:  Do tematu nowych produktów za moment przejdziemy. Na razie zatrzymajmy się jeszcze przy kwestiach związanych z bezpieczeństwem. Ostatnio dużo mówi się na temat ryzyka związanego z rozwojem branży BNPL – takie głosy można spotkać szczególnie w Wielkiej Brytanii. Jak Twisto dba o bezpieczeństwo transakcji i jak walczycie z fraudami?

R.S.: W tym celu stworzyliśmy cały dedykowany system, ponieważ bezpieczeństwo jest dla nas bardzo ważne – zarówno bezpieczeństwo kupujących, jak i sprzedawców. Przykładamy do tego dużą wagę, ponieważ to my finansujemy transakcje dokonywane przez użytkowników.

Nasz silnik ryzyka – Nikita – pracuje z ogromną ilością danych, analizuje profil kupującego i dzięki temu jesteśmy w stanie odnaleźć pierwsze, najważniejsze formy ryzyka. Badamy też profile klientów. System wciąż uczy się rozpoznawania nowych rzeczy, więc jeśli znajdziemy podejrzany profil, to na jego podstawie Nikita szuka podobieństw także w przypadku innych klientów. Między innymi na tej podstawie decydujemy, czy udzielimy finansowania, czy też nie.

Mamy też inne rozwiązania, typowo antyfraudowe, które są częścią naszego silnika. W ten sposób jesteśmy w stanie odnaleźć klientów, którzy niekoniecznie chcieliby później nam zapłacić. Ciągle się uczymy, bo niestety takie próby oszustw się zdarzają.

Korzystamy też z zewnętrznych biur informacji kredytowej, które pomagają nam identyfikować nierzetelnych klientów.

R.T.: Przejdźmy teraz do tematu nowych produktów Twisto. Czego mogą się spodziewać klienci? Jakie nowe rozwiązania wdrożycie w najbliższym czasie?

R.S.: Tak jak wspomniałam, będziemy zdecydowanie umacniać ofertę omnichannelową. Chcemy dostarczyć sprzedawcom rozwiązania, dzięki którym będą mogli efektywnie obsługiwać klientów.

Obecnie proponujemy rozwiązanie BNPL z możliwością odroczenia spłaty na 30 dni. Jednak w okresie świątecznym, u wybranych partnerów, obowiązuje promocja, w ramach której za świąteczne zakupy klienci mogą zapłacić dopiero za 60 dni, czyli już po Świętach.

W swoim portfolio mamy również produkt Podziel na 3, który będzie dostępny także dla klientów nieposiadających konta w aplikacji. Z takiej opcji będzie można skorzystać na poziomie koszyka lub checkoutu u sprzedawcy, więc nie trzeba będzie się rejestrować i tworzyć konta Twisto. Dzięki temu klienci będą mogli dokonać płatności w trzech bezpłatnych ratach. W ten sposób zyskują większą elastyczność, a merchanci mają szansę na oferowanie większych koszyków zakupowych, ponieważ po rozłożeniu płatności, towary stają się bardziej dostępne.

Jest to produkt, który mamy już gotowy i prowadzimy rozmowy z pierwszymi partnerami, którzy będą to rozwiązanie wdrażać – zarówno w Polsce, jak i w Czechach.

R.T.: A co z ekspansją międzynarodową? Na jakich rynkach zamierzacie się rozwijać?

R.S.: Przyszły rok na pewno będzie dla nas czasem budowania i realizacji strategii Zip w Europie. Tak jak wspomniałam wcześniej – jednym z powodów, dla których Zip zakupił Twisto, jest potrzeba i chęć pracy z europejskim klientem, więc będziemy tutaj odgrywać główną rolę.

R.T.: A jakie są plany Zip względem polskiego rynku? Firma będzie rozwijać zespół i prowadzić rekrutację?

R.S.: Taki jest plan, obecnie duża część zespołu znajduje się w Polsce i Czechach, ale jesteśmy otwarci na międzynarodową rekrutację.

Pracujemy w reżimie hybrydowym, czyli w większości z domu, chociaż w miarę  możliwości spotykamy się także w biurze. Jeśli chodzi o rekrutację, granice nie tworzą już tak naprawdę żadnego problemu. Językiem, z którego wszyscy korzystamy, jest angielski. Dlatego ekspansja Zipa w Europie oznacza bardzo aktywne pozyskiwanie pracowników zarówno na polskim, jak i na czeskim rynku.

R.T.: Zip to fintech z Australii. Czy planuje otwarcie swojej centrali w Europie?

R.S.: To my jako Twisto będziemy dla Zip siedziba europejską. Zip posiada również biura w USA i siedzibę w Wielkiej Brytanii – którą otworzył jeszcze przed wybuchem pandemii COVID-19. Jak widać, miejsc, w których Zip działa, jest dość dużo. Niemniej sporym wyzwaniem jest na przykład ustalenie przedziału czasowego, w którym cały zespół może się spotkać na konferencji online. Różnice czasowe są ogromne i zsynchronizowanie kalendarzy jest nie lada wyzwaniem.

R.T.: Na koniec najtrudniejsze pytanie. Kiedy Twisto zacznie zarabiać? Wiele fintechów notuje straty, skupiając się raczej na budowaniu skali, niemniej coraz więcej spółek chwali się osiągnięciem rentowności, lub chociaż planami tzw. break even. Jak to wygląda w Waszym przypadku?

R.S.: Przez ostatnie dwa lata rentowność jest dla nas bardzo ważnym tematem. Mocno zmieniliśmy sposób, w jaki działamy i wiemy, że to, co robimy, musi mieć swoje ekonomiczne uzasadnienie.

O ile nasz całościowy wynik nie jest jeszcze w „czarnych” albo „zielonych” liczbach, o tyle patrząc na dochodowość na poziomie klienta, to już jesteśmy na plusie. Jeśli usunęlibyśmy wszystkie koszty, które ponosimy w wyniku ekspansji, rozwoju zespołu, czy przygotowaniu naszej platformy do obsługi kolejnych rynków, to myślę, że śmiało mogłabym powiedzieć, że bylibyśmy w tych „czarnych liczbach” nawet teraz.

Dla nas bardzo ważne jest transparentne podejście. Mówimy klientom, które produkty są darmowe, a za które muszą dodatkowo zapłacić. Zarabiamy na płatnych usługach, takich jak nasz plan Space, a także na przedłużeniu terminu spłaty należności przez klienta.

Bardzo zależy nam na otwartym podejściu i na transparentności. Chcemy, żeby klient świadomie dokonywał swoich wyborów – czy chce skorzystać z produktu płatnego, czy też nie. Nie przerzucamy automatycznie klienta do płatnego planu, bo uważamy, że każdy użytkownik powinien mieć możliwość podjęcia decyzji, z jakiego produktu chce korzystać.

R.T.: Dziękuję za rozmowę.

R.S.: Dziękuję.

Z Renatą Salatą, CCO Twisto, rozmawiał Rafał Tomaszewski, redaktor naczelny Fintek.pl